Купившему до 12.00 дня сделаем скидку 20% (Акция «Счастливые часы», кстати, очень активно применяется разными компаниями.)
По качеству:
Если вы недовольны качеством, то мы вернем деньги! (Тоже весьма популярный пример, применяемый для привлечения внимания покупателей).
Когда ваше предложение будет готово и проработано, можно переходить к действиям и выстраивать свою воронку.
2-й этап.Получение холодных контактов
Давайте для начала поймем, что же это такое.
Холодный контакт это потенциальный круг возможных клиентов.
От количества холодных клиентов в конечном итоге зависит прибыль: чем шире круг потенциальных клиентов, тем больше прибыль.
Допустим, у вас магазин одежды для детей. Ваши потенциальные клиенты родители, покупающие одежду детям. Но если вы, помимо детской одежды, начинаете продавать еще одежду для взрослых, то родители начнут покупать у вас одежу не только детям, но и себе, одеваясь у вас уже всей семьей. То есть, с одной стороны, это удобно для родителей, так как позволяет экономить им свое время: все и сразу в одном месте, а с другой стороны, выгодно для вас, так как ваша прибыль становится значительно больше.
Получение контактов тоже наука, как и грамотная работа с предложением.
Если вы привлекаете клиентов с помощью непосредственного контакта (прямые продажи), для получения холодных контактов следует обратить внимание на следующие моменты:
стиль общения;
грамотность речи;
жесты и мимика;
способы знакомства.
Если общение с клиентом все-таки не заканчивается совершением сделки, то многие продавцы делают ошибку, ставя «крест» на конкретной встрече, начиная прощаться с клиентом и стараясь как можно быстрее завершить общение.
Не забывайте о том, что если в ходе общения вы сделали все правильно, сумели расположить к себе клиента и заинтересовать его, то он обязательно оставит вам «хорошие» контакты, которые в будущем перетекут в заключенные сделки.
Запоминаем: каждого клиента нужно «дорабатывать» до конца.
У клиента не должно сложиться впечатление, что после его отказа купить что-нибудь у вас, вы утратили к нему интерес.
К примеру, когда я работала все в той же компании по продаже косметики, мои клиенты вне зависимости от итога сделки не уходили от меня с пустыми руками.
Самое главное не закончить сделку на отрицательной ноте. Многие продавцы, когда слышат «нет» от клиента, начинают тушеваться, мяться, и непроизвольно возникает чувство какого-то неудобства, которое тут же передается клиенту и может окончательно все испортить.
Запоминаем одно «золотое» правило: о вас, а следовательно о вашей компании, у клиента должно остаться только приятное впечатление вне зависимости от итогов сделки.
Не нужно быть навязчивым и показывать клиенту свою явную заинтересованность в продаже.
Вы должны расстаться друзьями.
Я обычно в такой ситуации предлагала клиенту чашечку кофе или чая, благодарила за общение и дарила какой-нибудь презент от нашей компании, как правило, это был пробник крема или маски для лица или рук.
Клиент уходил довольный, ну а я оставалась с «кучей» контактов, которые при умелом подходе превращались в заключенные сделки.
Были случаи, когда после хорошего «закрытия» у клиента оставался такой позитивный настрой, что спустя некоторое время он возвращался и становился постоянным клиентом, несмотря на то, что первая встреча не закончилась заключением сделки.