Предварительная публикация результатов разного рода социологических опросов мало проверяема. Составление опросных листов может гарантировать заказчику необходимое общественное мнение по интересующему его вопросу. Такие отчеты являются поводом для последующего использования в переговорах уловки «Абсолютной очевидности».
Рабочая встреча
В случае сложных и затяжных переговоров один из членов переговорной команды может инициировать промежуточные переговоры с членами переговорной команды оппонента. В нейтральном рабочем разговоре легче получить достоверную информацию о реальном финансовом состоянии контрагента.
Предположим, ведутся переговоры с компанией о поставках крупной партии оборудования. Важным условием сделки является заключение с партнером договора купли-продажи, который предполагает 100% авансовую оплату данной сделки. Тратится время на утряску договорных нюансов, отказываетесь от других предложений. Время идет, товар простаивает на промежуточном складе
Но есть ли у покупателя свободные денежные средства? Контрагент скажет, что готов подтвердить наличие средств на счете банковской выпиской. Но профессионал понимает, что выписка и реальные деньги не одно и то же.
Пустые хлопоты
Всегда ли надо тратить силы, личное время и энергию на переговоры с собеседником? Ответить на этот вопрос помогут ответы на ряд вспомогательных вопросов, которые должен задать себе опытный переговорщик:
Кто является компаньонами предполагаемого собеседника?
Известен ли опыт переговоров других людей с предполагаемым собеседником и какова его деловая репутация?
Другими словами, готовясь к переговорам, в которых могут принимать участие ранее незнакомые люди, необходимо рассчитывать на потенциальную угрозу и не выкладывать все карты на стол, пока не прояснятся истинные намерения и возможности противоположной стороны.
Театр и вешалка
Выбор места проведения переговоров.
Эта стадия кажется конкретней предыдущих за счет простоты поставленных задач. Но задачи могут ставиться переговорщику разнообразные. Это может быть выявление состоятельности потенциального партнера, создание благоприятных условий для переговоров и наоборот.
Дома и стены помогают
При выборе места проведения переговоров инициатор переговоров должен сделать выбор между двумя противоречивыми требованиями. С одной стороны, он силен на привычном для него переговорном поле («Дома и стены помогают»). С другой стороны, переговорщик лишен возможности получить дополнительную информацию о партнере и его бизнесе.