Всего за 99.9 руб. Купить полную версию
Стиль продавца, который старается делать и то, и другое (работать с обеими ММ), можно назвать Артистпродаж (см. рис. 2). Особенно он хорош в продажах «воздуха» всего того, что нельзя потрогать руками. Продавец в этом стиле показывает, что переход в ММП покупка продукта полностью соответствует ММК, приятно дополняет и расширяет ее. А любые несоответствия между ними ловко переворачивает и оборачивает в достоинства.
Рис. 2. Профессиональные стили продавца
В отличие от него Уличныйпродавец настроен на впаривание навязывание своей ММ при игнорировании ММ клиента. Такой подход проходит, если времени на подстройку к ММК явно недостаточно, например, когда клиента застают врасплох: на улице, в торговом или бизнес-центре. Слишком много времени ушло бы на то, чтобы разобраться, насколько действительно и для чего нужно то, что есть у «уличного разносчика» на продажу.
Тактика Уличногопродавца не оставить потенциальному клиенту ни секунды для осознания и прочувствования своей ММ, но увлечь, заманить его в ММП. Если нужно создавать рынки под совершенно новые продукты, Уличныйпродавец справится с этим лучше всех остальных.
Консультант пытается предоставить сервис по высшему уровню максимально вникнуть в потребности клиента и подобрать (при наличии в ассортименте) то, что его удовлетворит. Такое выстраивание отношений хорошо при продаже люксовых высокомаржинальных продуктов пресыщенным клиентам при условии, что у вас есть их достаточно разнообразный выбор. Неплохо Консультант успокаивает и капризных покупателей, а также работает с претензиями.
Человекзаприлавком не настроен ни париться по поводу ММ потенциального клиента (вникать глубоко в то, что тому нужно), ни беспокоиться о том, что нужно предпринять усилия, чтобы тот оставил деньги за продукт. Он занимается просто отпуском продукта: «Скажите, что вы хотите, и я вам это продам, если «есть на складе», и если вас устроит цена».
Вполне обычная позиция, если продавец работает на монополиста и/или покупатели лучше разбираются в продукте, чем он сам (как, например, при продаже профессионалам специальных инструментов и оборудования). Кстати, если ваши продавцы большей частью этого профессионального стиля, может быть, они недостаточно хорошо знают предлагаемые вами товары и услуги и их стоит подучить?
Ситуация «Кто как продает биодобавки»
Возьмем продавцов таблеток для похудения. Человекзаприлавком продаст именно те таблетки, о которых его спросят. Консультант подберет максимально подходящие конкретному покупателю. Если их в наличии нет, возможно, предложит зайти, когда подвезут. Артистпродаж допродаст еще и что-нибудь сопутствующее, например, напольные весы. А Уличныйпродавец продаст их марафонцу, даже прямо перед забегом. Правда, возможно, самому ему придется тут же быстро убегать, когда тот опомнится.