Smart Reading - Ключевые идеи книги: СПИН-продажи. Что делать, если клиент не хочет покупать. Нил Рэкхем стр 2.

Принципы крупных продаж

Чтобы добиться успеха в крупных продажах, нужно не забывать о двух важных принципах.

В малых продажах измерить успех легко: заключили сделку вы успешны, получили отказ вы неудачник. В крупных продажах все сложнее: любой прогресс в переговорах это успех, а стагнация (отсрочка)  неудача. Планируя встречу, ответьте на вопрос: завершится ли встреча согласием покупателя на действие, способствующее продвижению к заключению сделки?

Если ответ отрицательный, переформулируйте цели так, чтобы обеспечить продвижение вперед. Важно стремиться не к любому взаимодействию, а к прогрессу. Иначе в некоторых встречах просто не будет смысла.

Примеры целей, ведущих к отсрочке (неудаче):

Наладить контакт.

Собрать информацию.

Примеры целей, ведущих к прогрессу (успеху):

Получить доступ к контактам руководства.

Договориться о демонстрации продукта в офисе клиента.