«Люди, использующие аргументацию, всегда апеллируют явно или неявно к какому-либо стандарту разумности. Это, однако, не всегда означает, что каждая аргументация действительно разумна». (F. H. van Eemeren et al. Argumentation: Analysis, Evaluation, Presentation. Lawrence Erlbaum, 2002.)
Когда использовать аргументацию
1. Есть разногласия, разные точки зрения.
2. Предмет важен для людей.
3. Желательно добиться согласия партнёра по общению.
4. Согласие будет дано добровольно.
5. Нет более простого способа решить проблему.
Помехи/вызовы для эффективной аргументации
1. Желание побыстрее закрыть вопрос или завершить диалог, а не договориться и разрешить разногласия.
2. Люди сильно хотят получить желаемый для них результат.
3. Люди приходят на переговоры с багажом других проблем.
4. Люди воспринимают определённые убеждения как настолько фундаментальные, что не рискуют ставить их под вопрос или оспаривать (использование таких слов, как «всегда», «никогда», «должен» и «обязан», может сигнализировать о наличии подобных убеждений).
5. Аргументы разработаны и подготовлены не полностью из-за недостатка информации, что требует чтения между строк (требуется субъективное суждение).
6. Неравенство в навыках (то есть в умении задавать вопросы), власти и/или ресурсах.
Лучшим переговорщиком всех времён и народов лично я считаю древнегреческого философа Сократа. Он был основоположником подхода, который сегодня и называют «сократический диалог». Подход заключается в том, чтобы подвести собеседника к желаемому мне выводу путём вопросов. Вопросы запускают работу мышления собеседника, человек начинает думать и сам приходит к необходимому выводу, то есть создаёт истину самостоятельно.
Сократический диалог активно применяют в продажах, переговорах, психологии, коучинге, управлении, образовании и многих других сферах деятельности.
Условия, ведущие к эффективному использованию аргументации
1. Поиск истины в конкурирующей точке зрения (вспомните, что одна и та же цифра с одной стороны выглядит как 6, а с другой как 9).
2. Придерживайтесь таких жизненных ценностей, как искренность, прямота, актуальность и ясность. Важен интеллектуальный плюрализм признание того, что нет единого правильного ответа, только вероятности.
3. Главное диалог. Говорите по очереди с собеседником. Монолог не приводит к согласию.
4. Равные возможности влияния сторон друг на друга.
5. Использование сторонами уловок, чтобы достичь единого мнения, истины и согласия.
6. В разговоре допустимо несогласие с собеседником, также можно прийти к выводу, что согласие не может быть достигнуто.
Рассмотрите пример сократического диалога. Как вы считаете, соблюдены ли условия эффективного использования аргументации?
«О, милый Критон! Давай вернёмся к вопросу о мнениях и посмотрим, хорошо ли мы говаривали неоднократно, что на одни мнения следует обращать внимание, а на другие нет. <> люди <> утверждали, что из мнений, какие бывают, <> одни следует, а другие не следует высоко ценить. Скажи мне, ради богов, Критон, разве это, по-твоему, не хорошо было говорено? <> Правильно ли, по-твоему, говорят люди, что не все человеческие мнения следует уважать, но одни следует уважать, а другие нет
Хорошо.
Значит, хорошие мнения нужно уважать, а дурные не нужно?
Да.
Но хорошие мнения это мнения людей разумных, а дурные неразумных?
Как же иначе?
Ну, а как мы решали такой вопрос: тот, кто занимается гимнастикой, обращает ли внимание на мнение, похвалу или порицание всякого или только одного, а именно врача или учителя гимнастики?
Только его одного.
Значит, ему нужно бояться порицаний и радоваться похвалам одного того, а не всех?
Очевидно.
Стало быть, он должен вести себя, упражняя своё тело, ну и, разумеется, есть и пить так, как это кажется нужным одному тому, кто к этому делу приставлен и понимает в нём, а не так, как это кажется нужным всем остальным.
Это верно.
Хорошо. А если он этого одного не послушается и не будет ценить его мнения, а будет ценить слова большинства или тех, кто ничего не понимает, не потерпит ли он какого-нибудь зла?
Конечно, потерпит.
Какое же это зло? Чего оно касается? Из того, что принадлежит ослушнику? Чего именно?