Что бы вам такое показать? задумалась она. Ну, разве что это вот; идите вперед меня по дороге... Только, смотрите, не оборачивайтесь назад.
А это не будет страшно? спросил я, стараясь беспечной улыбкой прикрыть боязливое ожидание неприятного сюрприза.
Нет, нет, пустяки... Пустяки. Идите.
Я пошел вперед, очень заинтересованный опытом, чувствуя за своей спиной напряженный взгляд Олеси. Но, пройдя около двадцати шагов, я вдруг споткнулся на совсем ровном месте и упал ничком.
Идите, идите! закричала Олеся. Не оборачивайтесь! Это ничего, до свадьбы заживет... Держитесь крепче за землю, когда будете падать.
Я пошел дальше. Еще десять шагов, и я вторично растянулся во весь рост.
Олеся громко захохотала и захлопала в ладоши.
Ну, что? Довольны? крикнула она, сверкая белыми зубами. Верите теперь? Ничего, ничего! Полетели не вверх, а вниз.
Как ты это сделала? с удивлением спросил я, отряхиваясь от приставших к моей одежде веточек и сухих травинок. Это не секрет?
Вовсе не секрет. Я вам с удовольствием расскажу. Только, боюсь, что вы, пожалуй, не поймете... Не сумею я объяснить...
Я действительно не совсем понял ее. Но, если не ошибаюсь, этот своеобразный фокус состоит в том, что она, идя за мной следом шаг за шагом, нога в ногу и неотступно глядя на меня, в то же время старается подражать каждому, самому малейшему моему движению, так сказать, отождествляет себя со мною. Пройдя таким образом несколько шагов, она начинает мысленно воображать на некотором расстоянии впереди меня веревку, протянутую поперек дороги на аршин от земли. В ту минуту, когда я должен был прикоснуться ногой к этой воображаемой веревке, Олеся вдруг делает падающее движение, и тогда, по ее словам, самый крепкий человек должен у пасть...
А. И. Куприн «Олеся»
В обыденной жизни навыки подстройки легко отрабатывать при общении с любым человеком. Просто примите туже позу, что и у собеседника. Постарайтесь сделать это незаметно, чтобы другой человек не принял это за обезьянничанье. Говорите в том же темпе. Часто непонимание и взаимное раздражение возникает только из-за того, что один собеседник говорит медленно, а другой быстро.
Когда освоите приемы телесной подстройки, можно переходить к подстройке словесной или вербальной. Внимательно слушайте собеседника, и, по возможности, возвращайте ему его же собственные слова (очень важно только соблюсти правильные интонации!) Хорошо работает прием «парафраз», или «если-я-вас-правильно-понял». Если собеседник понял вас правильно, он скажет «да», а любое согласие это уже хорошо. Подробнее мы будем говорить об этом в главе «Речевые стратегии». Если скажет «нет» он сможет объяснить, что имел в виду, а вы будете застрахованы от непонимания, и, как следствие, неверно принятых решений. И, скорее всего, получите много дополнительной информации. Кроме того, существует и побочная выгода таким образом вы демонстрируете внимание и уважение к собеседнику, а это каждому приятно.
Часто на семинарах задают вопрос: а почему это я должен подстраиваться? Такая ситуация похожа на ту, когда вы приезжаете в другую страну для заключения интересующей вас сделки, либо хотите поселиться там навсегда и ждете, чтобы ваши партнеры, соседи и все прочие для общения с вами срочно выучили ваш родной язык.
Тетя Соня из Одессы возмущалась:
Шо такое! Пять лет живем в Америке, а эти гады-американцы до сих пор не говорят по-русски!
В самом деле, используя подстройку намного легче повлиять на отношение вашего партнера по коммуникации и к вам лично, и к предмету беседы. Самый гибкий элемент управляет системой.
Когда вы чувствуете, что контакт (раппорт) установлен, между вами и вашим собеседником возникло чувство доверия и симпатии можно провести проверку. Слегка поменяйте позу, сделайте какой-нибудь жест. Если собеседник бессознательно повторит ваше движение все, есть контакт!
Попрактиковавшись в течение нескольких недель, вы заметите, что стало намного легче заключить выгодную сделку, устроиться на работу, познакомиться с девушкой (молодым человеком), и вообще достигнуть взаимопонимания по любому вопросу.
Даже странно, что это так просто.
Тренироваться в подстройке можно где угодно. Здесь мы приводим несколько простых, но действенных техник, которые можно применять в условиях тренинга.
Упражнение «Зеркало и антизеркало»
Участвуют двое.
1. Участники выбирают тему разговора, в которой они совершенно согласны друг с другом (бизнес, путешествия, воспитание детей и т. д.).
2. Партнер А выбирает какую-либо позу (стоя или сидя), а партнер В принимает позу, максимально отличную от него и слегка напрягается.
3. В таком положении участники поддерживают общую тему разговора в течение 2-3 минут.
4. Партнеры выбирают тему разговора, относительно которой они имеют диаметрально противоположные мнения.
5. Оба они принимают по возможности одинаковую (желательно, максимально удобную) позу, и в таком положении пытаются спорить в течение 2-3 минут.
6. Партнеры обсуждают свои впечатления: насколько просто им было мирно беседовать в первом случае и спорить во втором.