· Умолчание, или не вся правда
Это искусство утаить правду, не используя ложь. Можно, предлагая свой товар, сравнить его по цене с более дорогим, но умолчать, что тот товар тестируется производителем, а значит, более надежен, или что на него распространяется более длительная гарантия, и тем самым представить свой товар в лучшем виде (по цене).
· Пререкатель
В данном случае любитель некорректных способов ведения беседы изводит Вас постоянными скептическими репликами типа: "С чего Вы это взяли?"; "Все это Вы уже говорили"; "И где Вы это слышали?". Одна из форм защиты - сделать долгую запоминающуюся паузу и спросить, можно ли Вам продолжить.
· Ссылка на источники с оговоркой
Одностороняя подача информации со ссылкой на неточные или абстрактные источники, например: "Не помню точно, - кто‑то говорил по телевизору, или даже в газете писали, что самый лучший провайдер Интернета в этом городе…"
· Ложь
Грубый и самый ненадежный прием. Как говорил А.Поп, "Тот, кто лжет, не отдает себе отчета в трудности своей задачи, ибо ему предстоит еще двадцать раз солгать, чтобы покрыть первую ложь". Прием основывается на сообщении путаной и ложной информации. Используется для подтасовки фактов, когда в разговоре не хватает работающего на Вас фактического материала, для экономии времени доказательства чего‑либо, иногда позволяет "выкрутиться" и с достоинством выйти из неловкого положения. При использовании важен принцип этики: "Поставить ложь на службу правде". Если он не используется, то "работают" злонамеренный обман и откровенное мошенничество.
· Ложные посулы и клятвы
Чтобы побудить Вас к каким‑то действиям, могут обещать "отблагодарить" после исполнения просьбы. Но как только такой человек получает желаемое, жажда благодарности мгновенно улетучивается. Видимо, не случайно слово "предоплата" относится к самым древним экономическим терминам.
Не ждите, что благодарность человека, которому Вы сделали добро по своей инициативе, может добровольно приобрести конкретные формы. Он может поклясться: "Я буду Вам вечно признателен", - но это так и останется словами, пока Вы, руководствуясь вышеописанным принципом взаимного обмена, сами не попросите его об ответной услуге.
· Кнутом и пряником
Известный циничный прием, но, как ни странно, по статистике не так уж часто используемый. Между тем еще Аль Капоне сказал: "С помощью доброго слова и пистолета можно сделать вдвое больше, чем с помощью доброго слова". Сначала предлагая поощрение в ответ на необходимое действие, а затем некую кару за попытку сделать ненужное, легче привести человека к желаемым действиям.
· Довод к силе, власти, закону
Сначала человек спорит честно, но если спор не в его пользу, апеллирует к возможному мнению властей (любых уровней), какого‑то закона: "Интересно, как это понравится администрации района (города, области)?"; "Любопытно будет узнать мнение Ивана Ивановича по поводу Ваших слов…"; "Вы что, по закону не хотите?" Причем выгодную ему мысль может пытаться проводить выдуманными положениями выдуманного закона и даже грозить, скрытно или открыто, судом, "наездом" силовых структур и т. д.
· Битва мысли с ломом
Это скрещение предыдущего типа уловки и уловки "Домыслы", например: "По‑Вашему получается, что наши налоговые законы преступны. Вы что же, считаете, что наши законодатели, которых избрал народ, - преступники? Значит, у нас преступный народ?" или "Разве не ясна цель нападок на это предложение? Конечно, тут налицо стремление быть выше закона. Чем больше средневековья в мыслях, тем для таких деятелей это лучше…"
· Высокопарные фразы
Собеседник пытается призвать Вас к чему‑то, оперируя напыщенными фразами: говорит о высших ценностях, например, о патриотизме, любви к матери, благородстве, чести, социальной справедливости. Для защиты отделите зерна от плевел: отметьте, что, с одной стороны, все эти мотивы справедливы (особенно если при беседе присутствуют другие лица), а затем отклоните выспренние аргументы собеседника, используя метод "Да, но…": "В этом вопросе с Вами следует согласиться, но подумали ли Вы о…?"
· Призыв к состраданию
С помощью этой уловки многие пытаются "вытеснить" процесс логического рассуждения. Вместо того чтобы вести деловой разговор, оппонент взывает к сочувствию и жалости. Апеллируя к чувствам, спекулируя на абстрактных морально‑этических нормах, он ловко подменяет решение деловых вопросов достижением своих целей. Этот метод имеет множество вариаций и используется повсеместно: и для достижения уступок в семейной жизни, и для поднятия популярности известных людей, и в политических интригах.
· Масштабная натура
Если в беседе Вы обосновываете свое мнение с помощью точных цифр и конкретных фактов, манипулятор может попытаться обвинить Вас в мелочности, в ковырянии в деталях: "Необходимо все‑таки думать о главном, об общем направлении, а не тонуть в цифрах!"
Противодействие может быть осуществлено при помощи уловки "А что Вы имеете против?". Достаточно спросить, что собеседник может противопоставить точным данным - ведь именно из них и состоит общая картина.
· Скрытая генерализация
Генерализация - это употребление слов "все", "каждый", "всегда", "постоянно", "вечно" применительно к чьему‑то поведению: "Вечно ты опаздываешь!" Скрытая генерализация - приведенные выше слова‑операторы не произносятся, но подразумеваются: "Женщины даже основные правила дорожного движения запомнить не в состоянии…"
· Причисление
Пытаясь отстоять свое мнение и реноме при недостатке аргументов, собеседник причисляет Вас к определенной группе и с негативной окраской обобщает: "У всех торговцев только одна цель…"; "Все предприниматели одинаковы…"
Отражая эту уловку, задайте вопрос о том, насколько уместны эти обобщения. Приведите параллельный пример. В частности, разве абсолютно все профессоры "лысые, с седой бородкой, палочкой и в сюртуке"?
· Обвинение в использовании обстоятельств
Средство расположения к себе присутствующих при споре в безнадежной ситуации. Вместо того чтобы признать поражение, манипулятор обвиняет собеседника:
"Конечно, художника каждый может обидеть" (имеется в виду, что люди с творческой натурой более ранимы, не могут постоять за себя);
"Говоря все это, мой соперник очень хорошо знает, что в сложившейся ситуации я не могу ему возражать. Разве такую борьбу можно назвать равной? Судите сами - достоин ли он чести в победе над тем, у кого фактически связаны руки?"
Подобные фразы направлены на завоевывание симпатий публики к себе и возбуждение негодования против своего противника.
· Требование дать однозначный ответ
Уловка состоит в вынуждении собеседника к конкретному ответу альтернативной формулировкой "или… - или…", например: "Нет, Вы скажите: "Да или нет". Только давайте не будем уходить в дебри - просто скажите: "Да или нет""; "Я не пойму: Вы хотите деньги за товар получить или не хотите?". Это, кстати, излюбленный прием адвокатов.
· Призыв к выгоде
Вместо логического обоснования общей пользы манипулятор может пытаться уговаривать на принятие решения, исходя только из сиюминутной выгоды, не заботясь о последствиях.
· Призыв к "здравому смыслу"
Вместо настоящего обоснования своей позиции манипулятор применяет обращение к обыденному сознанию, хотя не секрет, что понятие "здравого смысла" чрезвычайно абстрактно и относительно.
· Призыв к верности
Вместо обоснования идеи призывают согласиться с ней во имя верности, привязанности или уважения к какому‑то конкретному человеку, организации или даже к Родине.
· Ссылка на народные массы
В качестве примера можно привести всем известные высказывания: "По многочисленным просьбам трудящихся…", "Рабочие нашего завода поступают "вот так"", "Народ нас не поймет", "Коллектив нас поддержит"…
· Неопределенные ссылки
"Есть мнение…", "Говорят, что…", туманное "они".
· Отсрочка ответа
Это способ борьбы с неудобными вопросами. Собеседник обещает прояснить свою позицию по какому‑либо вопросу, спустя некоторое время.
Защита: такое поведение партнера - хороший повод перехватить (или, по крайней мере, сохранить) инициативу в разговоре. Нужно добиться от него безотлагательного ответа: скажите, что это кажется Вам особенно важным.
· А что вы имеете против?
Вместо того чтобы что‑то обосновывать самому, манипулятор предлагает его мнение опровергнуть. Не принимающий чьих‑то доводов человек редко готов в ответ на этот почти невинный вопрос мгновенно сформировать систему контрдоводов и предложить что‑то конструктивное. Это верный прием для выигрыша времени.
· Метод Штирлица