Всего за 400 руб. Купить полную версию
Абсолютно неприемлемый результатом, на который вы не пойдете ни при каких обстоятельствах Вы начали получать от секретаря вопросы, возражения и Вас «слили»
Относительно приемлемый результат получить от секретаря информацию, когда ЛПР будет на месте, либо Вас соединили с заместителем ЛПРа
Процесс ведения жёстких переговоров
Когда Вы начинаете переговорный процесс, Вам необходимо сделать самое важное и сложное Вы должны понять, чего Вы хотите достичь от данных переговоров. В этом заключается самая большая сложность любых переговоров. Если Вы хотите чуда, то, к сожалению, ни одни переговоры не смогут Вам его дать. Зачастую Вы ведёте переговоры, считая, что от них зависит Ваша жизнь. Когда Вы вступаете в переговоры и думаете, что если сделка не состоится, то ваша жизнь рухнет не начинайте диалог, ведь сделка и правда не состоится. Переговоры не могут быть построенными на эмоциях. Перестаньте относиться к переговорам, как к чуду. Перестаньте надеяться на удачу.
В жестких переговорах нужно самому занимать сильную позицию, то есть создавать определенные условия, при которых не будет видно Ваших слабых сторон. Вы можете создать такие условия только одним способом предварительной подготовкой.
Всегда смотрите на переговоры со стороны оппонента. Задача грамотного переговорщика учитывать интересы другой стороны. Учитесь видеть мир глазами другого человека, представлять себя другим человеком, тогда многие вещи, которые раньше казались вам нелогичными, вдруг станут понятными. Зачастую переговорщики знают все про свой продукт, и думают, что покупатель тоже это все знает. На самом деле это не так. Поэтому необходимо анализировать, что известно другой стороне, и учитывать ее интересы.
Чтобы сразу определить, с кем Вы разговариваете, проверьте полномочия собеседника. Чтобы выяснить его возможности, нужно задать ему вопросы:
«Скажите, пожалуйста, как в вашей компании выглядит система принятия решений по данному вопросу?»
«Скажите, пожалуйста, с кем надо будет посоветоваться, чтобы мы заключили контракт?»
Это необходимо сделать, так как зачастую при первом «холодном» звоне сразу не всегда понятно, с кем вы разговариваете. В небольших компаниях трубку очень часто снимают сами руководители, таким образом у вас отпадает необходимость преодолевать секретаря.
Полюбите своё предложение
Самое важное в процессе диалога любить свой товар или услугу и быть потребителем своего продукта. Вы должны верить в свой продукт. Когда предлагаете свой продукт, чётко понимайте, чем он поможет потребителю. Вы должны кратко и ясно объяснить, что хорошего в Вашем продукте. Только за счёт этого Вы сможете побеждать любого оппонента!
В жёстких переговорах нужно помнить, что Вы любите свой продукт и уважаете себя. Не существует переговоров, которые сразу проиграны. Вы должны соответствовать своему продукту. Не ваша вина, что у людей нет денег, ведь Вы продаете им возможность реализовать их мечту, а это не может стоить дёшево.
Вы становитесь сильными в том момент, когда понимаете, от чего получаете удовольствие. Нужно сказать себе, что вы по-настоящему любите. Когда Вы говорите о любимом продукте это будет слышно в каждом Вашем слове только так Вы сможете убедить собеседника и продать ему свою идею или продукт. Когда Вы понимаете свои сильные стороны, то обязательно добьётесь результатов.
Не существует изначально проигранных переговоров. Всегда по ходу беседы за счёт специальных методов, манёвром, уверенности в себе и веры в свою правоту можно переломить ход событий. Поэтому Вам необходимо овладеть максимальным количеством методик работы с секретарём.
Вы, как представитель своей компании всегда являетесь её лицом, соответственно, являетесь олицетворением того продукта, который производит компания. И когда над Вашим предложением смеются, то по факту, смеются конкретно над Вами. Не позволяйте этого делать!
Всегда необходимо чётко понимать, в чём Ваши сильные стороны в конкретных переговорах и стараться находиться на территории своей силы, перетаскивая на неё своего оппонента. Если у Вас сильная сторона это, например, ценовой вопрос, тогда необходимо любую реплику собеседника переводить в финансовую плоскость. Если Вы явно сильны в вопросе каких-то технических знаний, тогда направляйте разговор именно в эту плоскость.