Стратегию ведения переговоров на основе интересов при всех имеющихся достоинствах не следует абсолютизировать, поскольку при ее реализации возникают определенные трудности.
1) выбор этой стратегии не может быть сделан в одностороннем порядке. Ведь основной ее смысл состоит в ориентации на сотрудничество, которое может быть только обоюдным;
2) использование этой стратегии переговоров в условиях конфликта становится проблематичным, потому, что конфликтующим сторонам весьма непросто, оказавшись за столом переговоров, сразу же перейти от конфронтации, противоборства или вооруженных столкновений к партнерству. Им требуется определенное время для изменения взаимоотношений;
3) эта стратегия, ориентированная на разрешение конфликта в рамках модели "выигрыш – выигрыш", не может считаться оптимальной в тех случаях, когда переговоры ведутся по поводу ограниченного ресурса, на обладание которым претендуют участники. В этом случае взаимоисключающие интересы скорее требуют решения проблемы на основе компромисса, когда раздел предмета разногласий поровну воспринимается конфликтующими сторонами как наиболее справедливое решение.
90. Тактические приемы ведения переговоров при позиционном торге
Тактические приемы при позиционном торге наиболее известны и многообразны.
1. "Завышение требований": оппоненты начинают переговоры с выдвижения значительно завышенных требований, на выполнение которых они и не рассчитывают. Затем стороны начинают постепенно сдавать свои позиции, выдвигая более реальные требования, применяя разные виды уступок, и в то же время это позволяет им достигнуть определенных уступок от оппонента.
2. "Расстановка ложных акцентов в собственной позиции". Данный тип предполагает демонстрацию сильной заинтересованности в выигрыше по какому-либо малозначительному аспекту, что позволяет в дальнейшем легко отказаться от этих притязаний. Однако это расценивается как реальная важная уступка, что предполагает подобные действия противоположной стороны.
3. "Выжидание" используется для того, чтобы вынудить оппонента первым высказать свое мнение, а затем в зависимости от полученной информации сформулировать собственную точку зрения.
4. "Салями" выражается в предоставлении информации оппоненту очень маленькими порциями. Используется для того, чтобы получить как можно больше сведений от оппонента или затянуть переговоры.
5. "Палочные доводы" используются в тех случаях, когда один из участников переговоров испытывает затруднения с контраргументацией или желает психологически подавить оппонента. Заключается в том, что в качестве довода апеллируют к высшим ценностям и интересам.
6. "Преднамеренный обман" используется либо для достижения, либо для избежания каких-либо последствий и представляет собой искажение сведений или данных, передачу заведомо неточных и недостоверных данных, отсутствие полномочий для принятия решений по тем или иным вопросам, отсутствие намерений выполнять условия соглашения.
7. "Выдвижение требований по возрастающей". Если один из участников переговоров соглашается с вносимыми предложениями, противоположная сторона начинает выдвигать все новые и новые требования.
8. "Выдвижение требований в последнюю минуту" используется в конце переговоров, когда остается только заключить соглашение. В этой ситуации один из участников выдвигает новые требования, рассчитывая на то, что его оппонент пойдет на уступки ради сохранения достигнутого.
9. "Двойное толкование" заключается в том, что при выработке итогового документа одна из сторон закладывает в него формулировки с двойным смыслом. Впоследствии это позволяет трактовать соглашение в своих интересах.
10. "Оказание давления на оппонента" используется с целью добиться от него уступок и вынудить согласиться на предлагаемое решение. Может реализовываться через указание на возможность прекращения переговоров, демонстрацию силы, предъявление ультиматума, предупреждение о последствиях, неприятных для оппонента.
11. "Пакетирование" заключается в том, что несколько вопросов увязывается и предлагается к рассмотрению вместе (в виде пакета, включающего как привлекательные, так и малоприемлемые для оппонента предложения. Сторона, предлагающая такой "пакет", предполагает, что партнер примет его полностью, поскольку заинтересован в решении нескольких из них.
12. "Блоковая тактика" заключается в согласовании своих действий с другими участниками, выступающими единым блоком и используется на многосторонних переговорах для объединения усилий.
13. "Уход" (тактика избегания) может выражаться в переводе обсуждения на другую тему или вопрос, в просьбе отложить рассмотрение проблемы. Применяется с целью не дать оппоненту точной информации, не вступать в дискуссию, если позиция по данному вопросу плохо проработана, отклонить в косвенной форме нежелательное предложение, затянуть переговоры.
91. Тактические приемы при ведении переговоров на основе интересов
Приемы на основе интересов предполагают использование партнерского подхода. Выделяют следующие тактические приемы в ходе переговоров на основе интересов.
1. "Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов" – суть приема представляет собой обсуждение вопросов, которые вызывают наименьшие разногласия, в начале переговоров. После этого стороны начинают обсуждать более сложные вопросы. Использование этого приема позволяет избежать активного противодействия сторон с самого начала переговоров и сформировать благоприятную атмосферу.
2. "Разделение проблемы на отдельные составляющие" состоит в том, чтобы не пытаться сразу решить всю проблему, а, выделив в ней отдельные аспекты, постепенно достигать взаимного согласия.
3. "Вынесение спорных вопросов за скобки используется в том случае, если возникают трудности с достижением соглашения по всему комплексу проблем. Прием заключается в следующем: спорные вопросы не рассматриваются, что позволяет достичь частичных договоренностей.
4. "Один режет – другой выбирает". Прием основан на принципе справедливости раздела: одному предоставляется право разделить (пирог, полномочия, территорию, функции и т. д.), а другому – выбрать из двух частей одну. Смысл этого приема заключается в следующем: первый, опасаясь получить меньшую долю, будет стремиться к тому, чтобы разделить максимально точно.
5. "Подчеркивание общности" состоит в том, чтобы указать на те аспекты, которые объединяют оппонентов: заинтересованность в положительном результате переговоров; взаимозависимость оппонентов; стремление избежать дальнейших материальных и моральных потерь; наличие длительных отношений между сторонами до возникновения конфликта.
6. "Опережение возражений" сводится к тому, что участник переговоров, начинающий обсуждение, указывает на свои слабые стороны, не дожидаясь, когда это сделает оппонент. Использование этого приема в рамках торга в определенной мере выбивает у оппонента почву из-под ног и вызывает необходимость корректировки доводов на ходу. При стремлении вести переговоры на основе интересов метод сигнализирует о желании избежать острой конфронтации, признании определенной правомерности претензий оппонента.
7. "Экономия аргументов" заключается в том, что все имеющиеся аргументы высказываются не сразу, а поэтапно. Если участники переговоров ориентируются на позиционный торг, то этот прием позволяет им придержать часть аргументов, чтобы использовать их в затруднительной ситуации. При переговорах на основе интересов имеет место другой вариант данного приема. "Экономия аргументов" облегчает восприятие информации, позволяет избежать игнорирования того или иного довода оппонентом.
8. "Возвращение к дискуссии" сводится к тому, что вопросы, которые уже обсуждались, снова выносятся на повестку дня. В ситуации торга этот прием используется для того, чтобы затянуть переговорный процесс и избежать принятия соглашения. Участники переговоров, ориентирующиеся на партнерский подход, используют этот прием в том случае, если для кого-то из них вопрос действительно остался неясным.
Характеристика тактических приемов позволяет обратить внимание на важный аспект, отличающий одни приемы от других, – это цель, ради достижения которой используется тот или иной прием, которая заключается либо в желании облегчить достижение взаимовыгодного результата, либо в стремлении к одностороннему выигрышу.
92. Особые случаи в ведении переговоров
В качестве особых случаев ведения переговоров можно выделить переговоры в экстремальных условиях (применение или угроза применения силы, кратковременность события, эмоциональная напряженность), которые диктуют участникам необходимость сменить акцент поведения. Особенно это важно для представителей силовых структур, при этом необходимо:
1) управлять собственными эмоциями и, разумеется, поведением; при переговорах нельзя выпускать из вида главную цель;
2) создавать благоприятные условия (климат) еще до того, как будет обсуждаться главная проблема. Для этого следует выслушать противника и рассеять его страх или недоверие;
3) изменение правил поведения, которые диктует противоборствующая сторона с тем, чтобы противник смог обратить внимание;
4) следует построить мост взаимопонимания и, не нажимая, тянуть оппонента в свою сторону;
5) развивать достигнутый успех без попытки поставить противника на колени.
Смысл применения этих принципов состоит в том, чтобы оппонент благодаря умелому обхождению смог изменить свои намерения. Вместо того чтобы заставить его изменить точку зрения, используя давление и угрозы, нужно изменить условия, при которых он меняет решение, т. е. сам делает выбор. Таким образом, можно изменить психологическую атмосферу даже при самых трудных переговорах.