С чего начать лонч
Начинать лонч необходимо с создания алгоритма или системы. Для начала весь процесс надо разделить на 3 части.
1.Пре-лонч: очень тщательная подготовка к лончу
2. Лонч: сам процесс вывода нового продукта на рынок
3.Пост-лонч: продукт необходимо будет сопровождать и обязательно получать от клиентов обратную связь о том, что устраивает в продукте, что нет; решает ли он проблему специалистов и насколько; что можно улучшить в продукте или вовсе поменять и т. д.
В каждой части процесса будут использоваться свои инструменты, которые мы и разберём в этой книге.
Пре-лонч: большая подготовительная работа + формирование команды.
Постановка цели лонча по SMARTER
Матрица Ансоффа
Интервью с потребителями по методике HADI
Цифровой SWOT анализ
Анализ конкурентных сил по Портеру
Анализ привлекательности рынка и конкурентоспособности товара (матрица General Electric или матрица McKinsey)
Разработка противоконкурентной стратегии/тактики
Матрица Остервальдера-Пинье
Установка промежуточных и финальных KPIs
Лонч: дорожная карта лонча (проектный менеджмент), выбор «пилотной территории», обучение персонала и начало на ней запуска продукта. Использование промежуточных KPIs.
Пост-лонч: сопровождение лонча, получение обратной связи от целевых аудиторий, подведение итогов лонча и масштабирование полученных результатов. Использование финальных KPIs.
Схему проведения лонча можно представить примерно так:
Пре-лонч: готовимся к выводу продукта на рынок. Постановка целей по SMARTER
Во многих моих книгах я привожу подробное описание этого инструмента, вышедшего из более простой технологии SMART (SMARTER как более современную), которая, в свою очередь, была незаслуженно и напрасно примитивизирована многими тренерами при обучении менеджеров.
В конце концов такой примитивизм выразился в том, что на двойных визитах к специалистам менеджеры требовали формулировки цели визита от представителей путём создания одной ёмкой фразы с ответами на вопросы о конкретности, измеримости, достижимости, реалистичности и определённости во времени. Выглядело это примерно так: «Цель моего сегодняшнего визита врач должен выписать 5 упаковок препарата 5-и пациентам с гипертонической болезнью в течение недели». И никого ни разу не смутило, что всё вышесформулированное не отражает действительность и превращается в некую профанацию.
Ниже на рисунке система вопросов SMARTER с названием пунктов и вопросами, на которые нужно ответить :
На самом деле, все название пунктов можно и не запоминать. Достаточно при формулировании цели просто ответить на 13 вопросов, описывающих поставленную цель со всех сторон :
Какие результаты (какую цель) необходимо достичь в лонче?
Какие параметры и характеристики ожидаемых результатов?
Каковы количественные показатели предполагаемых результатов? Каковы их описания/размерность?
Как мы поймём, что достигли цели провели успешный лонч?
Какие действия надо предпринять для достижения цели?
Каковы приоритеты и последовательность действий?
Какие ресурсы и усилия нам понадобятся?
Является ли цель важной для достижения общего успеха?
Можно ли эту цель достичь?
Когда, к какому моменту времени необходимо достичь цель?
Соответствует ли наша цель другим целям?
Соответствует ли наша цель нашим ценностям?
Записана ли цель на бумаге, чтобы можно было к ней возвращаться?
В чём преимущество постановки цели с использованием этих 13-и вопросов? В первую очередь в том, что при ответе на все вопросы получится готовая стратегия реализации цели, которая будет отражена в письменном виде и станет руководством к действию. Ответы на вопросы 5, 6 и 7 требуют очень развёрнутого ответа, следовательно, получится готовый алгоритм действий.
Естественно, любому сотруднику компании и группы, созданной для лонча, легче объяснить то, что выглядит не как «иди туда не знаю куда, принеси то не знаю что», а как последовательность конкретных шагов.
Для постановки цели существует ещё очень одна неплохая методика, которая мною часто используется на практике. Состоит она из переформулирования утверждения в вопрос. Иллюстрирую это на примере.