Это именно то, что вам необходимо делать на втором этапе. Сохранять набранную скорость на первом этапе, используя правильную технику. Иными словами, обучив команду продаж правильной технике работы с клиентами, вы сохраняете скорость работы, а возможно, даже увеличиваете ее.
Скорость работы = Объем продаж
(в данном контексте)
Чтобы обучить команду продаж, ее необходимо найти. Такой вот «небольшой» нюанс. Тема подбора команды, проведения собеседований, ввода в должность будет подробно рассмотрена в главе, посвященной данному вопросу. Разберем вопрос подготовки к формированию команды продаж, примеры вопросов для телефонного и личного собеседования и еще ряд вопросов, важных для задачи формирования команды продаж. У вас будут готовые инструкции, согласно которым вы сможете повторить все те действия, которые будут описаны в данной книге, и создать «боевую» команду продаж.
Вернемся к рассмотрению второго этапа нашего фреймворка. Кроме формирования команды продаж на этом этапе в фокусе вашего внимания должны быть еще 3 задачи:
операционное управление командой продаж,
анализ показателей воронки продаж,
коучинг команды продаж.
Операционное управление это те самые регулярные встречи с командой продаж или так называемые планерки. В каждой компании они выглядят по-своему. Как правило, это:
ежедневные утренние встречи с постановкой задач на день, вечерние встречи с контролем исполнения;
еженедельные встречи для анализа показателей воронки продаж, формирования прогноза продаж;
ежемесячные встречи с подведением итогов, план/фактным анализом.
Также ряд других встреч, направленных на коучинг и карьерное развитие своей команды продаж.
Вся эта деятельность по операционному управлению, анализу показателей воронки продаж и коучингу команды продаж будет рассмотрена в книге в главах, посвященных управлению командой продаж и анализу результатов ее деятельности.
Сейчас мы с вами рассматриваем именно framework, то есть основополагающую модель и ее составляющие. В каждой последующей главе книги работа, которая вам предстоит согласно данному фреймворку, будет рассмотрена в мельчайших подробностях. Сейчас важно, чтобы у вас в голове появилась целостная картинка всей модели.
Идем дальше. Поздравляю, вы справились со вторым этапом!
Вами проделана хорошая работа. Теперь, главное, не сбавлять темп и добавить к нему строгую дисциплину. Говоря «дисциплина», я использую это слово не случайно. Оно очень важно. Часто на данном этапе компании «сбавляют обороты». Происходит ситуация из разряда:
«Ну у меня есть уже несколько менеджеров, они что-то продают, и так сойдет».
На самом деле внутреннее состоянии руководителя в данный момент такое:
«Я уже устал этим заниматься, мне это не очень нравится, пару менеджеров есть, нормально».
Поэтому я говорю дисциплина. Не обманывайте самого себя, что проделанной работы уже достаточно. Вспомните, вы ведь хотите построить систему продаж. Это еще не система. Необходимо продолжать. Регулярно. Методично. Ежедневно.
Необходимо следовать фреймворку и делать новые шаги. Только так достигаются большие результаты. Кто профессионально занимался спортом, тот сразу меня поймет. У спортсменов это привито как говорится с молоком матери. Они прекрасно понимают важность дисциплины и регулярных, повторяемых действий.
Я хочу чтобы вы регулярно держали это слово у себя в голове и не забывали о нем «Дисциплина!»
Третий этап
Руководитель команды продаж
Третий этап фреймворка, через который вам предстоит пройти, заключается в том, чтобы передать с себя функции непосредственного управления командой продаж на руководителя команды продаж. Это очень важный этап в построении системы продаж. Я бы назвал его точкой невозврата. Если вы успешно пройдете данный этап, дальше вам будет значительно проще. Помните, как в университете. До второго курса ты работаешь на зачетку. После второго курса зачетка работает на тебя. В какой-то степени в построении системы продаж уместна такая аналогия.
После того как вы успешно пройдете первые два этапа, вы проделаете огромную работу. К этому моменту у вас будет максимально детальное понимание того, из чего складывается ваш процесс маркетинга и продаж, а именно: