Нам ничего не надо!
А что именно Вам не надо?
Нам не интересно!
А что именно Вам не интересно?
Стандартные ответы при обзвоне. И это только малая часть. У наших менеджеров на каждое возражение есть по 37 ответов. И они знают их наизусть. Как только появляется новое, сразу выясняется, откуда «ноги растут». Самое смешное, что иногда менеджер подсказывает возражение сам.
Так вопрос: «Какой ориентировочный бюджет на рекламную кампанию?» «родил» возражения:
«У нас нет бюджета»,
«Бюджет расписан на полгода вперед»
Убрали вопрос по бюджету исчезло возражение. А столько заготовок было приготовлено! Целых 9 ответов на возражение.
Важно!!! Не просто создать базу возражений, но и заучивать ответы, а также каждый понедельник повторять все, и каждое утро первые 5 минут перед рабочим днем выборочно. Память тренировать надо обязательно. Вы сами заметите, что возражения повторяются от звонка к звонку и вдруг раз и выстреливает редкое. И здесь важно, чтобы сработало на автомате, иначе может грозить потерянной сделкой.
Поставьте на весы: 5 минут каждый день повторять ответы на возможные возражения и договор поставки на 500 000 руб.
Так что Вы выбираете? Потратить 5 минут на повторение или потерять сделку на 500 000 руб. К слову, договор может быть и на большую сумму.
Или за 22 рабочих дня Вы в среднем потратите на повторение 1 час 50 минут, что позволит Вам дополнительно заработать от 7 000 до 70 000 руб к Вашей зарплате. А может и больше.
Кажется, вопрос о повторении отпадает сам собой. Не правда ли?
Лица, принимающие решения, с которыми Вы общаетесь, тоже постоянно совершенствуются. Проходят дополнительное обучение, каждые полгода проходят тренинги по продажам и не только. И поверьте, они ценят профессионализм.
Знакомый директор магазина сантехники гневалась на поставщика:
Такое ощущение, что они на базе нашего магазина ПТУ устроили! Каждый месяц менеджеры меняются не то, чтобы продавать Они даже не понимают, что продают!!! Талдычат, как ненормальные: «У нас же дешевле, у нас же дешевле» Ну, не знаешь, скажи: «Я сейчас уточню и перезвоню. Возможно, есть еще вопросы и пожелания?»
И наоборот.
Уважаю настойчивость. Мне уже самому интересно становиться, какой ответ на мое возражение скажешь. Ничего пока заказывать не буду, но предложение сохраню. Уважаю профессионализм. Если что только к Вам.
Домашнее задание.
Задание 9
Заведите специальный файл и начните собирать возражения и подбирать ответы. Необходимый минимум найдете на нашем сайте и в Приложении в конце книги.
Глава 3. А что Вы продаете, уважаемый?
3.1 Знание продукта компании
Что ценит каждый руководитель? Профессионализм. Он сам профессионал и хочет общаться с профессионалами. Он ждет от Вас, что Вы разбираетесь в том, что продаете. Особенно, если Вы носите гордое название «менеджер», а не позиционируете себя как «оператор на телефоне».
Возникает вопрос, что делать, если у Вас не 50 товарных позиций, а 5000 или 20 000. Понятно, что за первые 2 месяца вы не выучите все характеристики. И за следующие полгода, скорее всего, тоже. Покупатели предпочитают задавать вопросы, а их сотни, тысячи по продукту и очень часто странные.
Здравствуйте, у вас есть подвесная потолочная система, стоимость квадратного метра не более 135 руб, материал непромокаемый. Сами потолочные плиты из пенопласта, размер 60 х 60. Объем на 6000 м2. Точно знаю, что раньше такие были. Сможете найти закуплю у вас еще керамогранит и смеси.
У менеджера сыграл спортивный интерес. Да и объемы по остальным закупкам неплохие. И нашел-таки. Действительно, в начале 2000-х годов популярностью пользовалась такая потолочная система. Дешевые, влагостойкие панели из пенопласта, использовать можно в промышленных помещениях. Один недостаток: из-за легкости потолочные панели взлетали даже при простом открывании двери. Приземлялись, как Вы понимаете, как получится. Заставляя владельцев стыдиться дыр в потолке и «напрягать» подчиненных. На современных строительных базах и производстве пенопласта ничего толком ответить не смогли. Однако трехдневные поиски не прошли даром: нашелся человек, который дал дельный совет и прояснил ситуацию.
В результате счастливы были все: заказчик, уже начавший терять надежду, менеджер, и две компании, на складах которых уже 4 года пылились позабытые всеми панели.
Это про находчивость и про то, что «кто ищет, тот всегда найдет» и не только. Сюда же можно отнести «По вере вашей».
И это означает, что и проблему по запоминанию наименований позиций легко решить, достаточно систематизировать информацию удобным для Вас способом. Это в последствие пригодится, да и память на порядок улучшится.
Систематизация у всех может быть своя, главное, следовать простому алгоритму.
Давайте разберем с Вами на примере.
Краски.
Посмотрим, на что обращает внимание покупатель:
Применение:основа поверхности (дерево, металл и т.д.), для наружных и внутренних работ,
Основа(например, водная)
Цвет(для белых степень белизны)
Укрывистость/расход
Цена
Таблица (Информация взята из свободных источников в интернете.
Краски
Каждый производитель стремится выпускать линейку продуктов. Основа у них приблизительно одинаковая, разница в качестве добавок, которые влияют на цену и остальные параметры. В данном примере на цену влияют: назначение, укрывистость, стоимость добавок, бренд.