Всего за 364.9 руб. Купить полную версию
Однако этот ход все чаще и чаще дает осечку. Значительная часть клиентов рассчитывает вместе с деньгами получить и услугу. Люди научились ценить собственное время и нервы и с удовольствием переложат часть рутинных или неприятных забот на чьи-либо плечи. Отсюда вывод – компания, предлагающая дополнительные услуги своим клиентам всегда окажется в выигрыше.
– размер агентских комиссионных
Очевидный факт, что чем больше агент получает с проданного полиса, тем больше он старается продать полисов. Возможности для увеличения агентского вознаграждения есть, но об этом мы поговорим тогда, когда станем рассматривать возможности системы мотивации и управление агентами.
– удобство заполнения форм
Работа агента – продавать полисы. Это очень трудная работа не каждому из нас под силу. Поэтому крайне не рационально использовать время такого тонкого специалиста как подготовленный агент для рутинной работы. Конечно, без формальностей нам не обойтись, однако чем меньше таких формальностей – тем лучше. В идеале их вовсе не должно быть. Необходимо настойчиво проводить эту линию – "Чем меньше бумаг – тем проще работать агенту". В конце концов, это еще одно конкурентное преимущество перед другими компаниями, если наш агент наполняет две бумажки, а чужой – десяток, да потом еще и ищет клиента в удобное для того время, чтоб вернуть оригиналы. Возможность делать это нам дают так называемые "коробочные" продукты.
– эффективность воздействия продукта на клиента (реклама)
Выпуская новый продукт на рынок, компания может попасть в ситуацию, когда покупатели еще не осознали нужность предлагаемой услуги и тут не обойтись без рекламы. В этой ситуации мы должны доверять статистике – если она говорит, что существует общий для группы страховой риск, то этот риск обязательно должен быть осознан обществом и хорошая реклама поможет обществу в этом!
То есть общий принцип подхода к созданию страховых продуктов таков.
1. Формирование идеи продукта.
2. Выявление наличия массива.
3. Выявление статистических закономерностей по некоторым параметрам.
4. Концепция продукта (От чего будем страховать, на каких условиях).
5. Создание спектра дополнительных услуг для потенциальных потребителей страхового продукта.
Разумеется, вне нашего внимания осталась пока маркетинг и вся экономика – расчет стоимости и так далее, но это уже дело иных людей: маркетологов, андеррайтеров и т. д. На нашем уровне вполне достаточно того, что мы выйдем к руководству с идеей, которую иные специалисты подхватят и совместными усилиями доведут до ума.
6. Расчет стоимости страхового продукта.
7. Оценка стоимости продукта и проверка платежеспособности потенциальных клиентов.
8. Анализ страхового поля на предмет возможного спроса (наличия потенциальных пользователей новой услуги) по параметрам объект страхования, страховой риск, стоимость продукта.
Давайте на простом примере рассмотрим всю эту нехитрую механику. Вернемся к тому, что является важным для формирования новой идеи.
Пример.
1. Формирование идеи продукта.
Мы узнаем, из газет, что в моду входит держать не собак и кошек, а кенгуру.
2. На следующем этапе мы с цифрами в руках выясняем, существует ли массив, то есть, сколько их этих кенгуру в интересующем нас регионе. Допустим, мы к собственному удивлению узнаем, что на "нашей" территории уже есть 500 кенгуру.
3. Выявление статистических закономерностей позволяет нам выяснить, что именно может стать страховым событием при страховании кенгуру… Самое простое – смерть, кража, несчастный случай, болезнь.
4. Концепция Продукта таким образом может быть сформулирована так – "страхование кенгуру от смерти, болезни, кражи".
Если у нас нет конкурентов, то какое-то время все владельцы кенгуру наши.
В том случае, если не только мы такие умные, то нам придется шевелиться, чтоб не упустить свою долю рынка. Давайте станем исходить не из того, что две компании могут поделить рынок кенгуру так же, как они сейчас делят рынок автомобилей. Мы будем исходить, что наша компания борется за весь рынок или, по крайней мере, за его большую часть.
В этом случае концепция продукта должна будет измениться. И меняться она будет в одну из сторон:
– уменьшение цены;
– изменение условий страхования;
– создание дополнительных услуг клиентам.
Первый привлекательный ход – уменьшение стоимости полиса. Сделать это можно:
– за счет уменьшения агентского вознаграждения;
– за счет уменьшения страхового покрытия по всем рискам;
– за счет уменьшения числа рисков;
– за счет введения франшизы.
Все четыре варианта можно реализовать, однако вариант уменьшения агентского вознаграждения, как самый простой и очевидный, мы пока рассматривать не будем.
При страховании от болезней мы, как не специалисты, можем на первом этапе предложить клиентам страхование от всех известных нам болезней. Однако накопление информации оказывает нам дополнительную услугу:
Ветеринарные клиники дают дополнительную информацию – у кенгуру есть разные болезни, но в их числе 30 % – отказ вестибулярного аппарата.
Эта информация сразу же дает нам возможность сделать новый страховой продукт – на страхования от отказа вестибулярного аппарата. Исключив из полиса иные риски, мы можем удешевить полис.
Обновление продукта может идти и по линии "дополнительные услуги".
Проверьте свою креативность прямо сейчас.
Представьте, что вы – страховая компания в деревне, в которой проживают жители сказки "Репка". Ваша задача – предложить жителям те виды страхования, которые их могут заинтересовать.
Героев немного: Дедка, Бабка, Внучка, Жучка, Кошка, Мышка. Причем все люди – владельцы, а жучка, кошка, мышка – наёмные работники.
Подумайте, какие процессы происходят в период существования и развития репки от ростка до собственно корнеплода и каким образом мы можем застраховать их.
Обоснуйте их по принципу:
– объект страхования;
– страховой риск;
– условия страхования (период страхования, условия оплаты, время страхования, условия выплат – скорость, суммы…);
– сопутствующие услуги;
– цена;
– качество услуг…
Создайте и заполните матрицу со столбцами:
1. Страхователь (Дедка, Бабка, Внучка, Жучка и т. д.).
2. Объект страхования.
3. Страховые риски.
4. Цена.
5. Условия страхования.
6. Сопутствующие услуги.
Слушатели семинаров после таких деловых игр находили для себя кое-что интересное и перспективное.
И, безусловно, не надо стесняться заимствовать что-либо хорошее у конкурентов.
Поиск оригинальных видов страхования иногда приводит страховщиков на страницы прессы, где собирают всяческие казусы. В качестве примера ниже приводится перечень страховых продуктов, уже кое-кем реализованных.
Компания Hullberry Insurance Company со штаб-квартирой в Амстердаме предлагает гражданам страхование от необычных рисков, таких, как:
Повышение цен на бензин.
Если цена на бензин возрастет более чем на 15 %, то на следующие 1000 литров страховка обязуется возместить дополнительные расходы. Стоимость: 19,95 евро в год.
Захлопнулась дверь.
Вы выбежали из дома без ключей, а дверь захлопнулась. Страховка обязательно заплатит вам вплоть до 100 евро, в зависимости от времени дня и недели. Стоимость: от 18 евро в год.
Застрял лифт.
В случае если вы застряли в лифте, компания компенсирует вам потерянное время, заплатив 75 евро. Стоимость: от 12 до 28 евро в год.
Неудача в лотерее.
Тот, кто за год не менее 52 раз сыграл в лотерею и ни разу ничего не выиграл, получит от страховщика 2500 евро. Шансы на страховой случай составляют 1:4900, что совсем неплохо, учитывая, что шансы выиграть главный приз в лотерее из шести цифр составляют 1:14 млн. Стоимость: от 12 до 28 евро в год.
Сухой закон.
Если в стране будет введен сухой закон, то застраховавшийся получит в качестве утешения 500 евро. Стоимость: от 12 до 28 евро в год.
Похищение инопланетянами.
"Страховая премия выплачивается в случае, если подписанта против его воли похитят с Земли инопланетяне", – говорится в договоре страхования. В этом случае пострадавшему присудят 5000 евро. Однако нужно будет предъявить справки от врачей и авиакосмических органов. Стоимость: от 12 до 28 евро в год.
Без вины в тюрьме.
Кто боится незаслуженно оказаться за решеткой, может заключить с компанией договор страхования и в случае, если это произойдет, получить компенсацию в размере 500 евро. Стоимость: от 12 до 28 евро в год.
Сказали "нет" у алтаря.
Конечно, для человека, с которым так жестоко обошлись, 100 евро – слабое утешение. Однако если вы не уверены в своем партнере, то лучше не рисковать. Стоимость: от 12 до 28 евро в год.
Скрытая камера.
Компания предлагает подарить себе или своим друзьям страховой полис, который защитит его владельца от заснятия на скрытую камеру. Если это произойдет, то пострадавший может получить вплоть до 1000 евро. Стоимость: от 12 до 28 евро в год.
Чужой ребенок.