Как отмечалось ранее, для некоммерческого сектора характерна сильная ресурсная зависимость, потому что для большинства из них нет возможностей доступа к открытым рынкам финансирования. Поэтому организациям, работающим в секторе культуры, очень важно обратить внимание на финансовую устойчивость в процессе создания или переформатирования бизнес-моделей, а именно способы финансирования и обеспечения ресурсами, сочетание государственного и частного капитала, а с другой стороны – обеспечить рост доходов, полученных от дополнительных видов деятельности, или оптимизировать издержки своей организации, что связано с выбором стратегии, и в этом случае особый интерес представляют следующие три блока: ключевые ресурсы, структура доходов и расходов и создание ценностного предложения.
Шаблон бизнес-модели объединяет все элементы и создает общий доступный описательный язык. Еще одна причина выбора этой модели заключается в том, что специалисты в сфере культуры высоко оценивают аналитическую ценность модели, она используется не только для построения, но и для описания, анализа и формализации существующих бизнес-моделей. Концепция учитывает особенности различных организаций, в том числе и некоммерческих, делая акцент на потребительские ценностные предложения, учитывает «подвижность» среды и постоянное обновление как потребительских сегментов, так и форм взаимоотношения с клиентами, потребителями, ключевыми партнерами.
Шаблон бизнес-модели (Business model canvas) состоит из 9 ключевых блоков и двух дополнительных, которые являются актуальными для некоммерческого сектора10.
Рассмотрим более подробно некоторые блоки.
Ценностное предложение всегда является ключевым блоком. Ценностное предложение суммирует основные причины, по которым клиент или пользователь оплачивает или использует определенную услугу, объясняет, почему и каким образом услуги или продукты приносят конкретные выгоды пользователям и почему они предпочитают именно эту организацию другим. Это список ключевых особенностей или преимуществ, которые объясняют, почему то, что вы предлагаете, важно для людей, которые покупают билеты на выставку или посещают лекции; или, что не менее важно, почему государственные органы, частное лицо или спонсоры и меценаты решили финансировать именно ваши проекты. Хорошо продуманное ценностное предложение имеет важное значение для любой организации, и не имеет значения, говорим ли мы об отдельных предпринимателях, начинающих организациях или уже созданных организациях, некоммерческих или некоммерческих организациях, – целенаправленное ценностное предложение определяет успешную и жизнеспособную организацию. Разработка ценностного предложения касается не только маркетинга, а анализа и понимания желаний вашей аудитории, а также, что немаловажно, потенциальных бенефициаров, спонсоров и доноров.
Взаимоотношения с клиентами и их сегментация. Клиенты (пользователи, аудитория) – это группы людей, которых данная организация стремится достичь и которым организация служит. Эти группы могут формироваться на основе потребностей, интересов, поведения, образа жизни или других факторов. В случае с культурными институциями эту критическую группу заинтересованных сторон лучше называют аудиторией. Традиционно у аудитории культуры и искусства есть три основных мотивации: развлечение и (или) увлечение, личное развитие и обучение, социальное участие. В настоящее время гуманитарные науки и все виды искусства, а также преподавание гуманитарных дисциплин переживают ренессанс и очень востребованы, потому что время требует от людей развития креативного и нестандартного мышления. Поток людей на выставки и культурные мероприятия увеличивается в разы и требует от культурных институций развития аудитории, а именно усилить вовлеченность аудитории в жизнь культурной институции, развивать отношения с уже существующими сегментами аудитории, чтобы укрепить их приверженность организации, ее услугам или продуктам, и диверсифицировать аудиторию, охватить сегменты аудитории, которые не являются традиционными для данной культурной институции. Искусство и организации в сфере культуры предоставляют услуги и организуют мероприятия, которые приносят пользу обществу, например экспонирование или выступление в публичном пространстве, в котором участвуют посетители, могут улучшать взаимодействие между людьми. Кроме того, многие институции включают в свою миссию достижение конкретных социальных целей, например предоставление художественных мастерских для детей или работу с пожилыми людьми; таким образом, понятие «аудитория» может рассматриваться в более широком смысле.
Потоки доходов организации, или структура доходов (расходов). Для некоммерческого сектора, и, в частности, для культурных институций, наиболее важными блоками являются «ключевые ресурсы» и «поток доходов и структура расходов», так как они отвечают на один из наиболее важных вопросов – о том, как организация будет выполнять свою миссию. Рассмотрим основные примеры ключевых ресурсов, которые непосредственно имеют отношение к формированию потока ресурсов организации:
•Государственное финансирование. Финансовая поддержка культуры и искусства, предоставляемая государственными органами стран в целях социального развития. Она может осуществляться в различных формах, таких как прямое бюджетное финансирование, гранты и субсидии на местном, региональном, национальном и международном уровнях.
•Корпоративное финансирование. В этих случаях корпорации предоставляют финансовые средства некоммерческим организациям, чтобы они могли достичь своих целей и исполнения своей миссии. Но, как правило, здесь возникает интерес, связанный с маркетингом и PR для донора, что в настоящее время носит название «арт-маркетинг», или арт-коллаборации с брендами.
•Частные пожертвования, сделанные отдельными лицами для организации. Они обычно бывают в форме денежных переводов, но они могут поступать в других формах, таких как недвижимость, товары и т. д.
•Массовое финансирование (можно сегодня выделить в отдельную категорию) – это вариант, основанный на пожертвованиях, при котором большое количество людей вносит свой вклад для выполнения отдельного проекта; это способ привлечения ресурсов, небольших взносов у большого количества людей (спонсоров) в сети Интернет: выставочный проект, финансирование восстановления шедевра или покупка произведения искусства, и это, как правило, связано непосредственно с исполнением миссии культурной институции.
•Волонтерство. Руководствуясь личной мотивацией и (или) миссией организации, человек добровольно выполняет услугу в натуральном выражении, или это обмен. Эти типы обменов относятся к товарам и услугам, которые организация получает от другой организации или частных лиц при очень низких или без денежных затрат в обмен на другие продукты или услуги, которые организация может производить или предоставлять.
•Заработанный доход относится к прямому обмену товарами или услугами на денежную оценку в рыночных условиях. Дилеммой для многих организаций искусства и культуры является: как формировать доход, не ставя под угрозу основную художественную и творческую миссию организации? По существу, заработанный доход для некоммерческих организаций – это продаваемые товары и услуги, связанные с миссией: любые продукты или услуги, которые непосредственно связаны с миссией организации и способствуют ее достижению: билеты, членские взносы в клубы друзей организации, экскурсионное обслуживание, которые должны быть доступны широкой аудитории независимо от ее дохода, и т.д.; и не связанные с миссией услуги и продукты: эта коммерческая деятельность относится к предоставлению услуг или продаже товаров, которые не имеют прямого отношения к миссии организации или предлагаются клиентам, которые не являются обычными бенефициарами организации, но могут приносить доход и (или) субсидировать внутреннюю деятельность, связанную с организационной миссией. Некоторые из наиболее распространенных: аренда помещений, розничная продажа сувениров, консультации, услуги общественного питания и т. д. Услуги общественного питания в настоящее время являются в основном дополнительной деятельностью, которая не приносит прямого дохода организации и, как правило, отдается сторонней организации, что также возможно и при продаже сувениров.