Всего за 279 руб. Купить полную версию
Сформулированную цель своего предложения агент выписывает на специальный бланк.
БЛАНК ЦЕЛИ ПРЕДЛОЖЕНИЯ
Клиент:________________
Потребности клиента:____________________
1) _________________________
2) _________________________
3) _________________________
_________________________
Основная цель предложения:______________________
Задачи:
1) Убедить рекламодателя.
2) Убедить рекламодателя в том, что_______________________
3) Убедить рекламодателя высказать следующее обязательство:___________________
ПРИМЕР
ФОРМУЛИРОВКА ЦЕЛИ ПРЕДЛОЖЕНИЯ
Клиент:компания «Барокко»
Потребности клиента:
1) привлечь новых покупательниц духов в магазины;
2) противостоять рекламе конкурентов.
Основная цель предложения:
продать компании «Барокко» рекламу в газете «Вечерние новости» размером 1/8 полосы один раз в обычный месяц и один раз в неделю в марте-апреле.
Задачи:
1) убедить менеджера по рекламе Иванова Семена Павловича;
2) убедить в том, что реклама в газете «Вечерние новости» размером 1/8 полосы один раз в обычный месяц и один раз в неделю в марте-апреле позволит привлечь новых покупательниц в магазины и противостоять рекламе конкурентов;
3) убедить сделать следующее обязательство: «Да, я согласен разместить рекламу в газете «Вечерние новости» размером 1/8 полосы один раз в обычный месяц и один раз в неделю в марте-апреле».
После того как цель сформулирована, агент может проверить свою работу, ответив на следующие вопросы.
Сформулирована ли основная цель предложения?
Сформулированы ли задачи предложения?
Изложена ли цель письменно?
Изложена ли цель сжато, насыщенно, ясно и четко?
Ориентирована ли цель на интересы и потребности клиента?
Предлагаются ли клиенту конкретные выгоды?
Ориентирована ли цель на получение обязательства клиента?
Реалистично ли это обязательство?
2.2. Вступление
Хорошо подготовленное вступление создает во взаимоотношениях клиента с агентом атмосферу открытости и доверия. Оно помогает привлечь и удерживать интерес рекламодателя ко всему предложению.
Чтобы подготовить такое вступление, агент должен (так же, как и при формулировании цели) ориентироваться в первую очередь на интересы и потребности клиента. После того как рекламодатель понял, что данное предложение связано с его конкретной проблемой, он ожидает, что ему укажут и возможные пути решения. При этом клиент хотел бы знать, насколько можно доверять агенту и какие действия, в конце концов, придется предпринять для того, чтобы решить указанную проблему предложенным путем. Если рассматривать все вступление предложения, исходя из специфики его восприятия клиентом, то его можно выстроить в виде пяти последовательных действий агента:
1) представление;
2) изложение потребности или проблемы клиента;
3) установление полномочий агента для удовлетворения потребности или разрешения проблемы клиента;
4) изложение решений агента по потребности или проблеме клиента;
5) изложение обязательства, которое клиент должен дать агенту для удовлетворения потребности или разрешения проблемы.
Представление
В зависимости от первого контакта с клиентом представление может быть устным или письменным. Оно включает в себя приветственное слово и собственно представление агента.
Приветствие является элементом деловых отношений и поэтому должно нести нейтрально-официальный оттенок. В нем неуместно употребление слов «Привет», «Здорово», «Салют», «Здрасте» и прочих, имеющих фамильярную, разговорную или жаргонную окраску.
Более подходящими словами для устного приветствия являются «Доброе утро», «Добрый день», «Добрый вечер». Но нужно иметь в виду, что такие фразы требуют соотношения с реальным временем. А разные люди нередко по-разному называют одно и то же время суток. То, что для одних еще утро, для других может быть уже днем. К тому же эти слова не употребляются при письменном изложении предложения. Поэтому наиболее универсальным и частоупотребимым приветственным словом является привычное и совершенно нейтральное «Здравствуйте». Слово, с которым можно обращаться к кому угодно, в любое время и в любой ситуации.
После приветствия агенту следует представиться. В первую очередь назвать свою компанию.