МЕТОД ПОЛОЖИТЕЛЬНЫХ ОТВЕТОВ С РАСШИРЕНИЕМ. Об этом древнем методе мы говорили во введении к данной книге. Суть его в том, чтобы последовательно задавать собеседнику определенные вопросы. Подобранные так, чтобы он с самого начала отвечал
"Да". Положительные ответы помогают ему и в дальнейшем ответить положительно на тот вопрос, к которому вы его подводите.
Метод именно помогает добиться положительного ответа. Он не гарантирует результат. Во введении мы рассказали о неудаче, постигшей российского министра образования. Но все же метод интересен и заслуживает серьезного внимания.
Он помогает подвести, подготовить собеседника к ключевому вопросу. Это тоже способ убеждения. Но не аргументами, утверждениями. А вопросами, в которых скрыты аргументы. Вопросы помогают вам направлять линию разговора и побуждают вашего собеседника думать над темой. В таком варианте метод положительных ответов - большой помощник.
Кстати, им часто пользуются социологи. Первыми вопросами в блоке, они настраивают отвечающего на определенный лад. И таким образом готовят к главному вопросу. Да, в случаях, когда люди имеют четкое, однозначное отношение к вопросу, этот прием не срабатывает. Но если вопрос, тема имеют для человека неоднозначную окраску. Свои "за" и "против". Как две стороны одной медали. Тогда своими вопросами вы как бы освещаете спорный вопрос с той стороны, которая подводит к нужному вам ответу.
Вот классический пример.
Первый вариант вопросов:
- Вы против войны?
- Да.
- Вы против того, чтобы наши сограждане умирали в разных горячих точках по всему миру?
- Да.
- Вы против увеличения численности призыва в армию?
- Да.
Второй вариант вопросов:
- Вы любите свою страну?
- Да.
- Вы хотите, чтобы наша страна была обороноспособной, а наш народ был в безопасности?
- Да.
- Вы за увеличения численности призыва в армию?
- Да.
Как видим, на последний, главный вопрос блока ответы в разных случаях были разные: противоположные по смыслу. Нужный ответ в каждом случае был "запрограммирован" наводящими вопросами. Но это удалось, потому что тема вопросов изначально имела возможность двоякой трактовки. А четкого и окончательного мнения по данному вопросу у опрашиваемых не было.
Немного расширим данный прием. Условимся, что положительные, благожелательные ответы не обязательно выражаются словом "Да". Более того, положительным можно принять любой ответ, который помогает развитию темы в нужном нам ключе. И в итоге убедить собеседника.
Метод очень интересен как вспомогательный прием технологии убеждения. Тогда, опираясь на интересы собеседника, вы можете прекрасно использовать этот метод на стадии аргументации или работы с вопросами и возражениями.
Вот пример из фильма "Крокодил Данди". Вспомните момент, когда главный герой убеждает группировку неформалов помочь ему выручить любимую из плена наркомафии.
На вопрос, что им за это будет, Данди отвечает так:
- Говорят, вы самая крутая банда в Нью-Йорке?
- Да!
- Что вы делали вчера?
- Ничего. (Ответ формально отрицательный, но для достижения цели Данди - положительный.)
- А завтра на этот вопрос вы сможете ответить: помогали одному сумасшедшему брать крепость.
И неформалы согласились ему помочь. Потому что Данди очень точно понял их интерес - поддержать свой престиж. И смог показать, что именно его предложение поможет им добиться желаемого.
Бывает, что наводящими вопросами убедить можно быстрее и легче, чем монологами и утвердительными аргументами. Потому что слушание монолога - это пассивное действие. А необходимость отвечать на вопросы ставит вашего собеседника в более активную позицию в разговоре по отношению к вашему предложению. Он не может отмолчаться, вы побуждаете его реагировать. И, конечно, самого думать над темой и вашим предложением.
Но для успешного применения метода надо хорошо понимать своего собеседника. Опираться на его интересы, проблемы. А так же на его знания, опыт, чувства, взгляды.
Искусство критики
Абсолютное большинство людей не любят критику в свой адрес и плохо ее воспринимают. Почему?
Ученые установили оптимальное для психики соотношение отрицательных и положительных эмоций - 1/7. То есть если вы один раз покритиковали человека, упрекнули, вам надо в тот же день похвалить его 7 раз. Чтобы просто скомпенсировать негативное действие вашей критики. Поэтому лучше по возможности не критиковать вообще. Пусть от вас партнеры, близкие, коллеги, подчиненные получают положительные эмоции. А необходимую для психического баланса дозу негатива они приобретут и без вашей помощи.
Вы спросите, как же воздействовать на человека, когда нужно добиться от него определенного поведения? Похвалой, комплиментами, просьбами, убеждениями. Используйте возможности положительных стимулов. Образно говоря, применяйте не кнут, а пряник.
Однако бывают ситуации, когда без критики действительно не обойтись. Тогда критиковать надо правильно. Чтобы получить необходимый положительный эффект и минимизировать угрозу для вашего дальнейшего сотрудничества, личных отношений.
ПРАВИЛА КРИТИКИ
1. Никогда не критикуйте публично. Это надо делать только с глазу на глаз. Для любого человека важна его репутация. Публичная критика унижает личность и подрывает ее
репутацию.
2. Критикуйте дела, поступки, а не человека, их совершившего. Сравните два варианта: "Я презираю тебя" и "Я уважаю (люблю) тебя, но не согласен с твоим поступком (сегодня эта работа Вам не удалась)". Первый вариант убивает отношения. Второй - дает возможность для диалога.
3. Никогда не оскорбляйте личность партнера.
4. Предваряйте критику похвалой. Сначала отметьте положительные качества человека и его работы, поступков. И только потом беритесь за отрицательное. И уж тем более никогда не критикуйте в разгаре конфликта, негативных эмоций. Человек может более-менее нормально воспринять критику только в спокойном, доброжелательном состоянии.
5. Позиция "мы". Показывайте, что у вас с ним общие интересы. Вы - союзники, партнеры, семья. Словом, одно целое.
6. Не уличайте во лжи и злонамеренности. Если знаете, что он сказал неправду, просто констатируйте этот факт: "Я знаю, что это не так". Но не надо, образно говоря, топтаться на человеке.
7. Покажите, что ошибаются все. И вы тоже. Возможно, стоит рассказать о своих ошибках. Это смягчит восприятие партнером разговора о его ошибках.
8. Выскажите свою уверенность в том, что он может легко исправить свои ошибки. А заодно покажите собеседнику, что исправление этих ошибок - в его интересах. Ведь именно через ошибки и их исправление мы совершенствуемся, растем профессионально, как личности.
9. Не ставьте партнеру в пример других его или ваших знакомых, друзей, коллег, родственников. Это воспринимается человеком болезненно, как унижение.
10. Никогда не стыдите человека. Если у него нет совести - стыдить его бесполезно. А если есть - он и так стыдит себя сам. Не надо его дополнительно мучить.
11. Можно принять на себя часть вины за его ошибку, проступок, неудачу. Совестливый человек будет вам благодарен за такую поддержку. К тому же так вы подчеркнете свою солидарность.
Искусство комплимента
В России люди обычно скупятся на комплименты. Виной тому - страх, робость: "Что подумают люди?" Во многих семьях делать комплименты вообще не принято. Мол, зачем хвалить мужа или жену за то, что они и так обязаны делать? Считается, что комплименты - для ухаживаний, а не для семейной жизни. На работе - та же история. Немногие руководители поддерживают сотрудников похвалой. Начальники считают, что хорошая работа - это всего лишь исполнение подчиненными их долга, а комплименты - расслабляют.
Такой тон задается в обществе. Отсюда и косноязычие наших соотечественников в комплиментах. Вот когда надо кого-то обругать - большинство продемонстрирует бездну красноречия. А надо похвалить - так язык к нёбу прирастает.
Однако именно умение делать комплименты психологи считают непременным условием гармоничных отношений. Ведь комплименты не только помогают поддерживать хороший психологический климат. Это еще и мирный, бесконфликтный способ добиться от партнера желательного для вас поведения. Образно говоря, тот самый пряник, положительный стимул, без которого не обойтись в совместной жизни и работе.
КАК ПРАВИЛЬНО ДЕЛАТЬ КОМПЛИМЕНТЫ. Прежде всего, забудьте поговорку "Комплимент - то, чего нет". То, чего нет - это лесть. Люди всегда чувствуют фальшь лести. А комплимент должен быть правдив и заслужен человеком. И, по возможности, не банален. Поэтому, когда хвалите собеседника, будьте искренни. И получите удовольствие, даря ему радость.
Примите за правило всегда поощрять добрым словом ваших близких, коллег, подчиненных, если они это заслужили.
Кстати, люди почти всегда знают, когда они заслуживают поощрения. И, не получив этого поощрения, испытывают разочарование в партнере, руководителе.