После выявления интереса у потенциального собеседника переговорщик приступает к уловкам подготовительной стадии, обещающих необходимый результат будущих переговоров.
Украсить сухие деревья искусственными цветами
Иногда неопытные переговорщики руководствуются китайской стратагемой «Украсить сухие деревья искусственными цветами». Однако, чрезмерная и не обоснованная реклама может привести к досрочному завершению переговоров.
Накрыть поляну
Существенное внимание можно уделять предварительным разговорам с техническим персоналом оппонентов в период подготовки основных переговоров. В этом случае процесс переговоров как бы переносится с основного поля боя на поляну «со сладостями и угощениями». В непринужденной и мало обязывающей обстановке можно получить много конфиденциальной информации о реальном положении оппонента.
Продать свою идею, как чужую
Если переговорщик в совершенстве владеет уловкой внедрения своей идеи оппоненту, то он может эффективно этим пользоваться. Во время основных переговоров оппонент искренне выдает идею переговорщика за собственную.
Уловки для повышения доверия
Существуют приемы для снятия критичности восприятия переговорщика, что аналогично повышению уровня доверия между участниками переговоров. К их числу относится формирование положительного имиджа переговорщика за счет реальных или мнимых историй, формирование доброжелательного портфолио отзывов заказчиков (уловка «Остап Бендер»), а также проведение малозначимых предварительных переговоров, где переговорщик идет на значительные уступки оппоненту (уловка «Значительная уступка на малозначимых переговорах»).
Провоцирование чувства вины
Довольно сложная тактическая уловка «Ложный донос». Уловка заключается в том, что оппоненту внедряется ложная информация о виновности переговорщика. Оппонент предъявляет претензии переговорщику и выставляет значительные неустойки за обман и злоупотребление доверием. В процессе выяснения обстоятельств выявляется невиновность переговорщика. У оппонента возникает чувство вины, что приводит к более доверительным отношениям.
Мнимая состоятельность
Для демонстрации собственной финансовой состоятельности переговорщик блефует, выдавая мнимые доходы за действительность. Популярны истории о приобретении дорогого автомобиля или недвижимости за комиссионные от только что проведенной сделки. Передача ложной информации довольно эффективно происходит через посредников, организующих сделку. Автор блефа в этом случае застрахован от обвинений в нечистоплотности.
Лживая шарманка
В процессе подготовки к переговорам ложная информация неоднократно публикуется в средствах массовой информации. Повышенная восприимчивость к информации в СМИ, сопровождаемой аналитическими доказательствами, является серьезным подспорьем переговорщику.
Технологии спецслужб
Опытные переговорщики используют тактические приемы спецслужб типа «Красная селедка» (отвлекающие маневры1), «Обреченный шпион» (внедрение ложных данных в среду собственных сотрудников), «Охотники за скальпами» (поиск потенциальных источников информации в среде оппонента и недовольных сотрудников), «Проверка по-красному» (проверка достоверности данных, передаваемыми информаторами на предмет дезинформации) и др.
Сюрстрёмминг
Метод сюрстрёмминга («гнилой селедки») используется для дискредитации ключевой фигуры оппонента. Для этой цели выдвигается ложное обвинение. Важно, чтобы оно было максимально грязным и скандальным. Хорошо работает, например, участие оппонента в мелких аферах или сомнительных сделках. Цель «гнилой селедки» вовсе не в том, чтобы обвинение доказать. А в том, чтобы вызвать публичное обсуждение его несправедливости и неоправданности. Вне зависимости от своих взглядов участники переговоров ассоциируют имя оппонента с ложным обвинением, пока тухлый «запах» не начинает следовать за оппонентом повсюду.
Бизнесмен под прикрытием
Иногда переговорный сценарий предполагает участие в переговорах незаинтересованного человека, чье вознаграждение не зависит от результатов переговоров, но который внимательно анализирует и оценивает переговорный процесс («бизнесмен под прикрытием»). Это может быть независимый консультант. Некоторые консультанты скрытно передают свои рекомендации по ходу текущих переговоров, в т.ч. используя технические каналы современной мобильной связи.