В каком состоянии бухучёт и бухотчётность на сегодня?
Какой программой вы пользуетесь?
Какая управленческая отчётность нужна акционерам и в какие сроки, если не считать отчётности для контролирующих органов?
Сколько собственных бухгалтеров в компании на первичке и каков их уровень квалификации?
По каким причинам принято решение отдать бухучёт на аутсорсинг?
(Если до этого компания уже работала с аутсорсингом.) В чём причина расставания с предыдущей компанией? Сотрудничество прекращено из-за несоответствия ожиданиям или потребностям? Не видят ли они в вашем предложении тех же пунктов, которые могут помешать вам выполнять эту работу, как и вашим предшественникам? (Очень рекомендую задать этот вопрос, когда вы уже видите, что нравитесь собеседникам и они готовы сделать вам предложение. Помимо того, что он показывает вас деловым человеком, он ещё и даст понять, насколько легко или трудно будет обсуждать щекотливые моменты с заказчиком. А кроме того, он перекладывает ответственность за результат вашей работы на заказчика! И это, я считаю, исключительно верно при найме исполнителя: ответственность за то, как компания-исполнитель справится со своей работой, лежит только на заказчике! Если что-то пойдёт не так, значит, он не смог оценить возможности исполнителя или не разобрался в людях, соответственно, нанял не того, кого нужно.)
Ну и в целом: каких результатов они ждут от компании, которой хотят поручить выполнение заказа/подряда/работы?
Я уверен, вы уже видите общую закономерность этих вопросов и сможете провести аналогию между профессией главбуха и своей собственной, чтобы составить подобные вопросы под свою цель.
Всё это касалось «хороших» вопросов. А они бывают такими не всегда.
Вредные вопросы
1. Размеры оплаты и гарантии.
2. Увеличение стоимости контракта.
3. Перспективы сотрудничества.
Полезные дополнения и примечания
Критерии выбора партнёра
1.Личность первого лица.
a.Его опыт и история, управленческие навыки.
b.Готовы ли вы пережить с ним кризисы?
2.Рейтинг компании.
3.Развивается ли компания? Можно ли выйти с ними на новый уровень?
a.Что с компанией было 5 лет назад, а что происходит сейчас?
b.Какие планы на ближайшие 10 лет?
c.Какова репутация работников и уровень текучки? Есть ли яркие сотрудники?
d.Открываются ли новые направления?
e.Насколько компания клиентоориентированна? Какое отношение к репутации?
4.Возможность увеличить свои доходы в будущем.
5.Личность руководителя, с которым будете сотрудничать.
a.Сможете ли вы с ним сотрудничать?
b.Комфортно ли вам с этим руководителем?
Часть 2.
Работа с возражениями
Аргументы
Эту часть начну сухой теорией об искусстве АРГУМЕНТАЦИИ. Далее будут живые кейсы из практики.
Теоретический материал основан на работах моего ментора Фрэнка Вагнера, мастера переговоров и аргументации.
Теория аргументации (в дальнейшем «аргументация») это междисциплинарные знания о том, как делать выводы через логические рассуждения, опирающиеся на изначальные тезисы и предпосылки. Она включает в себя искусство гражданской дискуссии, разговора и убеждения. Она изучает правила вывода, логику, дебаты и переговоры, направленные на достижение взаимоприемлемых решений.
Цитаты об аргументации
«Существует три цели критической аргументации: выявить, проанализировать и оценить аргументы. Термин аргумент используется в особом смысле, имея в виду поддержку (обоснование) утверждения или его критику. Утверждение, которое вызывает вопросы или которое можно поставить под сомнение. Сказать, что что-то является успешным аргументом, в этом смысле означает, что оно даёт вескую причину или несколько причин для поддержки или критики утверждения». (Д. Н. Уолтон. Основы критической аргументации. Издательство Кембриджского университета, 2006 г.)