Название происходит от знаменитой фразы, сказанной диктором в известном фильме: "Штирлиц знал, что по законам человеческой памяти человек запоминает в любом разговоре начало и конец, а середина, как правило, забывается и из памяти выпадает". Только специальные приемы для работы с подсознанием человека могут использовать середину фразы, беседы или рассказа. Искусство обычного разговора заключается в том, чтобы информацией и ярко выраженным несловесным поведением подчеркнуть те слова, которые нужны Вам, и поставить их в конец разговора. Спор выигрывает тот, кто говорит последнюю фразу.
· Пороки возраста
В нашей стране это одна из самых применяемых уловок. Дельные предложения более молодых партнеров отвергают со ссылкой на недостаток у них жизненного и профессионального опыта. Молодые манипуляторы тоже не остаются в долгу: они всегда готовы заявить старшим по возрасту, что "эти взгляды уже устарели".
Противодействовать этой уловке можно, спросив у собеседника, что конкретно он может возразить против Ваших аргументов.
· Моральный тупик
Этот метод часто применяют рыночные торговцы. Он заключается в том, что продавец уговаривает не купить, а только "попробовать" или "примерить" свой товар. В этом случае мы имеем ловушку для сознания, т. к. ничего опасного или плохого как будто не предлагается и полная свобода любого решения вроде бы сохраняется. Но на самом деле достаточно отведать или надеть, как продавец сразу задает другой лукавый вопрос: "Ну, понравилось? Классно, правда?" И хотя речь идет о вкусовых ощущениях или внешнем впечатлении, на самом деле это вопрос: "Будете покупать или нет?". А так как товар объективно качественный, то Вы же не сможете на вопрос продавца сказать, что он Вам не понравился, и отвечаете утвердительно, тем самым давая как бы невольное согласие на покупку. И ведь не откажешься, т. к. оказываешься в моральном тупике: соврать, что вещь не нравится, неловко.
Если Вы хотите не только помнить описанные выше основные манипулятивные принципы и уловки, но и владеть ими, важно каждодневно тренироваться по их применению и по защите от их применения на практике. Привлекая для своих тренировок знакомых и домашних, не применяйте полученные умения против них. У Вас должна работать еще и высшая этика: ведь Вы получаете (не без их помощи!) настоящее оружие. Помните также, что многие методы, описанные здесь, используют в своей практике и мошенники. Поставьте раз и навсегда грань между ними и Вами, определив конечные цели и намерения.
2.4. Защита от манипуляций
2.4.1. Профилактическая защита: полезные навыки и привычки
Возможность управлять окружающими, манипулировать ими с выгодой для себя привлекает очень многих. Чтобы не оказаться "куклой" в руках "кукловода‑манипулятора", нужно приучить себя непрерывно отслеживать, манипулируют ли Вами или Вы сами добровольно раскрываете какую‑либо информацию, оказываете услугу, соглашаетесь на уступки с Вашей стороны.
Научитесь говорить "нет"
Одна из самых легких добыч для манипулятора - человек, стесняющийся вовремя произнести слово "нет". Лучше иной раз оказаться неправым, чем сомневаться все время. Не понравившемуся собеседнику "нет" нужно говорить решительно.
Держите дистанцию
Ценнейшую информацию о потенциальной жертве дает манипуляторам избыточная доверительность и приближенность. Михаил Булгаков не зря писал: "Не разговаривайте с незнакомцами".
Будьте непредсказуемы
Если человек ведет себя с потенциальным манипулятором непредсказуемо, если его невозможно "просчитать" - он неуязвим, манипулятор теряет возможность влияния на него. Невозможно выиграть, если правила игры постоянно меняются. Безусловно, здесь не идет речь об отношениях с близкими людьми.
Воздержитесь от хвастовства
Хвастовство - один из лучших способов вызвать зависть. Человеку же, поставившему себе цель манипулировать кем‑то - это указание на слабые стороны потенциальной жертвы, на мишень воздействия. Зная это, многие нарочито демонстрируют скромность. Кавээнщики как‑то в начале 90‑х годов ХХ века очень метко подметили: "Русская народная забава - прибеднение".
Не обнаруживайте своих слабостей
Использование слабостей собеседника неизменно лежит в основании любой манипуляции. Кому хочется выглядеть трусом, невеждой, нерешительным, жадным, глупым, безвкусным? Напротив, всякий желает казаться достойным, одобряемым, благородным, значимым, покровительствующим, в чем‑то превосходящим, иметь хороший имидж и т. д.
Все аферы - от маленьких до глобальных - обычно используют:
· жадность;
· желание быстро разбогатеть;
· любопытство, в частности, желание узнать свое будущее, судьбу;
· жажду острых ощущений;
· желание произвести впечатление, покрасоваться;
· нерешительность.
О последней слабости - нерешительности - хочется сказать особо. Неуверенный в себе человек легко внушаем и управляем извне. Его можно узнать по высказываниям, "смягчающим" речь: он говорит "завоевание определенных позиций" вместо того, чтобы прямо сказать "лидирование" или "победа"; "не очень приятный" - вместо определенного "отталкивающий"; в его речи изобилуют выражения "как бы", "чуть‑чуть", "немного", "всего лишь" и т. п. Все это сильно снижает энергетику речи, делает ее оправдывающейся. О собеседнике с такими оборотами речи судят как о слабой личности, легкой жертве манипулятора. Если Вы желаете производить впечатление человека, стойкого к попыткам внешнего управления, нужно в своей речи добиваться большей определенности и решительности.
2.4.2. Осознание попыток внешнего управления
Главный признак
Самое важное в противодействии манипуляции над Вами - осознание, что Вами манипулируют. Важно не смириться с этим, не допустить, чтобы потом возникло омерзительное чувство, что Вас "поимели".
Существенный признак манипуляции - появляющееся чувство неудобства. Вы не желаете выполнять какие‑либо действия, но в силу неких моральных обстоятельств вынуждены их исполнить: в противном случае будет "неудобно", "эгоистично", "по‑хамски", "некрасиво", "неловко", "Вы не оправдаете чьего‑то доверия", "будете выглядеть в плохом свете" и т. п.
Одно лишь только осознание факта попытки манипуляции существенно снижает, а то и сводит на нет любую из них. Достаточно сказать себе: "Стоп, манипуляция!" (непременно используя слово "манипуляция" - именно оно действует отрезвляюще). Рассудок быстро подскажет, что Вами играют, нарушают Вашу независимость и совершают психологическое насилие над Вашей личностью.
Нарушение этикета
Почти во всякой ситуации скрытого управления можно обнаружить нарушение манипулятором какого‑либо из правил этики, в частности, манипулятор может обращаться к Вам в неудобный для Вас момент. Тем самым он усугубляет Ваш недостаток времени еще и тем, что отводит короткое время на принятие Вами решения, навязывая манипулятивный темп разговора. Как правило, при этом манипулятор извиняется, что, дескать, понимает, что Вам некогда, но отнимет "только пару секунд".
Вывод: ощутив подобное неудобство, нужно тотчас спросить себя, отчего оно возникло. Нарушение этических норм и правил - верный признак манипулирования. Такую неэтичность лучше сразу пресекать.
Невербальные признаки манипуляции
Присмотревшись во время разговора к жестам собеседника, нетрудно выявить его неискренность, скрытность, скрытые превосходство и угрозу. Яркое свидетельство этого - жестикуляция левой рукой. Это объясняется тем, что левая рука управляется правым полушарием мозга, т. е. подсознанием, и тем самым выдает тайные помыслы человека. Собеседник, больше жестикулирующий левой рукой, должен настораживать: не исключен обман или скрытая недружественная позиция.
Кроме того, на возможные попытки манипуляции может указать и некоторая неестественность в поведении собеседника - излишнее возбуждение или же нарочитое равнодушие.
Вербальные признаки манипуляции
В высказываниях манипуляторов неизменно присутствует следующее:
· на Вас целиком ложится ответственность за предлагаемое действие;
· Ваша "плата" перевешивает Вашу выгоду;
· наличие элементов принуждения или понуждения;
· обязательная подготовительная преамбула перед, казалось бы, непринуждающими словами манипулятора;
· нехватка времени на принятие решения.
Чувство вины
Только глупцы и покойники никогда не меняют своих мнений.
Дж. Р. Лоуэлл
Одно из средств манипулирования - формирование чувства вины. Традиционное воспитание прививает образ жизни по неким правилам, нарушение которых вменяется в вину. Вот самые опасные (в манипулятивном плане) из этих неписаных зомби‑программ:
· человек обязан реагировать на речь собеседника и отвечать на задаваемые вопросы;
· в обязанность каждого вменяется стремление улучшить себя, работать над собой. Например, человек должен стараться "быть хорошим", тактичным, аккуратными во всем, соблюдать правила и т. д.;
· все должны придерживаться принятого решения и не изменять своих мнений;
· человек обязан быть понятливым, непонятливость осуждается;
· человек не должен ошибаться, а если ошибся, - обязан осознавать и переживать свою вину;
· человек должен быть логичным и предсказуемым.