Если в Вашей компании пользуются GRM системой или системой типа Скорозвон, то звонки записываются автоматически.
Запись разговоров помогает выявить слова-паразиты и неверные обороты речи.
Вот список самых распространённых неверных оборотов:
Первые звонки делайте по скайпу. Есть программа IFree Skype Recorder, которая прекрасно записывает. Более того ее можно настроить таким образом, чтобы она включала запись сразу, как только Вы начнете звонить.
Если в Вашей компании пользуются GRM системой или системой типа Скорозвон, то звонки записываются автоматически.
Запись разговоров помогает выявить слова-паразиты и неверные обороты речи.
Вот список самых распространённых неверных оборотов:
«Вас беспокоит»
«Можно спросить»
«Можно соединить
«Можно я отправлю Вам коммерческое предложение»
«Можно Вам позвонить в»
«Не хотите ли Вы»
«Вы не знаете, кто в вашей компании»
«Вы не знаете, кто в вашей компании»
Подумайте, какой ответ рождается в Вашей голове, если Вы слышите подобные обороты?
Не могли бы Вы НЕ МОГУ
Не хотите ли Вы НЕ ХОЧУ
Можно НЕЛЬЗЯ
Вы не знаете НЕ ЗНАЮ
Ваш потенциальный клиент думает также Прослушивание записей своих разговоров позволит избавиться от слов-паразитов, от неверных оборотов речи, настроить нужный тон голоса. А возможно, Вам даже понравится Ваш голос и манера вести переговоры. Главное, чтобы клиент почувствовал, что Вы с ним «одной крови» и понимаете друг друга.
Домашнее задание.
Задание 8
В этот раз оно будет иметь нескольких степеней сложности.
1 Для новичков.
А) Позвоните в 20 оконных компаний под видом покупателя. Разговоры обязательно запишите на диктофон. Если у Вас есть потребность в чем-то другом, то смело совмещайте полезное с приятным. Условие: Вы выбираете 1 продукт или 1 услугу.
Б) Прослушайте записи. Разделите всех продавцов на 3 группы:
кто заинтересовал,
кто был неубедителен,
кто вообще не понравился.
В) Определите, справился ли продавец с установкой:
а) записал на замер,
б) уговорил прийти в офис,
в) уговорил прийти в офис конкретно к нему.
2 Для продвинутых. Позвонить в рекламную компанию, предложить свои услуги на холодном обзвоне по готовым скриптам.
3 Для суперпродвинутых. Найти компанию, где нужен менеджер на холодных звонках с перспективой дальнейшего роста. Договоритесь об оплате: за звонок и за результат.
4 Для будущих ТОП-менеджеров. Сделать все задания. В течение 1 недели. Кстати, можете неплохо заработать.
Глава 2. Работа с Лицом, Принимающим Решение
2.1 Выход на ЛПР
Звонок в компанию.
Здравствуйте, компания «Нонсенс». Мы предлагаем Вам современное оборудование для торговых залов. Сейчас у нас акция: при заказе до 15 ноября скидка 12% при заказе до 12 ноября скидка 15% при заказе до 10 ноября скидка 17%.
Нам ничего не надо. У нас все есть.
Оборудование изнашивается, а сейчас вы можете купить со скидкой и сэкономить.
Нам не надо.
С кем разговаривал менеджер? Неясно. С секретарем, рядовым продавцом или все-таки с Лицом, Принимающим Решение. Если с рядовым продавцом, то ему точно не надо. Потому что в его голове сразу всплывают дополнительные проблемы, связанные с установкой торгового оборудования.
Так вот.
Задача 1 для менеджера по продажам в первую очередь выйти на Лицо,Принимающее Решение:
Это значит, если решение принимает директор, то попросить соединить с директором, если Вы звоните в отдел закупок, то попросите соединить с начальником этого отдела, если по рекламе, то в отдел маркетинга. Если не знаете к кому обратиться, то директор беспроигрышный вариант.
Здравствуйте, компания «Нонсенс», Артур. Соедините меня, пожалуйста, с директором.
Его нет на месте. Вышлите коммерческое предложение.
Обязательно это сделаю. Скажите, вас как зовут?
Елена.
Очень приятно, Елена. А кто кроме директора еще занимается вопросами закупки торгового оборудования?
Только сам директор.
Елена, тут такое дело. У нас сейчас акция идет. Она всего несколько дней, скидки по ней до 17%. Согласитесь, это много. (пауза). Очень хотелось бы, чтобы Ваш директор ознакомился с нашим предложением как можно раньше. Как его, кстати, зовут.
Игорь Евгеньевич.
Елена, тут такое дело. У нас сейчас акция идет. Она всего несколько дней, скидки по ней до 17%. Согласитесь, это много. (пауза). Очень хотелось бы, чтобы Ваш директор ознакомился с нашим предложением как можно раньше. Как его, кстати, зовут.
Игорь Евгеньевич.
Спасибо, Елена. Еще один момент, Вы же тут давно работаете, все знаете. (пауза) Сколько у Вашей компании магазинов?
Задача 2. Выяснить, как в компании принимаются решения.
Как это сделать?
При помощи вопроса: «Скажите, пожалуйста, как в Вашей компании принимаются решения?».
И получаете ответ. Возможно, решение принимается 23 учредителями, возможно, окончательное слово за владельцем. Возможно, предложение будет отослано в головной офис.
Зачем Вам нужно знать ответ на этот вопрос? Чтобы быть готовым к очередному витку переговоров и иметь возможность подготовиться. Потому что можно месяцами звонить и мило разговаривать с хорошим человеком, но ни на шаг не продвинуться к продаже. Чем скорее Вы продадите, тем быстрее заработаете. Поэтому смело продвигайтесь к тому, кто действительно принимает решение.