Тщательно изучив вопрос и пообщавшись с рядом директоров, чьи фирмы уже являются участниками той или иной сети, я разработал несколько рекомендаций для новичков.
Рекомендации по выбору сети
1. Проконсультируйтесь с директорами агентств, уже вступивших в конкретную франчайзинговую сеть. Только узнав кухню изнутри, вы сможете понять, насколько правдивы те рекламные обещания, которые делают владельцы сети. Будет нелишне, если вы в качестве «тайного покупателя» сами попробуете приобрести тур, посмотрите на количество туристов в офисе, на уровень обслуживания, оформление помещения и документооборот.
2. Особое внимание обратите на наличие информационного центра и выясните, сколько реально заявок-звонков поступает в различные сезоны в один конкретный офис. В серьезных франчайзинговых компаниях телефонные звонки поступают первоначально именно в информационный центр, а оттуда уже распределяются оператором по сети. Впрочем, подобная услуга есть не у всех. Так, руководство ряда довольно крупных и широко известных компаний не считает такой подход целесообразным. В отдельных случаях это действительно не нужно, хотя все равно немного настораживает.
3. Проверьте посещаемость сайтов франчайзера по счетчикам (практически у всех они в открытом доступе). По ним всегда можно ориентировочно понять, сколько уникальных посетителей в течение дня заходит на сайт. Зная количество офисов той или иной сети, вы без труда сможете вычислить возможное количество письменных заявок и звонков. Если счетчики посещений скрыты или их вообще нет, вероятно, стоит задуматься, по каким причинам владельцы франшизы скрывают эту информацию. Вероятно, вы сможете получить ответ на вопрос, если просто зададите его на переговорах.
4. Убедитесь в том, что с вами будет заключен именно договор коммерческой концессии. Обращаю ваше внимание, что во всех иных случаях арбитражный суд, если дойдет дело, может признать сделку недействительной. Я с ужасом представляю себе, какие в этом случае может понести убытки рядовое туристическое агентство. Еще раз хочу напомнить вам, что по закону такой договор обязательно должен быть зарегистрирован в государственных органах по охране интеллектуальной собственности.
5. Отправьте сразу несколько заявок разным франчайзерам и сравните условия. Обратите внимание на размер паушинального сбора и роялти.
6. Выясните, будет ли у вас возможность в случае необходимости встретиться с руководством компании.
7. Естественно, очень внимательно читайте договор, лучше для его анализа нанять юриста. Не стоит в данном случае полагаться на слова менеджера, который будет заниматься презентацией.
8. Выясните, имеется ли у вас возможность замены куратора.
9. Особое внимание обратите на размер штрафных санкций и порядок их начисления.
10. Если вы уже занимались туристической деятельностью и у вас есть наработанная статистика, сравните ваш доход за период в течение года до вступления в сеть с предполагаемым доходом за этот же период после возможного вступления.
11. До подписания договора убедитесь, что вы способны его выполнить. Для этого необходимо тщательно продумать, какие аспекты могут потребовать дополнительного согласования с третьими лицами.
Надеюсь, вам теперь понятно, что вступление во франчайзинговую сеть – очень серьезное и непростое дело. Как среди автономных туристических агентств, так и среди сетей идет довольно жесткая конкурентная борьба. Сети могут объединяться с другими, заниматься взаимным поглощением, а при некачественном руководстве, естественно, легко становятся банкротами.
Но бывает и совсем иная ситуация, когда одно отдельно существующее туристическое агентство осознаёт, что ему стало тесно. Оно начинает открывать филиалы, а на каком-то этапе и само может создать франчайзинговую сеть.
Если вы – руководитель именно такого агентства и эту главу прочитали просто из интереса, а на самом деле думаете, как бы вам сам стать «акулой» туристического бизнеса, вот несколько рекомендаций. Для создания собственной сети по франчайзингу в туризме необходимо:
• наличие товарного знака;
• наличие единых стандартов в работе;
• наличие персонала, способного проводить консультации и обучение;
• возможность предоставить франчайзи определенный поток клиентов;
• наличие договоров с туроператорами о повышенной комиссии;
• наличие зарегистрированного должным образом договора коммерческой концессии;
• практический опыт руководства туристическим агентством с филиалами;
• знание и умение применять на практике малобюджетные способы рекламы;
• умение использовать нестандартные формы рекламы;
• создание уникальных бонусной и дисконтной программ.
Поверьте, у вас все получится! Ведь если смогли сделать другие, сможете и вы.
Еще раз обращаю ваше внимание: все возможно, если вы сумеете создать свое уникальное торговое предложение. Именно оно и является тем самым ключиком к двери, за которой лежит много денег.
Глава 16 Книги, рекомендованные автором к прочтению
Меня довольно часто спрашивают, что следует прочитать тем, кто хочет заниматься туристическим бизнесом всерьез. Как ни парадоксально это прозвучит, я думаю, что читать нужно не только книги, в которых непосредственно описывается «туристическая кухня», но и другую очень нужную и полезную бизнес-литературу. Не стоит замыкаться на узкой тематике. Во многом бизнес-процессы абсолютно одинаковы. Зачастую нет принципиальной разницы между подходами к продаже туров или к торговле пирожками и автомобилями. Нужно просто много читать хорошей бизнес-литературы. Однако если все-таки говорить именно о туристической литературе, я настоятельно рекомендую три книги очень интересных и самобытных авторов.
Все эти люди имеют богатый практический опыт, все прекрасно знают наш бизнес изнутри.
«Прибыльная турфирма. Советы владельцам и управляющим» (Сергей Ватутин и Михаил Дашкиев)[8]: в этой книге вы найдете огромное количество практических советов по организации турфирмы и работе с операторами, прочитаете о методиках повышения средней прибыли с продаж и получите рекомендации по юридической стороне вопроса.
«Как создать прибыльную турфирму» (Наталия Оборина): автор делится собственным практическим опытом ведения туристического бизнеса. Эта книга поможет избежать множества ошибок и подскажет, как добиться процветания агентства.
«Турфирма. С чего начать, как преуспеть» (Юлия и Георгий Моховы)[9]: в доступной форме авторы описывают шаги начинающего владельца туристического агентства и дают рекомендации по многим вопросам, в том числе и юридическим. Весьма ценен тот факт, что материал изложен с учетом последних законодательных изменений.
Вы, наверное, удивитесь, почему из всего многообразия литературы о туризме я выбрал эти три книги. Ответ очень простой: их авторы – настоящие практики. Так, например, Сергей Ватутин является владельцем портала turizm.ru и широко известной сети агентств «1001 тур». Наталия Оборина – владелец туристической сети «Элита тревел» и школы по обучению туристических кадров MTE-group. Все эти люди знают о туризме не понаслышке. У них есть очень импонирующее мне умение совмещать теоретический материал с историями из личного опыта.
Естественно, приведенным списком не следует ограничиваться. Всем, кто хочет продвигать свое туристическое агентство, используя бесплатные или малозатратные способы, настоятельно рекомендую прочитать книгу Джея Конрада Левинсона «Партизанский маркетинг»[10]. Это уникальный автор. Именно он создал направление в маркетинге, которое получило название «партизанского». В своей книге он приводит огромное количество приемов, которые можно и нужно использовать в работе туристического агентства. И хотя о самом туризме там не написано ни слова – если ваш рекламный бюджет весьма ограничен, вы найдете в книге немало интересных фишек, вполне применимых и для вашего бизнеса. Кстати, поскольку данная книга не является стопроцентно профильной для директоров и владельцев туристических агентств, многие из этих приемов абсолютно не знакомы вашим конкурентам.
Очень хорошо развивает и дополняет идеи Левинсона российский автор Игорь Манн в своей книге «Маркетинг на 100 %»[11]. В ней вы найдете большое количество советов и рекомендаций на тему маркетинга. И даже если у вас нет отдела маркетинга – а вероятнее всего, в вашем агентстве даже не предусмотрена ставка маркетолога, – все равно эта книга вам пригодится. Она содержит реальные практические советы относительно того, как можно развивать и улучшать свой бизнес.
Когда я пишу фамилию Манн, у меня сразу в памяти всплывает фамилия Левитас. Мне кажется, что этих авторов невозможно разделить. Я и сейчас испытал затруднение, когда решал, о ком из них рассказать первым. Александр Левитас является вечным соперником Игоря Манна. Но у каждого из них своя манера изложения, свой очень своеобразный авторский стиль. Александр Левитас занимается консультациями малого бизнеса, хотя временами бывает сложно понять, где для него заканчивается малый и начинается большой бизнес. У Левитаса интересный девиз: «Ваш бизнес может приносить больше денег». Он автор великолепной книги «Больше денег от вашего бизнеса»[12], адресованной владельцам небольших компаний. На мой взгляд, настоящие «партизаны» от туризма просто обязаны прочитать данную книгу и претворить в жизнь приведенные там советы.