Время ключевой ресурс.
Один из ценнейших ресурсов это время. Современный потребитель готов многое отдать за возможность сэкономить время или хотя бы потратить его эффективно. Современный успешный продавец ценит свое время и время покупателя и помогает ему рационально распорядиться этим ресурсом на разных этапах взаимодействия.
Постоянное стремление оптимизировать, упрощать.
Мы вынуждены упрощать, выбирать короткие пути. Иначе в эпоху информационного шума и избыточного предложения просто не выжить. Мудрый продавец сегодня помогает клиенту решить проблему, найти готовое решение, он дает информацию в нужной дозировке, в определенной степени достаточности и простоты. Он не загружает его ненужными терминами, без надобности не гоняет его по кругам тестирований и не просит выбирать из 500+ лучших и самых лучших вариантов.
Возрастающая роль экологии.
Прошу обратить Ваше внимание. Экология и экологичность это не только отношения с природой и сбережение окружающей среды. В эпоху Циркулярной экономики на экологию смотрят шире.
Экология это природа и любые ресурсы планеты, к которым относится и человек. Экологизация общества, производства, потребления это максимальная рационализация использования ресурсов в любых аспектах. Так покупатель, которому важно сэкономить время, жить безопасно, потреблять полезную для здоровья продукцию это тоже часть экологизации.
Современный продавец с экологичным подходом к продажам это тот, кто умеет присоединиться к естественному этапу созревания клиента, знает грань между активностью, навязчивостью и действительно помогает клиенту повышать эффективность в определенных направлениях, решить его конкретную проблему.
Активные продажи 4.0, это продажи в современных условиях, когда потребитель:
все время занят, ему некогда;
живет и принимает решения в условиях избытка внешней информации;
критичен, требователен, у него большой выбор.
Поэтому успешный продавец, который работает на результат, видит для себя будущее и мотивацию в этой профессии, в эпоху Индустрии 4.0 должен обладать тремя ключевыми наборами качеств:
1) Технологичность владеть полным комплексом методов, технологий продаж, умело подбирать их под ситуацию, действовать максимально эффективно на всех этапах общения с клиентом
Продавец действительно должен быть профессионалом в своем деле.
2) Экспертность быть настоящим экспертом по своему рынку, своему продукту, направлению.
Клиенту нужно готовое решение, нужно подтверждение выбора. Продавец в первую очередь сам должен быть уверен в своем мнении, своем решении и должен убедительно это обосновывать клиенту, показывать все сильные и слабые стороны решения.
3) Экологичность соблюдение грани навязчивости и настойчивости, истинное понимание клиентов и понимание себя, роли и полезности своей профессии. Он одновременно должен сберегать свои ресурсы и стараться помочь клиенту сберечь его ресурсы.
Сначала мы поговорим о так называемой технологичности продаж: о подходах, методах, инструментах. Без них продаж на результат просто не будет.
Глава 2. Выбери сам
Не забывайте: позиция всегда бывает лишь у охотника и никогда у дичи.
Станислав Ежи ЛецХолодные звонки это львиная доля активных продаж.
Самое лучшее определение холодного звонка, которое я встречала: «Холодные звонки это когда клиент не ждет вашего звонка».
Когда вас не ждут, вы не нужны, не интересны, в общем, человеку не до вас, очень не хочется:
навязываться;
быть просто посланным;
быть грубо посланным;
почувствовать себя глупым, ненужным, непрофессиональным;
потратить время зря.
Но тот, кто вас не ждет, не знает и не хочет, НУЖЕН ВАМ. Потому что:
это ваш целевой клиент;
это непонятно какой клиент, но есть доля вероятности, что это ваш целевой клиент;
вы понимаете, что на этих людях можете заработать;
каждый этот человек или компания очередной шанс: выполнить план, получить процент, приблизиться к заветной карьерной позиции или хотя бы к тому, что вас не уволят за низкие продажи.
Давайте проведем параллель с личной жизнью есть две девушки, молодые, красивые с образованием и далеко не бедные, Лика и Вика. Обе они мечтают выйти замуж за принца, если не за принца, то за настоящего лорда как минимум.