Концепция воронки продаж была впервые предложена американским адвокатом Элиасом Льюисом в 1898 году.
С тех пор понятие «воронка продаж» стало одним из базовых.
Суть воронки: самой продаже предшествуют четыре стадии готовности клиента:
1) захватываем внимание клиента (например, рекламой);
2) вызываем интерес (содержанием рекламного сообщения);
3) у покупателя возникает желание воспользоваться предложением;
4) наконец, клиент действует (звонит в компанию или заходит в магазин, на сайт).
Это уже «готовый» потенциальный покупатель, осталось взять его «тепленьким» и закрыть сделку.
Цель продавца сделать так, чтобы первоначальное внимание трансформировалось в реальный интерес.
Как же этого достичь?
Как выстроить такую воронку, в которую клиент «проваливается» и достигает дна, иначе говоря, приобретает товар?
В этом-то и состоит искусство маркетинга в целом и каждого «продажника» в частности.
На количество возможных потребителей продуктов и услуг может влиять множество факторов:
способы продвижения товара (реклама, наглядная демонстрация, достоверность информации);
умение найти нужную аудиторию;
ценовая политика, политика лояльности (наличие скидок, акций и т. д.).
Словом, клиент должен понять, почему приобрести товар у вас выгоднее, чем у других.
К примеру, вы открыли свой интернет-магазин, и теперь ваша задача привлечь туда как можно больше покупателей и продать им максимальное количество товара.
С помощью данной модели можно выяснить, на каких этапах продаж отсеивается наибольшее число потенциальных клиентов, и принять меры по сокращению отсева клиентов.
А теперь поговорим еще о таком важном элементе, как конверсия.
Конверсия воронкипродаж это показатель эффективности того или иного этапа в процентах. Другими словами, это отношение потенциально возможных действий к реально совершенным.
Пример:
Вы обзвонили 1000 человек и предложили им свой товар или услугу (1-й этап воронки);
Заинтересовались предложением 100 человек (2-й этап воронки);
10 человек пришли в магазин и купили (3-й этап воронки).
В нашей воронке три этапа (от начала действий до совершения сделки), но их может быть сколько угодно.
Значит, конверсия на первом этапе будет равна: 100 человек (фактически заинтересовавшихся) / 1000 человек (которых обзвонили; «холодные звонки») 100% = 10%.
Подобным образом можно просчитать конверсию на каждом этапе воронки.
Итоговая конверсия всей воронки в данном случае равна: 10 (реально совершенные сделки) / 1000 (холодные звонки) 100% = 1%.
Таким образом, благодаря данным расчетам, мы сможем рассчитать и наглядно увидеть, на каких этапах происходит наибольший отток клиентов, какие, наоборот, максимально эффективные, какие этапы можно исключить вообще, какова эффективность продажи в целом.
Задача любого продавца сделать воронку как можно уже, т.е. как можно больше похожей на трубу. Это означает, что почти все потенциальные покупатели должны превратиться в реальных!!!
Недаром любой опытный продавец все время просматривает и корректирует свою воронку.
Воронка продаж имеет свои этапы. По сути, этапы воронки это и есть этапы продаж. На них мы еще остановимся более подробно, когда будем говорить о техниках продаж.
Ну а пока давайте в двух словах обозначим этапы воронки продаж.
1-й этап. Подготовительный
На этом этапе ты максимально прорабатываешь свой товар или услугу, изучаешь его, а также формируешь свое уникальное торговое предложение (УТП).
В нем ты должен четко расписать клиенту, что собственно ты ему предлагаешь, какие выгоды он получит и чем твое предложение отличается от конкурентов.
Избитые УТП типа: «У нас самая лучшая цена, высокое качество и короткие сроки», уже не работают.
Избалованный обилием и разнообразием предложений товаров и услуг, клиент хочет конкретики.
Примеры:
По цене:
Найдите товар дешевле, и мы сделаем вам скидку 1000 рублей!
Купившему до 12.00 дня сделаем скидку 20% (Акция «Счастливые часы», кстати, очень активно применяется разными компаниями.)