После того как вы успешно пройдете первые два этапа, вы проделаете огромную работу. К этому моменту у вас будет максимально детальное понимание того, из чего складывается ваш процесс маркетинга и продаж, а именно:
с какими клиентами ведется работа;
чем они отличаются друг от друга;
какой средний цикл заключения сделки;
какая средняя конверсия в продажу;
какие особенности исполнения обязательств перед клиентом после продажи;
какие особенности поиска и привлечения новых клиентов;
какие типовые возражения озвучивают клиенты и как с ними работать;
какие особенности работы с постоянными клиентами;
какие особенности работы с ключевыми (VIP) клиентами,
и многие другие вопросы, у каждой компании они свои в силу специфики деятельности.
Пора передать эту часть своей деятельности на профессионального (читай обладающего успешным опытом в прошлом в области управления командой продаж) руководителя команды продаж. Надеюсь, вы уже понимаете, что для вас это не составит никакого труда. Вы уже понимаете весь процесс работы, который необходимо ему передать. Вы точно знаете, на что именно ему необходимо обращать внимание. Вы точно понимаете, чем в целом ему необходимо заниматься. Вы понимаете, как должна выглядеть его система мотивации. Все это благодаря той работе, которую вы проделали самостоятельно на первом и втором этапах. Вы молодец, так как проделали очень важную подготовительную работу.
На третьем этапе вас ждет новая задача это поиск и отбор подходящего кандидата на позицию руководителя команды продаж.
Как собеседовать руководителя отдела продаж?
Какие этапы собеседования необходимо пройти?
Какие вопросы задавать?
Какие тесты применять?
Ответы на все эти и еще ряд вопросов будут подробно рассмотрены в главе, посвященной формированию команды продаж.
На третьем этапе ваша задача посвятить как можно больше времени цифрам/данным/метрикам: построить систему управления на основе данных. На эту тему есть даже специальный термин data-driven-sales.
Сейчас на рынке есть огромное количество инструментов, с помощью которых можно внедрить в компании сквозную аналитику и реализовать тот самый data-driven подход к маркетингу и продажам.
Данной теме посвящена отдельная глава в книге, где мы подробно рассмотрим: какие отчеты необходимы отделу продаж, как часто их формировать, какие решения на их основе можно принимать. Определим, что такое «воронка продаж» в разрезе и почему эти разрезы жизненно важны для аналитической деятельности и принятия управленческих решений. Поговорим про АВС-анализ, когда его применять и в чем его польза. Рассмотрим обязательные отчеты, которые должны быть у любого руководителя команды продаж в В2В.
Четвертый этап
Специализация
Все вышеперечисленное должно стать фокусом вашего внимания как руководителя на третьем этапе фреймворка по созданию в компании системы продаж. Сейчас же перейдем к рассмотрению четвертого этапа фреймворка.
Четвертый этап это уже достаточно серьезный уровень. Важно понимать, что работа на третьем этапе может занять длительное время.
Переходным моментом является момент анализа ключевых показателей продаж. По результатам такого анализа наступает момент, когда вы приходите к выводу, что пора начать заниматься разделением труда, то есть специализацией.
К данному моменту у вас уже будет достаточное количество ключевых клиентов категории АХ и АY (согласно классификации АВС/XYZ-анализа). Вы будете четко понимать распределение объема продаж по клиентским и ценовым сегментам.
По результатам регулярной работы с отчетностью, понимания ключевых показателей эффективности маркетинга и продаж в компании приходит время работы над эффективностью. Что именно я имею в виду, говоря «эффективность»? Давайте разберем этот момент более подробно.
На третьем этапе построения системы продаж (если, конечно, вы все сделали так, как я описал) у вас в компании начали накапливаться данные:
о том, как вы привлекаете потенциальных клиентов;
откуда и по каким запросам они приходят;
если это холодные звонки, то кому и в каком объеме вы звоните;
с какой конверсией и каким средним циклом сделки вы совершаете первую продажу;