Итак, трем из четырех стратегий маркетинга необходима стратегия GTM.
Стратегия GTM: дорожная карта продукта
Товары
После того, как вы определили потребности, которые вы будете удовлетворять на рынке, вам очень важно иметь дорожную карту продукта, подчеркивающую эволюцию продукта, развитие продукта и выход его на новые рынки. Компании могут использовать горизонт планирования от 1 года (для стартапов) до 5 лет (для крупнейших предприятий).
Эти дорожные карты должны пересматриваться и обновляться каждый квартал. Когда предложение добавляется в дорожную карту, ему следует сопровождаться справочной информацией о рынке, размещенной в двух страничном документе, охватывающем наиболее важную информацию о предложении, такую как цена, конкуренция, позиционирование, фокус на рынке, ожидаемый доход, информация о совместимости и т. д.
После этого вам следует создать документ с требованиями рынка, затем документ с требованиями к продукту и его характеристикам и, наконец, план внедрения продукта.
2.3 Кому вы продаете. Стратегия GTM: продажи
Кому вы продаете
Важнейший вопрос, который необходимо решить и хорошо продумать, это вопрос о том, кому вы будете продавать. Это сложный вопрос, поскольку он подразумевает понимание фундаментальной бизнес-проблемы, требующей:
разработки уникального и дифференцированного решения этой проблемы;
создания убедительного ценностного предложения, находящего отклик;
получения доступа к лицу, принимающему решение;
общения с лицом, принимающим решения;
действий.
Все это должно быть осуществлено. А информация об осуществлении обязательно должна иметься и использоваться.
Стратегия GTM: продажи
Очевидно, что продажи являются критически важным компонентом любой стратегии GTM. Должен быть стандартный, воспроизводимый процесс продаж сообщаемый соответствующим сотрудникам компании, понимаемый и соблюдаемый ими.
В секторе B2B может быть техническая и деловая составляющая продаж. Также может быть уделено внимание проблемам, с которыми сталкивается практически каждая компания, работающая в данном секторе.