Что можете делать лучше?
Какие ещё услуги они желали бы получать от вас?
Что они от вас ожидают?
Желательно выяснить это у клиентов. Не бойтесь их отказов, молчания или скупых ответов. Такие реакции составят 6070%. Зато полученные продуктивные ответы позволят понять свои плюсы и минусы, что станет опорной точкой для дальнейшего развития.
3. До переговоров узнайте как можно больше о том, с кем вы будете говорить: характер и нравы собеседников, историю, манеры и т. д. В качестве источников используйте в числе прочего социальные сети. Подготовьте анкету перед встречей.
4. Постарайтесь организовать переговоры на территории партнёра. Ему это даст возможность расслабиться, а вы соберёте полезную информацию о компании партнёра, узнаете их культуру.
5. Во время встречи с потенциальным клиентом забудьте о том, что вы профессионал в своей области! В этот момент вы продавец! Ваша задача показать, как ваш опыт гарантирует, что вы сможете наилучшим образом выполнить эту работу.
6. Алгоритм переговоров:
удивить;
похвалить партнёра по общению;
косвенно похвалить себя;
продемонстрировать готовность к отказу.
7. Рекомендую один из сильнейших аргументов расположить в начале, а второй по силе поставить в конец своей речи.
8. Не запоминайте, что вам нужно рассказать на встрече, лучше поймайте общий настрой, идею, с которой вы туда идёте. Слова подберутся сами. Совет подходит лишь для тех, кто знает свой продукт и услугу «наизусть».
9. Если вы ещё совсем новичок в переговорах, запишите и выучите своё выступление. Распечатайте текст и положите в красивую папку. На встрече можете сказать, что не так часто общаетесь с такими важными людьми, и попросить разрешения пользоваться заметками.
10. Снятие волнения перед встречей:
попрыгать 1520 раз, выполнить приседания и отжимания в том же количестве или быстро пройтись пешком до места встречи, можно также взбежать по лестнице;
за несколько минут до встречи, прикрыв глаза, сфокусироваться на ощущениях в теле.
11. При выступлении на публике выберите в зале лицо, которое будет вам симпатично, и обращайтесь к этому человеку. Если не получается, представьте лицо любимого человека и общайтесь с ним.
12. Тот, кто задаёт вопросы, управляет ситуацией. Старайтесь задавать вопросы и иногда вставлять очень краткие комментарии, междометия и выдерживать многозначительные паузы.
13. Подготовьте вопросы, которые будете задавать. Типы вопросов:
вопросы планирования «Сколько по времени продлится наша встреча?»
информативные «Сколько лет Вашим детям? В каком районе Вы живёте?»
дружеские «Вы смотрели/читали/слышали/чай любите?»
вопрос-комплимент «Как Вы могли вытерпеть такой кошмар (например: самоизоляция и локдаун во время пандемии Covid-19)?»
любопытствующие «Почему Вы пришли ко мне, а не к инфоцыганам и прочим волшебникам, гарантирующим потрясающие результаты быстро и дёшево?»
чтобы узнать, насколько честен с вами клиент, задайте пару вопросов, на которые вы точно знаете ответ;
вопросы раздражения «А не подвести ли нам итог?» (если клиент не может решиться или проявляет недоверие);
запутывающие «Вы хотите, чтобы в этой ситуации я придумал что-то новое, но этот подход не укладывается в ваш бюджет, так как нам быть?»
14. Ответственность за принятие решения должна лежать на партнёре по общению.
15. Вам хамят, обманывают, темнят, значит, позиция другой стороны слабая.
16. При сомнениях в успешности переговоров используйте амортизационные письма.
17. Ходите на встречи парами. Если вы мужчина, а другой стороной переговоров будет женщина, возьмите с собой в пару женщину.
18. Берите паузу, чтобы принять решение на холодную голову. Не принимайте поспешных решений.
Полезные вопросы
1. О задаче и её технических особенностях.
2. О причинах передачи работы на аутсорсинг или прекращении контракта с предыдущей компанией.
3. О том, каких результатов ждут собеседники от сотрудничества.
Продемонстрировать свой профессионализм помогут правильные вопросы, заданные в подходящий момент. Например, вот хорошие вопросы, которые может задать в середине переговоров сотрудник компании, предоставляющей бухгалтерские услуги на аутсорсинге.