Таким образом, прямые продажи основа торговли. В конечном счете, все сводиться к прямым продажам. Работа с клиентами не должна ограничиваться коммерческим предложением и пассивным ожиданием ответа. Клиенту не только предоставляется информация о новых предложениях компании, но, что важнее, предлагаются решения его проблем. Широко рекомендуют использовать и резонансную стратегию. Праздники и юбилеи клиента хороший повод для контакта.
1.1.7 Выставочно-ярмарочная деятельность предприятия
Под выставочно-ярмарочным мероприятием следует понимать комплекс мероприятий, носящих рыночный, коммерческий характер и позволяющих экспоненту использовать все маркетинговые инструменты в процессе презентации результатов своей хозяйственной деятельности.
Под выставкой понимается организационное мероприятие по продвижению продукта с заранее обусловленным количеством участников, сроком и местом проведения. Общая система выставочно-ярмарочных услуг концентрируется вокруг более 30 разновидностей выставочных мероприятий, в том числе: выставки, салоны, ярмарки, аукционы, фестивали, недели, рынки, выставки-симпозиумы, дегустации, биржи, салоны-конференции и т.д.
Выставки классифицируются по формам участия.
Конгрессные мероприятия съезд, собрание (обычно по вопросам международного значения). Являются неотъемлемой частью деловой программы выставки.
Форум массовое собрание, съезд. По структуре и технологии подготовки сходен с конгрессными мероприятиями.
Конференция большое собрание, совещание представителей каких-либо государств, организаций групп. Имеет более практический, научный характер, более однородна по структуре и проблематике.
Семинар групповое занятие по специальной подготовке для повышения квалификации. Имеет практический, методический характер.
Симпозиум совещание, конференция по специальному научному вопросу. Предполагает профессиональную аудиторию.
Круглый стол обсуждение, дискуссия по актуальной теме, событию. Принцип организации равноправие участников.
Под очным участием подразумевают непосредственное прямое участие предприятия в выставке с арендой стенда для работы на нем собственного или ангажированного персонала. Заочное участие предполагает публикацию информации о предприятие в каталоге выставки и (или) рекламный блок о производимых товарах (услугах). Большая степень интерактивности достигается на Internet-выставках, которые, являясь Internet-ресурсом, изначально нацелены не только на демонстрацию, но и обмен информацией между различными участниками процессов коммуникации. Часто Internet-выставка, или виртуальная выставка, используется в качестве дополнения к реальной выставке и проходит параллельно ей во Всемирной сети. Действующая самостоятельно Internet-выставка на данный момент редкость, но такие проекты начинают появляться. Отличие виртуальных выставок от реальных заключается в том, что в качестве места и площади выставки в них используются пространства Internet. Каналы связи между организатором, участником и посетителем это каналы Internet и т.д. Данный вид выставок обладает рядом особенностей: во-первых, количество участников не ограничено; вовторых, организация участия компании в такой выставке достаточно проста и требует гораздо меньших затрат по сравнению с участием в реальной выставке; и, втретьих, виртуальные выставки обладают гораздо более широким охватом, так как географический фактор не играет большой роли.
Из мирового опыта следует, что выставки, ярмарки принято разделять по пяти основным признакам:
по географическому составу экспонентов (в зависимости от того, какие страны или регионы они представляют). Например, всемирные, международные, национальные, местные;
по тематическому (отраслевому) признаку. Например, универсальные, специализированные, узкоспециализированные;
по значимости мероприятия для экономики города / региона / страны. Например, выставки федерального значения, выставки международного значения, выставки регионального, значения выставки местного значения;
по территориальному признаку (на территории какой страны проводится выставочное мероприятие);
по времени функционирования (в зависимости от продолжительности работы). Например, постоянно действующие выставки (0,5 1 год и более), временные (0,5 5 месяцев), краткосрочные (от 1 5 дней до 0,5 месяца).
Организаторами выставочно-ярмарочной деятельности выступают специализированные предприятия или группы компаний. Последние создают пул, в котором каждому из участников выделяется свой участок работы с последующим получением доли прибыли.
Основные участники:
владелец помещения выставки (помещение, сервис: питание, связь и пр., противопожарная безопасность, медицинское обслуживание);
владелец выставочного оборудования (застройка, монтаж, демонтаж);
организатор выставки (приглашение экспонентов и посетителей, организация мероприятия выставки и пр.);
информационное обеспечение (продвижение выставки, организация прессцентра);
Список расширяется за счет со-организаторов и информ-партнеров.
Участие кампании-экспонента в выставке и работа на стенде предполагает следующие этапы: