87. Типологии и функции переговоров
Переговоры имеют разную типологию и функции. С точки зрения количества участников выделяют двусторонние переговоры и многосторонние переговоры, когда в обсуждении принимает участие более двух сторон. На основе факта привлечения третьей нейтральной стороны или без такового разграничивают прямые переговоры, предполагающие непосредственное взаимодействие участников конфликта, и непрямые – вмешательство третьей стороны.
В зависимости от целей сторон можно выделить:
1) переговоры, направленные на продление достигнутых соглашений (например, конфликт имеет затяжной характер, поэтому оппонентам необходимо отдохнуть друг от друга с целью построения более конструктивного общения);
2) переговоры о перераспределении, когда одна из противоборствующих сторон требует изменения сил в свою пользу;
3) переговоры, направленные на создание новых условий (продления диалога между сторонами, заключения новых или дополнительных соглашений;
4) переговоры, направленные на достижение дополнительных эффектов, которые направлены на решение второстепенных вопросов (отвлечение внимания, уяснение позиций, демонстрацию миролюбивого поведения и т. п.).
В зависимости от целей участников выделяют различные функции переговоров. Главной функцией переговоров выступает поиск решения проблемы обеими сторонами на основе совместных соглашений. Информационная функция заключается в том, чтобы получить информацию об интересах, позициях, подходах к решению проблемы противоположной стороны, а также предоставить таковую о себе. Значимость этой функции переговоров определяется тем, что невозможно прийти к взаимоприемлемому решению, не понимая сути проблемы, которая вызвала конфликт, не разобравшись в истинных целях, не уяснив точек зрения друг друга. Информационная функция может проявляться и в том, что одна из сторон или обе ориентированы на использование переговоров для дезинформации оппонентов. Коммуникативная функция, тесно связанная с информационной, направлена на создание и поддержание конструктивного взаимодействия между противоборствующими сторонами в конфликте.
Важной функцией переговоров является регулятивная, которая реализуется прежде всего в тех случаях, когда стороны достигли определенных договоренностей, и переговоры ведутся по вопросу о выполнении решений. Эта функция проявляется и тогда, когда с целью воплощения тех или иных достаточно общих решений они конкретизируются. Пропагандистская функция переговоров состоит в том, что их участники стремятся оказать влияние на общественное мнение с целью оправдания собственных действий, предъявления претензий оппонентам, привлечения на свою сторону союзников. Особенно интенсивно эта функция используется в переговорах по внутри– и внешнеполитическим проблемам. Однако открытость переговоров может снизить их эффективность. Сторонам бывает весьма непросто достичь договоренности под давлением общественного мнения, вообще влияния извне. Поэтому зачастую такие переговоры ведутся в конфиденциальной обстановке.
Переговоры могут выполнять и маскировочную функцию. Эта роль отводится прежде всего переговорам с целью достижения побочных эффектов. В этом случае конфликтующие стороны мало заинтересованы в совместном решении проблемы, поскольку решают совсем иные задачи. Особенно явно эта функция реализуется в том случае, если одна из сторон стремится успокоить оппонента, выиграть время, создать видимость стремления к сотрудничеству. Любые переговоры многофункциональны и предполагают одновременную реализацию нескольких функций, приоритетной остается функция поиска совместного решения.
88. Стратегии ведения переговоров
Нельзя забывать о таком механизме человеческого общения, как переговоры.
Конфликтующие стороны могут по-разному рассматривать переговоры: либо как продолжение борьбы другими средствами, либо как процесс разрешения конфликта с учетом интересов друг друга. На основе представленных подходов формируются две основные стратегии ведения переговоров:
1) позиционный торг, ориентированный на конфронтационный тип поведения;
2) переговоры на основе интересов, предполагающие партнерский тип поведения. Позиционный торг представляет собой такую стратегию ведения переговоров, при которой стороны ориентированы на конфронтацию и ведут спор о конкретных позициях. Выбор той или иной стратегии во многом зависит от ожидаемых последствий переговоров для каждой из сторон, от понимания успеха переговоров их участниками.
При переговорах с ориентацией на модель "выигрыш – проигрыш" конфликтующие стороны или хотя бы одна из них могут быть ориентированы на завершение конфликта посредством переговоров в рамках модели "выигрыш – проигрыш", оценивая ситуацию как "игру с нулевой суммой" (т. е. положение, при котором интересы участников диаметрально противоположны, и победа одного означает поражение другого). Переговоры с ориентацией на модель "выигрыш – проигрыш" проводятся на основе позиционного торга и предполагают стремление участников к достижению односторонних преимуществ с принуждением другой стороны действовать вопреки собственным интересам.
Переговоры такого рода предполагают реализацию соответствующих стилей поведения сторон – соперничества и приспособления. Соперничество подразумевает ориентацию на подавление и неизбежно сопряжено с совершением действий, направленных против интересов оппонента: "Чтобы я выиграл, ты должен проиграть". Возможно также и приспособление, когда одна из сторон примиряется с поражением и ориентируется в лучшем случае на несущественное удовлетворение собственных интересов, предполагающее неизбежный проигрыш одной из сторон. Стремление к завершению конфликта по сценарию "выигрыш – проигрыш" может привести к срыву переговоров и дальнейшей эскалации конфликта.
Переговоры с ориентацией на модель "проигрыш – проигрыш" и "выигрыш – выигрыш" проводятся, когда стороны стараются избежать "игры с нулевой суммой". Они должны отказаться от понимания интересов сторон как абсолютно противоположных.
Переговоры с ориентацией на вариант "проигрыш – проигрыш" также связаны с использованием стратегии позиционного торга и приводят к тому, что ни одна из сторон не достигает в полной мере поставленных целей. В этом случае участники переговоров стремятся к решению проблемы на основе компромисса. Компромисс предполагает, что стороны идут на взаимные уступки: для того чтобы каждый что-то выиграл, он должен что-то потерять. Хотя компромисс требует встречных шагов обеих сторон, он все же является выражением их установки на конфронтацию, и совместные действия носят вынужденный характер. Поэтому достигнутое в ходе переговоров соглашение не является оптимальным. Если конфликтующие стороны видят успех переговоров в выработке взаимоприемлемого решения, максимально удовлетворяющего интересы каждой из них, то в этом случае они ориентируются на модель "выигрыш – выигрыш". Достижение такого результата возможно лишь при ведении переговоров на основе интересов.
Соответственно, участники переговоров выбирают такой стиль поведения, как сотрудничество. Сотрудничество подразумевает, что интересы одной из сторон не могут быть удовлетворены, если не удовлетворены также и интересы другой стороны.
89. Переговоры на основе интересов
В отличие от позиционного торга, который ориентирован на конфронтационный тип поведения сторон, переговоры на основе интересов являются реализацией партнерского подхода. Эта стратегия предполагает взаимное стремление участников конфликта к позитивному взаимодействию в рамках модели "выигрыш – выигрыш":
1) участники совместно анализируют проблему и совместно ищут варианты ее решения, демонстрируя другой стороне, что являются ее партнером, а не противником;
2) внимание концентрируется не на позициях, а на интересах конфликтующих сторон, что предполагает их выявление, поиск общих интересов, объяснение собственных интересов и их значимости оппоненту, признание интересов другой стороны частью решаемой проблемы;
3) участники переговоров ориентированы на поиск взаимовыгодных вариантов решения проблемы, что требует не сужать разрыв между позициями в поисках единственного правильного решения, а увеличивать число возможных вариантов, отделять поиск вариантов от их оценки, выяснять, какой вариант предпочитает другая сторона;
4) конфликтующие стороны стремятся использовать объективные критерии, что позволяет выработать разумное соглашение, а потому должны открыто обсуждать проблему и взаимные доводы, не должны поддаваться возможному давлению;
5) в процессе переговоров люди и спорные проблемы разделяются, что предполагает четкое разграничение отношений конфликтующих сторон от возникшей проблемы, предполагающее навыки представления себя на месте противоположной стороны с целью попытаться уяснить противоположную точку зрения, а также согласование достигнутых договоренностей с интересами сторон, упорство в попытках понять проблемы и потребности противоположной стороны;
6) соглашение между сторонами должно быть достигнуто на основе максимально возможного учета интересов и претензий участников переговоров.
Переговоры на основе интересов предпочтительнее в том смысле, что ни одна из конфликтующих сторон не получает преимуществ, и участники переговоров рассматривают достигнутые договоренности как справедливое и наиболее приемлемое решение проблемы. Это в свою очередь позволяет оптимистично оценивать перспективы постконфликтных отношений, развитие которых осуществляется на столь прочной основе. Кроме того, соглашение, позволяющее максимально удовлетворить интересы участников переговоров, предполагает, что стороны будут стремиться к соблюдению достигнутых договоренностей без какого-либо принуждения.