Однако, проработав в "Компу-Уорлде" около недели, я понял, что вызывающе самоуверенное утверждение оказалось верным. Совершив первую сделку (продав одну восьмую страницы компании под названием "Лок-Ит-Ап", занимавшейся обеспечением безопасности программного обеспечения), я понял: вот оно, призвание! Оказалось, что каждая продажа - небольшая победа, достижение (не говоря уже о лишней паре долларов, переходившей в карман). Чем больше площадей удавалось продать, тем больше я узнавал о тонкостях искусства продаж: как убалтывать клиентов, как заговаривать им зубы, как расставлять ловушки.
Вскоре после устройства на работу в "Компу-Уорлд" Чак Занусси посоветовал: "Каждый раз, когда продаешь, представляй себе, что соблазняешь. Цель - затащить клиента в постель, но так, чтобы он не догадался, что с него сдирают одежду. Станешь лапать, слюнявить шею - получишь по рукам. И помни: секрет соблазна - в привлекательности".
Две недели спустя, идя по конгресс-центру "Джевитс", я вспомнил совет. Я приехал на свою первую промышленную выставку, "СОФТУС", национальный болтафон в сфере продаж компьютерных программ. Блуждая среди тысячи (или около того) стендов, расставленных в главном выставочном зале, заметил рекламу компании под названием "Микро-Менидж" - весьма высоко котировавшейся среди фирм, перечень которых Чак Занусси вручил мне вскоре после начала работы в "Компу-Уорлде".
"У парней из "Микро-Мениджа" есть отличный продукт, называется "Диск Либерейтор", - говорил Чак. - Но рекламировать новинку нашими силами "Микро-Менидж" не спешит. Прочитай о новом продукте всё, что найдешь, и договорись с гадами".
До сих пор "Микро-Мениджу" удавалось избегать моих звонков. Вот почему я с такой радостью наткнулся на их выставочный стенд и обнаружил, что от вида представителя компании просто захватывает дух.
За двадцать. Длинные ноги, высокие скулы. Угольно-черные волосы подстрижены коротко, по моде. Роскошный темный деловой костюм. Полная поглощенность телефонным разговором при моем приближении.
"Пока, - попрощалась незнакомка с собеседником и протянула руку. - Я - Лиззи Говард, чем могу помочь?"
Крепкое, деловое рукопожатие, защитный слой утонченности и легкий акцент жительницы штата Нью-Йорк.
"Нед Аллен, "Компу-Уорлд", - представился я. - Вам знаком наш журнал?"
"Возможно", - сказала девушка, и в ее глазах пробежали задорные искорки.
"Если работаете на рынке программного обеспечения, то вы наверняка знакомы с нами. Мы - один из лучших компьютерных журналов в Америке".
"Третий по величине", - уточнила она.
"Так значит, мы вам знакомы?"
И снова - тонкая, игривая улыбка.
"Возможно".
"Ну я-то точно знаю о вас всё".
"Вот как?"
"Конечно, - я старался игнорировать проскальзывающий в её голосе сарказм, - компания "Микро-Менидж" - создатель "Диск Либерайтора". Легкий способ избавить жесткий диск он лишних файлов.
"Впечатляет", - заметила Лиззи.
"Собственно, - продолжал я, - "Диск Либерейтор" гораздо безопасней, чем любая другая программа, содействующая расчистке "Виндоуз". Гораздо эффективней, чем любой из собственных антиустановщиков приложения. И быстрее, чем…"
"Так значит, вы и вправду ознакомились с нашей рекламой?"
"Входит в мои обязанности. Кроме того, я должен добиться того, чтобы вы заключили рекламное соглашение с "Компу-Уорлдом".
"Но лидер на рынке - "Пи-Си Глоуб", и мы уже договорились с ними".
"Видите ли, Лиззи, основной недостаток лидеров - в том, что они убеждены, будто у них нет конкурентов, и поэтому совершенно не обязательно уважать клиентов…"
"А вы готовы предложить нам только уважение?"
"И, конечно же, скидки".
"В каком объеме?"
"Ну, скажем так: стандартные расценки на полную страницу в середине журнала - тридцать пять тысяч. Но для нового клиента, наподобие "Микро-Менидж", мы смогли бы предложить рекламу по цене…"
".. Тридцать тысяч", - прервала меня собеседница.
"Я бы с радостью, но не могу скинуть целых двенадцать процентов от…"
"Тридцать одна тысяча пятьсот".
"И в этом случае остается десятипроцентная скидка - слишком много. Вместе с тем тридцать две пятьсот…"
"Продано".
"Что?" - в замешательстве переспросил я.
"Продано", - повторила Лиззи.
"Что… э-э… продано?" - слова подыскивались с трудом.
"Реклама для компании "Микро-Менидж". Целая страница. Хотелось бы в июльском выпуске…"
"Я лично прослежу, чтобы реклама вышла именно в июле".
"Отлично. Да, на всякий случай: нам, конечно, не нужно самое лучшее место, но если заставите нас ютиться на последней странице, то больше никогда о нас не услышите…"
"Вы получите достойное размещение".
"Рада слышать".
"Просто… э-э… было бы здорово встретиться снова".
"Правда?" - Девушка, избегая моего взгляда, принялась перекладывать брошюры.
"Да. Очень здорово. Если вы… э-э… заинтересованы…"
"Возможно", - И, прежде чем вернуться за стенд, она протянула мне свою визитку.
""Мосман энд Китинг Паблик Рилейшенз", - прочитал я вслух название фирмы. - А какое отношение вы имеете к "Майкро-Менедж"?"
"Я работаю у них представителем по связям с общественностью".
"Но кто занимается рекламой?"
"Брюс Халперн из "Оджилви энд Мейзер". Но Брюс обычно соглашается на любую рекомендацию по рекламе, которую я даю. Конечно, если вы намерены переговорить с ним лично…"
"Нет-нет, я не имел в виду…."
"Я хочу сказать, если Вы не хотите общаться с каким-то пресс-секретарем…"
"Простите, я Вас, кажется, оскорбил?"
Лиззи пожала плечами:
"Ничего, переживу".
"Простите".
"Извинения приняты. Вы - новичок в продажах, да?"
"Это так очевидно?"
"Правило номер один: никогда не допускай перебора. Особенно если другой игрок дает понять, что знает прикуп".
"Так значит, мы еще поговорим?"
Брови девушки еле заметно приподнялись:
"Возможно".
На следующей неделе я трижды звонил ей в офис. Каждый раз она оказывалась "на встрече". В четвертый раз удостоила ответом.
"А вы, оказывается, из упорных?" - спросила она, сняв трубку.
"А вам отлично удается изображать недоступность".
"Ну конечно. Если женщина не спешит отзвониться после первого раза, то, значит, хочет пофлиртовать. И ответственная, нервная работа здесь совершенно ни при чем".
"Я так полагаю, о совместном ужине сегодня не может быть и речи?"
"Думаю, я смогла бы потратить вечер, выслушивая ваши аргументы в пользу покупки".
Тогда мы впервые поужинали вместе. Было уже поздно, тарелки давно опустошены, мы выпили по мартини и бутылку зинфанделя, и как раз заказали еще по бокалу вина, чтобы не отпускать пьянящее ощущение. Может быть, во всем виноват был излишек алкоголя, а может - чувство уюта, из-за которого девушка казалась еще более светоносной, чем во время первой встречи. А может быть, дело в том, что за два часа, проведенных вместе, разговор не прерывался ни на наносекунду. Чувствовалось: между нами пробежала искра. Уже не помню почему я внезапно посмотрел ей прямо в глаза и выпалил: "А знаешь, я на тебе женюсь".
За невероятно глупым признанием последовала долгая тишина, во время которой я искренне желал, чтобы под ногами разверзся пол и поглотил меня. Но Лиззи, судя по всему, ничуть не смутило предложение руки и сердца, сделанное спьяну. Она все так же гладила пальцем тыльную сторону моей ладони, изо всех сил стараясь сдержать смех.
Наконец, одарив меня хмельной улыбкой, заметила:
"А тебе еще и правда предстоит многому научиться в продажах".
"Извини-извини, история не знает более глупого откровения…"
"Заткнись. Лучше поцелуй", - прервала меня Лиззи.
В ту же ночь, гораздо позднее, когда мы лежали в постели в ее крошечной квартирке-ателье на пересечении Девятнадцатой и Второй, она повернулась ко мне лицом и сказала:
"Вот видишь, упорство всегда оказывается вознагражденным".
"Игра в неприступность - тоже".
"Умный". - И Лиззи рассмеялась.
"Стараюсь".
"Хочешь сказать, что похож на меня?"
"Старое ирландское присловье: нас здесь двое".
"Правда?"
Моя рука обвилась вокруг женского тела, я привлек ее к себе:
"Видимо, да".
"Поживем - увидим", - Лиззи прижалась ко мне.
С той первой пьяной ночи, проведенной вместе, прошло четыре с половиной года, а нас все еще двое. Хотя мы и оставались почти что неразлучными с того самого первого ужина (свадьба состоялась в девяносто четвертом), совместная жизнь, как водится, вовсе не была безоблачной: как раз месяц тому назад удалось путем переговоров успешно миновать тяжелый период, который (предоставь мы проблему самой себе) неминуемо засосал бы нас с головой.
Мы не соревнуемся на профессиональной ниве, не трахаем друг другу мозги, отстаивая свое превосходство. Искренне любим друг друга. Если конкретней, то нам всё еще удается удивлять друг друга. А кто из супругов может похвастаться подобным, проведя вместе почти что пять лет?
Но в отличие от меня, жене неведом страх утратить силу убеждения. Не свойственна ей и потребность всякий раз доказывать собственную крутизну, размахивая золотой картой "Амэрикан Экспресс".
- Позвольте нам решить вопрос, - попросил я знакомых, когда принесли счет. Лиззи поджала губы, но промолчала.
- Нед, здесь же целое состояние, - вмешалась Джина, - давайте хотя бы поделим поровну.
Разворачиваю сложенный пополам счет, оставленный официантом. Триста восемнадцать долларов. "Ой…"