Попросите покупателя представить ответы в любое удобное для него время, но не стоит докучать ему с обязательным возвращением анкет. Как правило, треть клиентов возвращают заполненные опросники сами, и это немало.
Фокус-группыФокус-группы из покупателей эффективны и для оптимизации системы обслуживания, и для поддержания единых стандартов во всех филиалах. Группы должны состоять из тех, кого компания хотела бы видеть в качестве своих клиентов. Чтобы получить точные данные, стоит провести 45 фокус-групп по каждому интересующему вопросу.
Когда Ford исследовал, как будет воспринят потребителями концепт будущего Taurus, выяснилось, что одной половине опрошенных нравится его внешний вид, а другой нет. Окончательный рейтинг составил всего 4.5. из 10. Но Ford все равно приступил к производству, потому что половине людей Taurus все-таки понравился! А это очень много.
Как сделать так, чтобы клиенты пошли вам навстречуКлиенты могут помочь вам обслужить их, если объяснить им, как организован алгоритм вашей работы в какое время удобнее всего обратиться, что именно рассказать о своей проблеме, чтобы их поняли с первого раза. Люди охотнее обращаются к компании, когда им понятно, по какой системе она работает.
2. Если клиент о чем-либо просит, ответ всегда «да»
В любом бизнесе существует нечто более ценное, чем деньги, удобство, помощь и экономия времени. Если ваш товар или услуга не самые дешевые на рынке, вы всегда можете предложить покупателю то, что, с одной стороны, не составит больших затрат для вас, а с другой окажется важным для него.
Подход Сьюэлла прост: «не берите с клиента денег за те услуги, которые вы оказали бы бесплатно другу». Проявляйте гибкость. Когда клиент просит что-либо, имеющее отношение к вашему товару, вы должны быть готовы сказать ему «да». Даже если вы пока не понимаете, как это сделать.
Обслуживание 24 часа в сутки«Забыть» о рабочих часах стоит по двум причинам. Во-первых, правило говорить клиенту всегда «да» применимо и в этом случае. Во-вторых, вы не сможете обслужить его лучше всех, если будете вынуждать подстраиваться под ваше расписание.
Не стоит думать, что это невыгодно. Благодаря отличному сервису клиент вернется и не раз, потому что вы делаете его жизнь проще. А это значит, что вы уже выиграли.
3. Обещайте меньше, делайте больше
Превзойти ожидания потребителя, сделать больше, чем обещано, это очень хороший ход. Одна из самых неприятных ситуаций, когда человека просят заплатить больше, чем предварительно рассчитали.
Добавляйте вначале несколько процентов сверху, чтобы всегда иметь возможность попросить меньше в конце. Это целесообразно по нескольким причинам:
клиент будет счастлив, если итоговая сумма окажется меньше первоначальной;
вы страхуетесь на тот случай, когда работа окажется чуть дороже, чем вы рассчитывали;
это возможность сделать что-то дополнительно, не выставляя еще один счет.
Компании почти всегда теряют клиентов, когда пытаются нажиться на их сложностях и проблемах. Особенно если это связано с их же продукцией.
«Шерсть с овцы можно стричь много лет, но вот шкуру содрать только один раз. Клиент рано или поздно поймет, что с него сдирают шкуру, и вы его никогда больше не увидите».
Джон Сьюэлл,руководитель автоцентра Cadillac4. Системы, а не улыбки
Только системный подход к работе с клиентами поможет добиться их взаимности. Безусловно, вежливость это часть хорошего сервиса, но ее недостаточно. Хорошая система обслуживания имеет следующие признаки:
предоставляет отличный сервис с первого раза;
предполагает отработанные алгоритмы действий в нестандартных ситуациях;
работает слаженно за счет гибкости процессов;
постоянно модифицируется за счет управления запасами, работы с поставщиками, автоматизации процессов, обучения персонала и пр.
Разработав систему, проверьте каждый блок и функцию на вероятность ошибок или отклонений, а затем найдите способы их исключения. Запустив систему, организуйте ее постоянный мониторинг.