3. Статусное несоответствие
Слишком дорого или подозрительно дешево? Покупатель соотносит ваше предложение со своим социальным статусом. Помните, как в комедии «О чем говорят мужчины» герой называет носки «развилкой судьбы»? «Стою в супермаркете у кассы. Вижу, висят носки, 450 рублей. Я в 2002 году носки покупал у бабуль в подземных переходах за 20 рублей, а здесь 450… Стою, думаю: “Ну их же практически не видно, тогда зачем?” Но я их купил, потому что понял: отныне я хочу носить только такие носки. Но для этого нужно больше работать, что-то такое придумывать, двигаться вперед ‹…› То есть я тогда выбирал не носки, а образ жизни!»
Начинающие предприниматели часто думают, что сейчас они снизят цену, и клиенты так и побегут к ним. Как бы не так! Кто-то купит, а кто-то побоится: вдруг мошенники?
4. Потеря времени
В XXI веке время не деньги, а роскошь. У клиента нет возможности и желания проводить дотошный конкурентный анализ, сравнивать характеристики. Он просто хочет решить свою задачу и не разбираться в тонкостях. Получить лучшее за меньшие деньги. Большой выбор рассеивает внимание. Около часа назад, еще до взлета, я позвонил в один элитный загородный отель на Камчатке, куда и лечу. Девушка подняла трубку и произнесла:
– Загородный отель «…», меня зовут Светлана, я администратор отеля, чем могу вам помочь?
Коллеги, это же аж 13 слов! И только после я могу говорить. Тринадцать! Красиво, но зачем так много?
Именно в эти секунды клиент может почувствовать «переигрывание», ну слишком много слов до того момента, как ему будет позволено говорить.
Лучше иначе.
Было 13 слов:
Загородный отель «…», меня зовут Светлана, я администратор отеля, чем могу вам помочь?
Конец ознакомительного фрагмента.