Конечно же это книга для продавцов. Здесь много примеров из практики, много полезных техник, скриптов, речевых модулей. Это комплексный инструментарий, который поможет не только продавать много и эффективно, но и обрести интерес к профессии, поддерживать собственную мотивацию, уважать себя как профессионала и как личность.
В этой книге много практических примеров.
В ней много полезных упражнений, которые Вы уже сегодня можете взять в работу.
Здесь полезные технологии, методики, которые под силу освоить каждому.
Сейчас менеджерам по продажам продавать все сложнее: конкуренция во всех сферах только ужесточается, а клиент становится все более требовательным. При этом он живет и принимает решения в условиях постоянной нехватки времени, информационного шума. Но Вам нужны результаты, а не оправдания? Хотите, чтобы Ваши продавцы действовали предельно точно, как снайперы, чтобы они оперативно анализировали ситуацию и делали продажи? При этом чтобы Вашу компанию воспринимали как эксперта и доверяли? Благодаря книге и тренингу «Активные продажи 4.0» Ваши сотрудники освоят все современные методы продаж и будут продавать на результат.
Вы хотите конкретики. Вы хотите, чтоб было нескучно. И чтоб были реальные примеры и много практики.
В каждой главе все это есть.
Здесь упражнения, технологии, которые сразу можно взять в работу.
Есть информация и для тех, кто хочет подумать, проанализировать.
Приятного и полезного Вам чтения!
Глава 1.
Что значит Активные продажи 4.0
С учетом ускоряющегося развития технологий четвертая промышленная революция будет уделять особое внимание способности работников к постоянной адаптации и усвоению новых навыков и подходов в разнообразных контекстах.
Клаус Шваб, «Четвертая промышленная революция»Активные продажи были и будут оставаться эффективным и доступным средством продвижения компании и привлечения денежных средств.
Понятно, что активные продажи это продажи, взаимодействие с клиентом, инициированные продавцом. Холодные продажи вид активных продаж, в данном случае контакт также инициирован продавцом, клиент его не ждет, и общение с этим клиентом происходит впервые. То есть активные продажи продажи по инициативе продавца, при чем продажи осуществляются как по холодной, так и по теплой базе клиентов.
Почему «Активные продажи 4.0»?
Я ввела этот термин, чтобы показать суть и подходы к современным продажам.
Многие, наверное, слышали, читали про Циркулярную экономику, Четвертую промышленную революцию, Цифровую экономику. Все это понятия, относящиеся к так называемой Индустрии 4.0.
В чем значение Индустрии 4.0 для сферы продаж?
Вот актуальные составляющие, которые плотно взаимосвязаны с продажами.
Автоматизация.
Многие операции автоматизированы, роль человека в них минимальна. С одной стороны это помогает оптимизировать и повышать эффективность, с другой стороны есть риск снижения контролируемости и как раз возрастает роль личного общения, человеческих эмоций, доверия.
Изменения в режиме реального времени.
К изменениям все меньше готовятся, они происходят здесь и сейчас. Сокращается цикл жизни продуктов, срок службы технологий и инструментов. Потребитель живет в условиях, когда нет ничего постоянного и стабильного.
Огромная роль Интернета.
Интернет уже давно стал частью нашей жизни. Он нас развлекает, он нам помогает, к нему мы идем с любым вопросом. Чем более полный инструментарий Интернета использует продавец тем он ближе к потребителю.
Управление цепочкой создания стоимости на протяжении всего жизненного цикла выпускаемой продукции.
На покупку и лояльность потребителя влияет не только миг непосредственного контакта с продуктом. Потребитель, как правило, осведомлен о компании или товаре до сделки, он получает разный опыт во время общения с продавцом, потребления и утилизации продукта. Все эти этапы по-своему влияют на отношение покупателя к бренду, товару, менеджеру по продажам.
Повышение роли личного доверия.
В эпоху автоматизации, цифровизации, роботизации острее стоит вопрос, как сделать выбор проще, как не ошибиться среди тысяч и миллионов рекламных сообщений и предложений. Поэтому потребители часто готовы переплачивать за незримые гарантии, которые создаются за счет доверия к компании и продавцу. Будущее за экспертностью.