Всего за 400 руб. Купить полную версию
Он не захочет ждать, не захочет дать время на раздумья, он будет давить на вас, что бы Вы приняли решение здесь и сейчас. Это, конечно же, заставит неопытного переговорщика начать волноваться, т.е. переходить на эмоции.
В итоге, Вам необходимо, либо сдаться, либо начать бороться в ответ таким образом, жёсткие переговоры начались.
Теперь поговорим, каким образом реагировать на подобное поведение оппонента, чтобы не стать жертвой жёстких переговоров.
Во-первых, необходимо научиться контролировать свои эмоции, выявлять манипуляции, находить нужное время и сразу отвечать на манипуляцию.
Спокойное, уравновешенное поведение, самом по себе дезориентирует нападающего и сведёт его манипуляции на нет. Тут Вы можете уже перевести разговор в рациональное русло.
Если Вы полностью уверены в своих силах, можете ответить оппоненту аналогичной манипуляцией, показать ему, что Вас не просто сломить. Но делается это только при стопроцентной уверенности в своих силах.
И третий вариант, это не ввязываться в жёсткий обмен, но и не отмалчиваться. Нужно выявить самое слабое место у соперника и ударить именно туда. Как это делается. Разберём пример, о котором мы говорили выше. Например, собеседник Вам говорит: «А Вам не кажется, что нормальный специалист не сделает того, что сделали Вы? Нельзя себя так вести, и вообще Вы регулярно нарушаете сроки поставки, я не знаю, как с Вами можно работать?» Из данной реплики Вы вычленяете один довод, например «Вы регулярно нарушаете сроки поставки», и говорите: «Вот документы, которые подтверждают, что поставка на этой недели была чётко в срок» Таким образом, опровергнув данное заявление, Вы полностью разрушаете все доводы, которые Ваш оппонент высказал вместе с ним.
Подготовка в переговорах
Любые переговоры обычно состоят из трех стадий:
1. Подготовительная.
2. Процессная.
3. Аналитическая.
И переговоры с секретарём не являются исключением.
На первой стадии идёт тщательная подготовка к переговорам. Вторая представляет собой собственно процесс переговоров, а третья включает в себя анализ прошедших переговоров.
Начнём с первой Чтобы достигнуть успеха в переговорах, к ним надо заранее готовиться.
Как говорится «У человека нет второго шанса произвести первое впечатление»
Так же крайне важным навыком является умение брать и удерживать инициативу на всех стадиях переговоров: установление раппорта, выяснение позиций, аргументация, создание договоренностей. Вы должны держать инициативу и одновременно с этим гибко подстраиваться под диалог и маневрировать, идя к намеченной цели
Необходимо не допускать спонтанных действий и лишних эмоций, так как Ваш оппонент, в данном случае это секретарь, может не правильно их истолковать, и разговор пойдёт в другом направлении.
Подготовка имеет очень важное значение, и от её эффективности может зависеть до 90% результата проведённых переговоров. Как только в переговорах Вы начинаете доверять своим инстинктам, надеяться на удачу Вы всегда проигрываете. Поэтому всегда готовьтесь, анализируйте ситуацию и учитесь системному мышлению. Эмоциональное восприятие ситуации может быть в конечном итоге неправильным, поэтому не радуйтесь мимолётному ощущению счастья, а внимательно изучите все моменты.
Позиции переговорщиков
В переговорах выделяют входящую позицию, т. е. позицию продавца, просителя и исходящую позицию позицию клиента. Ваша задача при общении с секретарём не в коем случае не занимать позицию продавца. Как только секретарь почувствует, что Вы хотите что-то предложить, продать, то скорее всего на этом разговор будет окончен.
Также позиции делятся на реальную, идеальную и минимальную. Нет универсальной системы, которая позволяет добиться идеальных переговоров. Ваше общение с другим человеком это всегда процесс. Планируйте любые переговоры следующим образом:
Вам нужно определить для себя
Максимальный результатом, на который Вы рассчитываете чтобы Вас переключили на ЛПРа, или дали его прямой номер телефона
Абсолютно неприемлемый результатом, на который вы не пойдете ни при каких обстоятельствах Вы начали получать от секретаря вопросы, возражения и Вас «слили»
Относительно приемлемый результат получить от секретаря информацию, когда ЛПР будет на месте, либо Вас соединили с заместителем ЛПРа