Для того чтобы продать вместе с основным товаром еще и сопутствующие, можно не только обучать линейный персонал хитрым приемам продаж, но и воспользоваться «картонным продавцом», который ставится либо на полке рядом с товаром, либо рядом с кассой и напоминает о том, какие товары и услуги обычно приобретают вместе.
Упомянутый выше Михаил Мясников использовал и этот класс «картонных продавцов» тоже. Листовки с напоминаниями «Сантехнику у нас купил а про герметик не забыл?», «Покупаешь плитку запасись клеем и затиркой», «Каждой краске своя кисточка» и т. п. увеличили сумму среднего чека на 12 %.
«Картонный продавец», напоминающий о сопутствующих товарах, может нести как очень короткий текст («Обновил компьютер? Обнови принтер!»), так и длинный, на десять-пятнадцать позиций, перечень возможных сопутствующих товаров: «Купил ноутбук? Не забыл ли ты купить к нему: ?»
Однако в случае длинного списка важно сделать его комфортным для восприятия использовать картинки, оставить достаточно свободного места между элементами списка и вокруг них и т. п. Пусть в этом вам поможет толковый дизайнер или специалист по инфографике.
Пример того, как один и тот же список может выглядеть и восприниматься в зависимости от дизайна плаката, можно получить на странице www.levitas.ru/fast
Можно также использовать кросс-навигацию (смотрите главу «Направо пойдешь жену найдешь» на странице 46), подсказывая прямо на ценнике, в ресторанном меню или каталоге товаров «С этим товаром часто берут» или «Этот товар хорошо дополнят и»
Наконец, «картонный продавец» может способствовать продаже сопутствующих товаров, продвигая готовый пакетный продукт либо предлагая клиенту собрать такой пакет самостоятельно (смотрите главы «Закрываем проблему клиента полностью» и «Соберите свой уникальный гамбургер»).
Например, листовка на полке компьютерного магазина может сообщать покупателю, что любой ноутбук можно приобрести также в комплектации «под ключ». А прибалтийская сеть супермаркетов Rimi на входе предлагает покупателям несколько рецептов, обновляющихся каждую неделю с полным списком продуктов, необходимых для приготовления каждого блюда, так что клиенту остается только собрать эти продукты в тележку.
Обоснуйте цену, чтобы продать товар
Порой продажи того или иного товара или услуги не идут, потому что клиент не может понять, стоит ли ему покупать этот продукт или можно обойтись и без него. Не то чтобы продукт не был нужен если бы его давали бесплатно, клиент бы обязательно его взял, но стоит ли продукт тех денег, которые за него просят?.. Если клиент решит, что нет, покупка не состоится.
В этой ситуации вас тоже может выручить «картонный продавец», обосновывающий целесообразность покупки для клиента показывая, сколько денег покупатель может сэкономить или заработать, если купит этот продукт.
Например, в одном из компьютерных магазинов плохо продавались сумки для ноутбуков. Решить проблему удалось с помощью простенького «картонного продавца» на полку с ноутбуками повесили лист бумаги А4, распечатанный на принтере, на котором было написано:
ВНИМАНИЕ!!!
Если ваш ноутбук падает, возможны следующие повреждения:
Повреждение клавиатуры ремонт $50
Повреждение корпуса ремонт $50
Повреждение экрана ремонт $100
Повреждение материнской платы ремонт $150
Повреждение жесткого диска ремонту не подлежит
__________________________________
Сумка для ноутбука, защищающая от падений всего $35
После этого почти каждый, кто покупал ноутбук, покупал вместе с ним и сумку.
Спасите от смерти буриданова осла
Одна из проблем, мешающих продажам во многих компаниях, это проблема выбора. Как показывают многочисленные эксперименты, человек легко делает выбор из трех вариантов, с некоторым усилием из пяти и испытывает серьезный дискомфорт при необходимости сделать выбор из десяти-пятнадцати вариантов и более.
А теперь подумайте, сколько блюд обычно представлено в ресторанном меню, сколько инструментов лежит на полках строймаркета, сколько книг в каждом отделе книжного магазина?
При большом выборе клиенту зачастую бывает проще не брать ничего, чем напрягаться и принимать решение. Живой продавец может если он хорошо обучен быстро сократит количество вариантов выбора, используя «метод определителя птиц» или другую подобную технологию. Но во многих компаниях либо персонал недостаточно компетентен, либо работает формат самообслуживания. И тут приходит на помощь «картонный продавец».