Всего за 279 руб. Купить полную версию
После приветствия агенту следует представиться. В первую очередь назвать свою компанию.
Агент:
Здравствуйте. Я из газеты «Известия Зауралья»
Или
Агент:
Здравствуйте. Я из газеты «Вечерние новости»
Если газета недостаточно известна, то нужно дать несколько деталей, чтобы клиент мог составить минимальное представление о том, кто именно к нему обращается.
Агент:
Здравствуйте. Я из новой молодежной газеты «Попутный ветер»
Или
Агент:
Здравствуйте. Я из городской газеты «Вечерние новости»
Далее следует назвать свою должность. Человек должен знать, с представителем какого делового уровня он имеет дело.
Агент:
Здравствуйте. Я из спортивной газеты «Прыжок», в которой работаю рекламным агентом
Или
Агент:
Здравствуйте. Я из городской газеты «Вечерние новости», рекламный агент
Затем указывается фамилия, имя и отчество. В большинстве случаев достаточно указать только фамилию и имя (это в современном стиле). Однако имя должно быть полным. Не стоит говорить: «Это Саша (Маша) из «Вечерки».
Агент:
Здравствуйте. Я из новой молодежной газеты «Попутный ветер», в которой работаю рекламным агентом. Меня зовут Сергей Васильев
Или
Агент:
Здравствуйте. Я из городской газеты «Вечерние новости», рекламный агент Алексей Петренко
В письменном приветствии роль представления компании имеет ее фирменный бланк. Должность и имя агента указываются в конце. Именно туда посмотрит рекламодатель после того, как поймет, что послание предназначено именно ему.
Изложение потребности
Каждому человеку, как правило, интересно лишь то, что имеет отношение к нему. И любому клиенту деловое предложение будет интересно лишь в том случае, если оно связано с его проблемами и потребностями.
К сожалению, в реальной жизни агенты зачастую или игнорируют потребности клиента, или концентрируются исключительно на собственных.
Рассмотрим уже приведенный ранее пример.
Агент:
Добрый день. Я звоню вам из газеты (Пауза.)
Клиент (доброжелательно):
Да я слушаю вас
Агент:
Видите ли, в этом месяце мы решили выпустить новые специальные вкладки в нашу газету (Пауза.)
Клиент (подбадривающе):
Да-да, я слушаю
Агент:
Это очень интересный проект. Полный цвет, мелованная бумага (Пауза.)
Клиент (отвлекаясь на что-то):
Я рад за вас
Агент:
Вкладки будут распространяться таким же тиражом, как и газета
Клиент (торопливо):
Я рад за вас. Спасибо, что позвонили
Агент:
И еще: цены там ненамного выше
Клиент (раздражаясь):
Поздравляю. К сожалению, у меня нет больше времени. Всего доброго
Положив трубку, добавляет: Звонят, от работы отрывают неизвестно зачем
Как уже отмечалось, клиенту не понятно, что от него хотят. То есть агент не сформулировал свою цель и соответствующее ей обязательство, которое должен дать рекламодатель. Однако, кроме этого, агент в данном случае допустил и еще одну ошибку. Он руководствовался какими-то своими интересами, далекими от интересов рекламодателя. Агент все время говорил о вещах, никак не связанных с делами клиента. А ведь эффективные продажи всегда ориентируются на интересы и потребности именно клиента, а не рекламоносителя.
То, что нужно лично агенту или его рекламоносителю, нисколько не интересует клиента, его волнуют лишь собственные проблемы. Их может быть очень много, и они могут быть различными (от получения прибыли до преодоления негативного отношения общественности к местоположению склада).
Клиента совершенно не заинтересует, например, следующее заявление агента.
Агент:
В следующем месяце в нашей газете есть пять незаполненных рекламой полос. Три из них мы бы хотели продать вам
Рекламодатель в такой ситуации подумает, скорее всего, так:
Пять незаполненных полос? Это ваши проблемы. Зачем мне их покупать?
Так же будут восприняты и другие подобные заявления агента:
Дело в том, что у нас есть две свободные полосы в приложении
Нам срочно требуется 1/8 полосы в номер
Если мне не удастся договориться с вами, то я не выполню план
Ваша компания публикует в нашей газете так мало рекламы И т. д.