И обе стороны, понимая важность этапа знакомства, тем не менее, хотят сделать его менее затратным для себя. Заказчик не готов пока платить за первые проекты (а часто его нервирует даже само слово «диагностика»). Консультант желает сократить число встреч-знакомств.
Обдумав, я пришел к выводу, что сегодня тот, кто предлагает заказчику услугу (не обязательно управленческий консалтинг) просто обязан предлагать проводить небольшую рабочую встречу по обсуждению актуальной бизнес-задачи, и путей ее решения (в формате оргсессии, мозгового штурма или проектного семинара). По итогам обсуждения формировать в компании проект по решению бизнес-задачи. И уже как об инструментах решения бизнес-задачи, говорить о тех услугах, которые Вы предлагаете: консалтинг, обучение, автоматизацию, справочно-информационные сервисы или аутсорсинг функций.
Вместо того чтобы вести длительные переговоры о продаже продукта с контактным лицом делать так:
задать вопросы об актуальных бизнес-задачах,
предложить провести рабочую встречу (сессию) с участием необходимого круга руководства компании и Вас в качестве модератора обсуждения,
провести встречу, упаковать проект,
предложить среди прочих инструментов решения и свои услуги.
Заказчик при этом получит:
технологию структурированного обсуждения бизнес-задач, которую сможет применять и далее самостоятельно,
возможность поискать решение, привлечь представителей других подразделений, вынести обсуждение на самый верх, «не теряя при этом лица», а наоборот повышая свой статус в компании, как менеджера выстраивающего конструктивное обсуждение и поиск решения самым быстрым способом,
одобрение всеми варианта решения, проект и бюджет.
Консультант при этом получит:
возможность присутствовать на реальном рабочем совещании, знакомство со многими руководителями,
представит свои компетенции,
узнает подробности стоящей бизнес-задачи, причем сразу факты со всех сторон и коммуникационную среду в которой надо будет искать решение.
И обе стороны сократят количество предварительных встреч и обсуждений в разы.
Место консалтинга в проектах клиента
#партнеру, #заказчику, #размышление
Я часто слышу и от заказчиков, и от консультантов, да и просто от знакомых, что «были консультанты что-то делали результаты легли на полку».
Откровенно говоря, и по моим проектам не всегда доходило до внедрения.
Может быть это от того, что консалтинговый проект рассматривается как нечто разовое, конечное, а главное вне связи с другими процессами, проектами и изменениями происходящими в компании.
Тогда как на самом деле любой консалтинговый проект необходимо рассматривать в некой последовательности и наборе активностей:
провели организационную сессию, наметили направления работ,
что-то разработали (наверное, одни люди),
что-то разработали (наверное, одни люди),
провели обучение (вполне может быть, что другие),
сделали какую-то акцию (наверняка кто-то третий),
провели замеры того, как что-то новое работает (может быть и самостоятельно),
выполнили какие-то мотивационные мероприятия,
провели организационную сессию, наметили следующие направления работ.
При этом сам консалтинг связан еще и с проектами развития, расширения модернизации, исследований и разработок да вообще со всеми прочими проектами в компании.
А проекты в свою очередь являются частью реализации стратегии и годового плана работ.
Вопрос на полях: кто будет это всё связывать и увязывать, координировать и поддерживать?
Четыре типа владельцев компаний
#партнеру, #специалисту по оргразвитию, #выводы из опыта
Консультанты по управлению всегда стараются работать с первыми лицами компании.
В России это почти всегда собственники. Особенно в случае с малым и средним бизнесом.
Но всегда ли слово «Владелец», «Собственник», «Акционер» значит именно то, что значит?
В какой-то момент я понял, что можно выделить четыре вида собственников:
владелец человек, который видит шансы, знает продукт, часто создал этот продукт, понимает рынок, клиента, заинтересован в развитии бизнеса, ждет реализации своих амбиций и идей,
инвестор человек, который ждет доходов, безусловно заинтересован в развитии бизнеса, но не вникает в суть продукта, рынка, используемой технологии,
менеджер человек, который видит более риски, чем шансы, заинтересован в стабильном доходе, удовлетворяющем его личные жизненные потребности, сосредоточен на задачах вверенного ему направления деятельности или подразделения,
технолог человек, который занимается производством и погружен внутрь компании, вопросы коммерции часто не понятны и чужды.
С первыми (владельцами) консультант может говорить о стратегиях и развитии. Построение систем дистрибуции, создание новых производств, региональная, дивизиональная, продуктовая, вертикальная и любая другая диверсификация вот темы, которые могут зацепить такого собственника и заинтересовать его в Вас.
Со вторыми консультант может говорить о развитии через современные институты управления. Устойчивое развитие, мировой опыт управления, контроль издержек, системы показателей деятельности, регламентация, структуризация вот темы, которые могут зацепить такого собственника и заинтересовать его в Вас.