· Гладко было на бумаге, да забыли про овраги
Например: "Это все теория, а на практике действовать не будет!" Этим заявлением можно обескуражить любого и свести на нет любую систему доказательств.
· Вымогательство
В арсенале манипуляторов немало вопросов, которыми они стремятся уговорить согласиться с их позицией. Такие вопросы можно часто услышать на судебных процессах: "Эти факты Вы, конечно, признаете?" Если такой принудительный вопрос сознательно не проигнорировать и не отбить атаку контрвопросами, то останется лишь возможность защищаться.
· Ссылка на более ранние высказывания
"Ну Вы же говорили вот это. А теперь говорите совсем другое…";
"Вот Вы говорили раньше…"
Прием предполагает: то, что говорил человек, может как соответствовать истине, так и быть выгодной для манипулятора фантазией.
· Навешивание ярлыков, или дискредитация, инсинуация
Данная уловка обеспечивает создание препятствий в проведении оппонентом своей позиции. Если его доводы неопровержимы, под сомнение ставятся конечные цели их приведения или же вообще доверие к нему как к специалисту и человеку. Может быть как прямым обвинением, подозрением, "озвучиванием мнения", так и коварным намеком.
"Да это вообще волюнтаризм!"
"Ну кого Вы слушаете? Это же известный обманщик!"
"Слушайте его, слушайте… Только Вы не знаете, что его дочь - проститутка!" (Потом выяснится, что у собеседника никогда и не было дочери…)
В случае, когда подобные заявления имеют место еще до того, как оппонент успеет что‑то сказать, такая уловка называется "Отравление колодца" - уничтожение противника еще до того, как он начнет действовать.
Нейтрализация данного типа уловок: призыв к корректности.
· Противопоставление истины и пользы
Вместо того чтобы выяснять, будет действовать или нет неприемлемое для Вас по каким‑то причинам предложение собеседника, можно просто "увести" его в сторону выяснением "надо это вообще или не надо": "Вы понимаете, во что это предложение Вам обойдется? Пиррова победа получится!" Более простой и во многом более эффективный вопрос: "А зачем все это?" или просто: "Зачем?"
· Лексическое облагораживание
Это подбор слов, характеризующий предмет, лицо, событие лишь с очевидной для всех положительной стороны. Например, магнитофон советских лет выпуска, потребляющий много энергии и имеющий "похоронный" вид, можно ведь описать, как имеющий: две скорости записи и воспроизведения; надписи на понятном языке; очень простое управление и т. п.
Вот несколько возможностей, позволяющих изгнать, например, из словаря бизнесмена некоторые понятия, неосознанно настораживающие партнеров:
"Этот предмет стоит "…"" - "Мы предлагаем его за "…"", "Его можно приобрести за "…"", "Он обойдется Вам лишь в "…"", "Такие предметы идут по "…"";
"Контракт", "Договор" - "Соглашение", "Бумаги";
"Купить", "Покупать", "Продавать", "Продажа" - "Приобрести", "Владеть", "Завладеть", "Желание иметь", "Оформить в собственность", "Добавить в список собственности", "Приобщить к собственности", "Достигнутый по договоренности", "Помощь в содействии покупателю", "Предоставить благоприятную возможность";
"Подпись" - "Одобрить бумаги", "Утвердить форму", "Уполномо‑чить соглашение", "Ратифицировать договоренность".
· Мнимая поддержка, или троянский конь
Поддержать человека в разговоре можно и наводящими вопросами, и заинтересованным тоном, и просто кивком головы. Это усыпляет бдительность собеседника. Выслушав аргументы оппонента, не возражаем и не противоречим, а скорее приходим на помощь, приводя новые доказательства в его пользу. Но только для видимости, потому что затем следует два варианта действий:
1. Контрудар (например: "Но Вы забыли в подтверждение Вашей мысли привести и такие факты…"; "Все это так, но, к сожалению, Вам не поможет, так как…"). Затем следуют контраргументы.
2. Внесение в поддерживаемые доводы потерявшего бдительность партнера чего‑то выгодного Вам. Вашему собеседнику в этой ситуации потребуется уже мужество, чтобы попробовать Вам возражать - он ведь лишится поддержки!
· Видимость лояльности
Более грубый и наглый, в отличие от предыдущего пункта, вариант, потому что применяется не в спорах, а в реальных делах. Человек соглашается с Вами от мала до велика, заявляет, что совершенно убежден всеми Вашей позицией, но делает это с одной лишь целью - расслабить Вас до потери бдительности, а потом коварно обмануть.
· Обратное желание
Акцентирование внимания на крайней желательности исполнения просьбы (например, ее неоднократное повторение) сильно уменьшает вероятность осуществления просимого. Таким образом, можно добиться чего‑то, настойчиво выражая желание, обратное тому, чего на самом деле хочется.
Братец Кролик в книге Д.Харриса "Сказки дядюшки Римуса" со своей известной просьбой ("Делай со мной, что хочешь, Братец Лис, только, пожалуйста, не вздумай бросать меня в этот терновый куст!") полагался как раз на достижение обратного эффекта. Конечно, Лис швырнул его именно в терновый куст, откуда Кролику было легче всего спастись бегством.
· Противоречащая мысль
Одним из способов защиты у человека может быть уход в "глухую оборону": отметание всех Ваших предложений и доводов. Заметив, что оппонент на этом "зациклился" - выработал определенный стереотип, Вы можете поставить западню. Вместо Вашего главного довода берете противоречащую ему мысль и делаете вид, что хотите употребить как аргумент ее. Противник по инерции, не вдумавшись, отклонит и ее. Что, собственно, и требовалось. Например, Ваш оппонент явно взялся за злостное отрицание, а Вам нужно провести довод "Не все модели компьютеров надежны". Тогда Вы выдвигаете в качестве довода противоречащую мысль: "Ведь Вы же не будете отрицать, что все производители делают абсолютно надежные компьютеры, а ненадежность - это следствие эксплуатации и т. д." Если противник не разгадает ловушки, то применит отработанную тактику и заявит, что это не так. А Вам это как раз и нужно.
· Бить врага его же оружием
Метод похож на "троянского коня" с тем лишь отличием, что, добившись доверия собеседника, Вы запоминаете его аргументы (и даже стимулируете высказывать их как можно больше), а затем, указывая на его же доводы, используете их явные просчеты, неточность формулировок или даже каламбур. Этот метод вдвойне эффективен, если применять его с долей иронии и остроумия. Исторический пример: Демосфен (афинский государственный деятель) однажды заявил Фокиону (афинскому полководцу), своему заклятому врагу: "Если афиняне разозлятся, они тебя повесят". На что Фокион ответил: "И тебя, конечно, тоже, - как только образумятся".
· Упрек в навязывании "личного мнения"
В ответ на приводимые доводы и факты собеседник заявляет: "Объективно все это не так! Это всего лишь Ваше личное мнение. А со своим личным мнением Вы можете оставаться в одиночестве! Это никому не интересно".
· Переход на личность
Известнейший способ выведения собеседника из равновесия с целью заставить ошибаться. Вместо того, чтобы парировать доводы и приводить свои аргументы, сознательно задевается достоинство собеседника: "Какого цвета у Вас глаза (серые), такие и мысли"; "Ваша извечная суетливость хороша при ловле блох" и т. п. В качестве защиты можно спросить, может ли собеседник хоть что‑то изречь по существу вопроса. На колкость можно отозваться колкостью: "Серый цвет имеет еще и вещество мозга. У Вас глаза карие. Хорошие ассоциации, не правда ли? Кстати, для ленивых все окружающие суетливы. Но вернемся к нашему вопросу…"
· Былые оплошности - характеристика личности
В отличие от предыдущей уловки, здесь вместо конкретных возражений собеседник может начать припоминать Ваши прежние ошибки, искать промахи и противоречия в более ранних делах.
Защита должна быть очень спокойной: прямо заявите о необоснованности обвинений собеседника сегодня (О.Уальд когда‑то сказал: "У каждого святого есть прошлое, и у каждого грешника есть будущее"). Хладнокровно отметьте, что Вы тоже не стояли на месте, осознали ошибки, пересмотрели поведение, чему‑то научились. Поставьте точки над i: спросите, как долго еще оппонент намерен использовать свою злокозненную тактику.
· Укор в нарушении общепринятого
В этой уловке часто используется слово "даже". Например, фраза "У тебя даже на рабочем столе беспорядок" сразу же ставит произнесшего ее в доминирующее положение, да и действует сильнее, чем простое указание: "Наведи порядок на рабочем столе!"
· Рабулистика
Один из любимых приемов В.И.Ленина. Он почти никогда не спорил именно с оппонентом, а "заваливал" его через апеллирование к свидетелям спора. В первичном разговоре мы добиваемся поддержки свидетеля спора, а затем ведем основной разговор - с главным оппонентом. И вот тут‑то мы ждем (или провоцируем), когда этот собеседник "споткнется" на чем‑то (пусть даже на малозначительной детали), и обращаемся к свидетелям разговора: "Нет - Вы только вслушайтесь, что Ваш сотрудник несет! Надо же до такого доболтаться! Я вообще не знаю, как Вы с ним работаете! Такому "специалисту" можно доверить разве что только двери открывать и закрывать!" Доверие к этому человеку подорвано, что существенно отнимает у него энергию и желание продолжать спор.