В случае с PayPal Тиль был уверен, что клиенты будут достаточно самоподобны, и одним из предсказуемых способов их действий будет распространение технологии среди других людей. Естественно, это противоречило всему либертарианскому мировоззрению Тиля, согласно которому личность должна господствовать над человеком. В каком-то смысле он собирался извлечь выгоду из того аспекта человеческой природы, который он хотел бы уничтожить. А деньги, которые он собирался использовать, частично поступали из его хедж-фонда, который поддерживали консерваторы, чьи ценности совпадали с его собственными. Но, опять же, никто не заставлял людей действовать массово и предсказуемо. Казалось, Тиль может смириться с этим очевидным отказом от своих основных убеждений, если сможет создать компанию, которая захватит мир, что и стало призывом PayPal. На самом деле Люк Носек, один из первых сотрудников Левчина, повесил на мониторе своего компьютера счетчик с надписью World Domination Index, чтобы подсчитывать постоянно растущее число подписчиков.
Загадка, которую пришлось решать Тилю и его команде менеджеров, заключалась в том, как сделать так, чтобы люди распространяли продукт. Изначально PayPal задумывался как система платежей между людьми. Быстро сформировалась идея, что пользователь должен иметь возможность отправить кому-то деньги, даже если у получателя нет счета. Самым простым способом сделать это было бы создать его для него. Вместо двух форм идентификации пользователь мог бы просто использовать свой адрес электронной почты в качестве уникального идентификатора для получения средств. Хоффман вспоминает, что Носеку пришла в голову идея финансового поощрения, чтобы подстегнуть вирусность Pay-Pal. Каждый зарегистрировавшийся получал 10 долларов на свой счет в PayPal просто за регистрацию и предоставление номера кредитной карты, а за каждого привлеченного им нового пользователя он получал еще 10 долларов. Хотя 20 долларов за голову могут показаться большими деньгами, Тиль и его команда менеджеров посчитали, что это скромная сумма, которую можно потратить на привлечение клиентов для компании, не имеющей маркетинговых расходов. В конце концов, это было время избыточности Кремниевой долины, когда новые компании с красным цветом на балансе тратили миллионы на рекламу, брендинг и маркетинг, до нескольких сотен долларов на человека для привлечения клиентов.
Истории о расточительстве были легендарны. Семнадцать доткомов выложили по 2 миллиона долларов за тридцатисекундный ролик в Суперкубке XXXIV в январе 2000 года. Инвестиционная фирма CMGI, специализирующаяся на доткомах, заплатила 7,5 миллионов долларов за эксклюзивные права на название домашнего стадиона New England Patriots на пятнадцать лет. Журнал The Industry Standard, освещающий технологический бизнес, за несколько лет сжег 200 миллионов долларов. Всевозможные доткомы щедро тратились на льготы для сотрудников: веб-компания, которая вывезла всех своих сотрудников на
выходные в винную страну Калифорнии, рекламное агентство , нанявшее Тито Пуэнте для проведения рождественской вечеринки, коллекция изысканных вин CyberNet стоимостью 108 000 долларов. Очевидно, что ни одна из этих расточительных схем брендинга не принесла ощутимой отдачи от инвестиций. Напротив, если бы Confinity потратила 2 миллиона долларов на поощрения, она могла бы рассчитывать на двести тысяч регистраторов и уже была бы на пути к развязыванию сетевого эффекта.
Confinity запустила PayPal для Palm в ноябре 1999 года, а ее двадцать четыре сотрудника отправили друзьям и родственникам электронные письма с темой "Пользователь PayPal телепортировал вам деньги" и ссылкой на сайт PayPal, вдохновленной Hotmail. Левчин почти на последок разместил на сайте демо-версию, чтобы пользователи могли скачать программное обеспечение и, если захотят, сделать все то, что можно было сделать на Palm. Он почти не приложил усилий к оформлению сайта, который был создан для продвижения приложения для Palm. К его удивлению, люди начали использовать сайт для совершения сделок. Рост составлял от 5 до 7 процентов в день, в то время как приложение для Palm привлекало всего три сотни новых пользователей ежедневно. В конце концов Confinity отказалась от приложений для Palm - концепции, на которой основывалась их первоначальная идея, - и сосредоточилась исключительно на Интернете. Проанализировав полученные данные, Тиль и все остальные с удивлением узнали, что львиная доля пользователей не была молодыми, обеспеченными и технически подкованными людьми, на которых они ориентировались. Это были средние американцы, торгующие на аукционе eBay всякой мелочью вроде Beanie Babies, дозаторов Pez и винтажной посуды Tupperware.
Хоффман вспоминает, что общая реакция была такой: "Какого черта? Это не предназначено для eBay".
[ УКЛАДКА PAYPAL НА EBAY ]
На самом деле все было очень логично: продавцам eBay нужен был лучший способ совершать сделки в Интернете. Большинство из них не могли обрабатывать кредитные карты, а ожидание денежного перевода или персонального чека по почте занимало время, не говоря уже о неудобствах, связанных с обналичиванием денежного перевода в банке или ожиданием, пока чек, выписанный за пределами штата, будет очищен. Процесс получения статуса продавца кредитных карт занимал несколько недель и требовал уплаты нескольких сборов - сбора за подачу заявки, сбора в размере от 1 до 4 процентов за каждую транзакцию, ежемесячного взноса, который мог исчисляться сотнями долларов за обслуживание торгового счета, дополнительных 20-30 центов за транзакцию, которые банк-торговец отчислял сверху. Кроме того, существовала угроза мошенничества, причем торговец часто считался виновным в обработке украденной карты. Большинство продавцов eBay считали, что кредитные карты не стоят хлопот и расходов. Но PayPal был бесплатным и не возлагал ответственность за мошенничество на своих пользователей.