Давайте рассмотрим основные преимущества, которые может получить туристическое агентство, если решит вступить во франчайзинговую сеть. Обращаю ваше внимание, что мы сначала посмотрим на бочку с медом, а потом, естественно, продегустируем ложку дегтя.
Основные преимущества при вступлении в франчайзинговую сеть таковы:
• повышенный процент комиссии при реализации туристического продукта;
• единая рекламная кампания в средствах массовой информации;
• наличие единого информационного центра для клиентов;
• эксклюзивное право на использование товарного знака на закрепляемой за франчайзи территории;
• рекламные туры для сотрудников по специальным ценам;
• тренинги для директоров, менеджеров и бухгалтеров;
• рекламные и раздаточные материалы;
• единый стиль оформления офиса и униформы для менеджеров;
• собственный субдомен или размещение информации о франчайзи на родительском сайте;
• дотации на локальную рекламу;
• единая система электронного документооборота;
• юридическая и бухгалтерская поддержка и помощь;
• единый центр бронирования;
• предоставление готового комплекта всех необходимых документов;
• помощь в создании авиа– и железнодорожных касс;
• возможность кредитования туристов;
• наличие постоянного куратора (менеджер туроператорской компании, ответственный за взаимодействие с турагентством);
• специальные бонусные и дисконтные программы для туристов;
• помощь в подборе и аттестации персонала.
Как видите, перечень довольно внушительный. Сразу скажу, что когда я создавал этот список преимуществ, то анализировал довольно большое количество рекламных текстов различных франчайзинговых компаний. Именно потому у меня и получился такой пространный перечень. На самом деле перед вами просто некий усредненный образ. Помните, как у Гоголя: «Если бы губы Никанора Ивановича да приставить к носу Ивана Кузьмича…»
Это не означает, что любая компания может предложить сразу все из вышеперечисленного. У разных франчайзинговых сетей свои особенности. Во всяком случае, я не нашел ни одной, где бы присутствовали все эти 19 пунктов. Да и насчет использования отдельных преференций – абсолютно разные условия. От «полностью бесплатно» до дополнительных денежных сборов.
Вы еще помните, я обещал не только бочку меда, но и ложку дегтя? Не исключено, что эта ложка может вам показаться большим половником.
Основные недостатки и проблемы при вступлении во франчайзинговую сеть таковы:
• необходимость платить паушинальный взнос;
• необходимость регулярно отчислять роялти вне зависимости от того, какой был достигнут результат по итогам месяца или квартала;
• необходимость реализовывать только тот турпродукт, который обозначен в договоре;
• затраты на переоформление наружной вывески и офиса;
• запрет на использование прежних рекламных материалов;
• сложная система выхода при досрочном расторжении договора;
• в отдельных случаях наличие сомнительных с юридической точки зрения пунктов в договоре;
• гипотетическая возможность банкротства в случае возникновения проблем у франчайзера;
• потеря собственной торговой марки;
• излишний контроль и регламент со стороны франчайзера.
Вам уже интересно, сколько все это стоит?
В большинстве случаев в рекламных текстах владельцев франшиз вы вообще не найдете никаких точных цифр. Некоторые указывают, что у них отсутствует паушинальный взнос. Отсутствует – и все! Другие пишут, что он есть, даже указывают его размер, но в примечании добавляют, что цены для городов-миллионников – только по запросу.
Существуют компании, у которых нет ни паушинального взноса, ни роялти. Именно в этом они видят свою уникальность. И почти у всех из них, за очень редкими исключениями, вообще нет никаких документов, подтверждающих, что они реально зарегистрированы как владельцы некого ноу-хау. У них есть только товарный знак – и больше ничего.
Однако они, несмотря на то что на самом деле никакой франшизой реально не владеют, упорно пишут: мол, предлагаем вступить во франчайзинговую сеть. Почему так происходит – я не знаю, это уже вопросы не ко мне, а к тем, кто занимается недобросовестной рекламой.
Вы ведь помните, что без паушинального взноса и роялти в принципе невозможно осуществлять франчайзинговую деятельность? Но, вероятно, если очень хочется, то можно…
Правда, и называться документы, подписываемые с такими компаниями, должны не «договорами коммерческой концессии», а по-другому. Например, «договорами о сотрудничестве» и т. д. Только после возникновения неприятных инцидентов, когда дело доходит до арбитражных судов, начинает всплывать истина. Но кому и каких нервов и денег это стоит, можно только догадываться.
Иногда встречаются нестандартные договоры. Так, например, одна довольно известная сеть туристических агентств в своем договоре указывает следующее:
Оплата по договору составляет: с «__» __________ _____ года по «__» __________ _____ год (первый год) за май, июнь, июль, август, сентябрь и октябрь по 200 у. е., за остальные месяцы – по 100 у. е. Оплата производится не позднее 15 числа предшествующего месяца. А также Пользователь выплачивает 25 % полученной комиссии от продажи туров за отчетную неделю. Оплата производится не позже вторника, следующего за отчетной неделей. С «__» __________ _____ года по «__» __________ _____ год (второй год) за май, июнь, июль, август, сентябрь и октябрь включительно по 150 у. е., за остальные месяцы по 50 у. е. Оплата производится не позднее 15 числа предшествующего месяца. А также Пользователь выплачивает 30 % полученной комиссии от продажи туров за отчетную неделю. Оплата производится не позже вторника, следующего за отчетной неделей. С «__» __________ _____ года по «__» __________ _____ год (третий год и далее): Пользователь выплачивает 35 % полученной комиссии от продажи туров за отчетную неделю. Оплата производится не позже вторника, следующего за отчетной неделей.
Лично я из данного договора не понял, какое отношение он имеет к франчайзингу, но это, к сожалению, не единственный подобный случай.
Впрочем, даже если вы найдете документ, который и по букве, и по смыслу будет являться договором франчайзинга (договором коммерческой концессии), не спешите радоваться.
Это вовсе не означает, что вас примут с распростертыми объятьями. Нет, я ни в коем случае не намекаю, что нужно пытаться дать взятку. Мы же живем в правовом государстве и боремся с коррупцией во всех ее проявлениях!
Я лишь говорю о том, что владельцы франшиз не берут в свою сеть абы кого. Они внимательно и скрупулезно будут рассматривать, соответствует ли заявка от того или иного туристического агентства критериям, которые они предъявляют.
В этом, естественно, есть свой резон. Если брать всех подряд, то вероятность дискредитации торговой марки и самой сети будет очень велика. Плохо сработает одно агентство, а дурная слава пойдет обо всех участниках сети.
Именно потому разрабатываются критерии отбора для агентств, желающих вступить во франчайзинговую сеть. При этом следует учесть, что у каждого франчайзера они разные. Я лишь выделил наиболее значимые. Основные требования заключаются в следующем:
• наличие свободного входа в офис с улицы;
• возможность размещения наружной рекламы;
• определенный размер помещения (как правило, не менее 15–20 кв. м);
• отсутствие принадлежности к другим сетевым структурам;
• предоставление плана развития на 3 года;
• возможность парковки у здания офиса;
• запрет на использование сторонних атрибутов;
• наличие современно оборудованного офиса;
• качественный ремонт;
• минимальное количество рабочих мест – 3;
• не менее двух телефонных линий;
• наличие подключения к интернету, компьютеров и оргтехники.
Самое печальное для «новичков турбизнеса» заключается в том, что целый ряд серьезных франчайзинговых компаний вообще не желает иметь дела с начинающими. Кое-кто даже в своих рекламных материалах указывает, что они рассматривают возможность сотрудничества с агентствами, у которых стаж работы – более двух лет.
Естественно, безвыходных ситуаций не бывает. Если очень хочется вступить, вы, конечно, сможете это сделать. Ведь участие во франчайзинговой сети выгодно не только вам, но и самой сети.
Руководство многих франчайзинговых сетей спит и видит, когда к ним придет еще одно агентство. Но есть, к сожалению, довольно много недобросовестных игроков, которые хотят на этом заработать. Такие организации кроме вложений в рекламу вообще ничего не делают. Они просто распространяют информацию о себе, собирают паушинальные взносы, а после отпускают агентства «в свободное плавание».
Тщательно изучив вопрос и пообщавшись с рядом директоров, чьи фирмы уже являются участниками той или иной сети, я разработал несколько рекомендаций для новичков.