Недостаточная осведомленность о результате. Заметьте, даже не о товаре, хотя это несомненно. А именно о результате. Вы можете часами говорить о том, как хороши ваши автоматические водонагреватели, но пока вы не скажете, что они экономят более 25% электроэнергии по сравнению с водонагревателями конкурентов, ваша информация не дойдет до сознания покупателя.
Итак, помните о психотипах. Повлияйте на восприятие покупателя, донесите до него ваше УТП и он пересмотрит свою устаревшую привычку.
Волшебная таблетка
Кто из нас не мечтает о том, чтобы всё менялось быстро и без усилий, по волшебному мановению? Хочется чудес или хотя бы быстрых результатов. И когда вы их обещаете (не на пустом месте), это становится желанным.
Вообще всё, что вы пишете, может выглядеть, как «волшебная таблетка» в чистом виде. Стоит принять её, и жизнь изменится чудесным образом. Делать ничего не надо, только купить. Покупатель должен понять, что, употребив «волшебную таблетку», он получит тот самый результат, о котором мечтает.
4 «НЕТ»Существует четыре «Нет», которые клиент может сказать по отношению к предложению. При подготовке продающего текста, проверьте себя на каждый из этих «нет».
Вам как профессионалу. Частая причина: человеческий фактор. К вам как к человеку клиент может относиться прекрасно, но причем тут бизнес?
Не убедили, не сумели заинтересовать, сформировать ценность, потребность, не продали цену и так далее. Выявили причину совершенствуйте предложение.
Товару. Не ваша ЦА. К примеру, женщина, которая не пользуется косметикой (если вы предлагаете это). Мужчина, который не выносит упоминания дорогих марок автомобиля и средств усиления потенции (тогда как вы как раз исследуете наличие взаимосвязи между этими двумя составляющими). Подростки, не играющие в компьютерные игры (а вы как раз разработали и вывели на рынок новое программное обеспечение).
Остаётся загадкой, как такие люди вообще услышали о вашем предложении
Вам лично. Это к вопросу о роли личности в продаже. И в первую очередь, если мы говорим о долгосрочных отношениях. Даже если продажа не совершается с первого же «касания» (предложения), она может совершиться в следующий раз. Если вы получите «кредит доверия». Выиграть одну битву не значит выиграть всю войну. И наоборот.
Себе. Вряд ли в этом случае отказ от покупки это ваш промах. Возможно, работа с таким клиентом не для вас, а для другого специалиста.
Но среди таких клиентов встречаются люди, которые находятся на жизненном перепутье. И может статься, что именно ваше слово сможет изменить их жизнь.
В жизни людей из последней категории слишком большую роль играет неуверенность в себе, отсутствие новизны и страх всего на свете. Когда вы будете писать свой следующий текст, держите в голове образы этих людей.
Поймите, что сейчас в вашей руке самое мощное орудие, которое есть у человечества перо, рождающее СЛОВО.
Кто, если не вы, вдохновит ту самую женщину на то, чтобы она позволила себе быть счастливее? Того самого мужчину разрешить себе мечтать и идти к цели. Потому что в данный момент именно с вас могут начаться положительные изменения в их сценариях жизни.