Можете ли вы использовать игры для стимулирования продаж:
конкурс на самый длинный чек дня?
лотерею, где билетами выступают чеки?
лотерею, где билетами выступают элементы упаковки?
ценный приз в некоторых упаковках товара?
розыгрыш скидки в виде спортивной или азартной игры?
Листки бумаги, приносящие миллионы
«Картонные продавцы»
Одна из простых и практически бесплатных технологий, позволяющих мгновенно поднять продажи, использование «картонных продавцов». Умные ценники, стимулирующие сбыт плакаты, продающие ресторанные меню, «напоминалки» для увеличения суммы чека, все эти вещи представляют собой просто буквы и картинки на бумаге, но способны поднять продажи на десятки, а порой и сотни процентов и нередко приносят миллионы рублей дополнительного оборота в год.
Эти листки бумаги могут взять на себя часть работы живого продавца, а то и вовсе заменить его, если речь идет о магазинах самообслуживания. Привлечь внимание к товару или услуге, сделать непонятный продукт понятным, ответить на вопросы покупателя, помочь определиться с выбором, подтолкнуть клиента к покупке все это могут сделать несколько строк на бумаге.
О многих способах применения «картонных продавцов» я уже рассказывал в книге «Больше денег от вашего бизнеса» а сейчас предложу вашему вниманию еще несколько способов, а также кейсы своих учеников.
Давайте посмотрим, что может сделать для вас и ваших клиентов простой листок бумаги стоимостью в несколько рублей. Вот несколько типичных задач, которые более чем эффективно способен решить «картонный продавец».
10 веских причин купить ламинат
Если клиенты часто ходят, смотрят, но так и не покупают ваш товар или услугу, зачастую делу можно помочь, отправив работников на тренинг продаж и заплатив по 1015 тыс. рублей за каждого.
Или купить мои книги «Убедили, беру! 178 проверенных приемов продаж» и «Больше денег от Вашего бизнеса», и заставить всех продавцов их прочитать.
Но есть и другой выход использование «картонного продавца» с перечнем причин, по которым клиенту стоит приобрести этот товар (иногда в книгах по маркетингу их еще называют «продающими моментами»).
Нередко даже простое перечисление достоинств товара способно поднять продажи на десятки процентов. А если еще добавить в список ответы на типовые вопросы клиентов, результат может оказаться весьма впечатляющим.
Мой ученик Михаил Мясников, владелец сети строительных магазинов в Саратове и Поволжье, использовал технологию «картонных продавцов» для стимуляции продаж. Например, закрепленная на полке с ламинатом листовка:
Износостойкий ламинат
Возможность бесклеевой сборки
Простота укладки, укладка в любом направлении
Устойчив к повышенным температурам и УФ-лучам
Нечувствителен к любым пятнам
Совместим с любыми системами подогрева пола
Доставка по звонку [номер]
Подъем на этаж
Товар в кредит
подняла продажи этой марки ламината с 412 до 940 тыс. рублей в месяц, т. е. на 128 %. Другие подобные листовки подняли продажи гипсокартона на 2,3 млн. рублей в месяц (+67 %), профиля на 420 тыс. рублей в месяц (+47 %) и т. д. В общей сложности «картонные продавцы» дали рост продаж более чем на 60 млн. рублей в год при ничтожной себестоимости.
Где взять список подобных «продающих моментов» для того или иного продукта? Если у вас не получается составить его самостоятельно, можно сделать три вещи.
1. Запросить у производителя продукта список причин, по которым его стоит купить;
2. Спросить у тех, кто уже купил этот товар, почему они его приобрели и почему выбрали именно его; выяснить, какие качества товара были для них главными при выборе;
3. Если товар продается в рамках акции добавить в список ее условия: скидку, кредит, доставку и т. п.
При использовании такого «картонного продавца» продажи будут расти как за счет посетителей, которые раньше покупали в другом месте, так и за счет снижения продаж других продуктов из этой товарной категории. Поэтому выбирайте из каждой товарной категории те 23 товара, которые вам больше всего хочется продать.
«Покупаешь карандаши не забудь точилку»
Для того чтобы продать вместе с основным товаром еще и сопутствующие, можно не только обучать линейный персонал хитрым приемам продаж, но и воспользоваться «картонным продавцом», который ставится либо на полке рядом с товаром, либо рядом с кассой и напоминает о том, какие товары и услуги обычно приобретают вместе.