Следующий вопрос: «Чем руководствуется обычно МИСТЕР Х, когда выбирает компанию для сотрудничества?»
Здесь Ваш собеседник, подскажет в каком направлении Вам нужно двигаться, какие возражения4 следует закрыть.
Простые вопросы, а сколько дополнительной информации! Именно она в дальнейшем облегчает ход переговоров.
Вот так мы и плавно перешли к следующему важному пункту:
Сбор информации о потенциальном клиенте
Если холодный звонок сам по себе служит инструментом сбора информации о потенциальном клиенте, то на первые переговоры идти неинформированным это уже преступление.
Так, где брать эту самую информацию?
Интернет
Публикации в СМИ
Через общих знакомых
Сотрудников компании
Слухи
И так, и далее
Здесь Вы сначала собираете всю информацию, готовите Вашу презентацию с учетом выгод для Вашего потенциального клиента. А также показываете, как Вы сможете помочь ему отстроиться от конкурентов.
Какой вывод напрашивается? Информацию о конкурентах знать нужно. Всегда пригодится.
Причем нужно собирать даже малозначительную на первый взгляд. За нее всегда можно зацепиться, за ней может скрываться Ваша будущая продажа.
Интернет. Информация на сайте, в группе в социальных сетях, информация на различных порталах. Не ленитесь, изучайте сайты компаний, в которые обращаетесь. Руководители гордятся своими сайтами. А то, что Вы не поленились, посмотрели уже «плюс» в Вашу копилку.
Иван Иванович, на Вашем сайте размещено много публикаций по . Я так понимаю, именно в этом направлении Вы
Публикации в СМИ. Перечень СМИ, в которых компания дает рекламу. Так можно оценить бюджет рекламный. Сами рекламные объявления, интервью в СМИ, промостатьи и так и далее. Здесь важно еще и научиться читать «между строк».
Главное, не переусердствовать и не на придумывать себе лишнее.
Иван Иванович, на днях я читал Ваше интервью в газете «Нижегородская правда». Вы затронули вопросы о .
Да, действительно
Через общих знакомых. Мир тесен, и Вы не раз в этом убеждались. Всегда найдется человек, готовый поболтать о делах в своей компании. Возможно, Ваша подруга или друг общается с менеджером интересующей Вас компании. Возможно, Вы являетесь прихожанином одной церкви, одной мечети. Состоите в одной диаспоре. Играет роль абсолютно все.
Готов помочь братьям по вере. Присылайте на мою личную почту Ваши предложения. Я перешлю их предпринимателям, большим людям. Надо помогать братьям по вере.
(Реальное предложение от одного из учредителей группы компаний)
Через сотрудников интересующей Вас компании. Какие темы разговоров при встрече старых знакомых? О работе, о женщинах (мужчинах) и далее. Обычная встреча:
Как дела? Там же работаешь?
Да, нормально. Пока там же, но надоело все . У тебя как?
Нормально. А что такое? Чего надоело?
Да (далее идет обычный «слив информации»)
Конечно, часто бывают искажения. И все же можно почерпнуть массу полезностей. Потому что компании могут конкурировать, а сотрудники мирно дружить. Конечно, есть пункт о неразглашении служебной информации и его соблюдают. Однако в определенные моменты сложно отделить, где информация конфиденциальная, а где нет.
Слухи. В каждом слухе есть доля правды.
И этим все сказано.
Вспоминайте сами
Как сказал Натан Ротшильд: «Кто владеет информацией, тот владеет миром». Прав был. Ой, как прав. Не случайно его затем процитировал Уинстон Черчилль, и еще много-много умных и даже великих людей.
Как не забыть, что спросить?
Здесь все просто: сделайте шпаргалку с заранее заготовленными вопросами.
Например, для компании, которая продает корпусную мебель она может выглядеть так:
Образец заполнения брифа
сбора информации о потенциальном клиенте
(образец)
Образец заполнения брифа
Если в компании пользуются CRM системой, то такой бриф-шпаргалку можно легко внедрить в «контакты» для каждого клиента. Очень удобно и всегда можно пополнять новой информацией. Если такой возможности нет, то создайте файлы либо пользуйтесь напечатанными брифами.
2.2 Возражения при холодных звонках и их отработка. База возражений
Вы звоните незнакомым людям, которые совсем не ждут от Вас звонка. Они даже не подозревают о Вашем существовании. И вдруг звонок, и внезапное вторжение. Первая реакция: защитная.
Мне ничего не надо.
Мне не интересно
У меня нет времени
Нам всего хватает
Вышлите коммерческое предложение
И часто не потому, что не надо. А так, на всякий случай. «Много тут всяких! И звонють и звонють!»
Если Вы перейдете через этот барьер, потом через другой. Окажется, что Вы друг друга так давно искали! И как только не разглядели при первой встрече! Почему отказывали? Так, на всякий случай. Нормальная защитная реакция на вторжение из внешнего мира.
Как быть? Все просто: подготовить базу возражений. А потом выучить все возможные ответы.
Нет времени.
Хорошо. Когда Вам перезвонить? Завтра в 10.35 будет удобно?
Да.
Дело в том, что я буду формировать для Вас предложение и мне нужно уточнить несколько моментов. У Вас есть 2 минуты?
Да (Или молчит)
Задаем вопросы.
Нам всего хватает.
А чего именно Вам хватает?
Вышлите коммерческое предложение!
Конечно, вышлю. Дело в том, что мы формируем каждому клиенту индивидуальное предложение. Давайте я сейчас вам задам пару вопросов. У Вас есть минутка?