Чтобы реализовать такой способ, у риелтора должны быть развиты коммуникативные навыки, нужно уметь убедительно представлять услуги и быть готовым к отказам. Также важно иметь рекламные материалы с контактной информацией и готовиться к возможным вопросам клиентов.
Способ не самый результативный, поэтому рассматривать его глубже не будем. Если он вас заинтересовал, то напишите короткую речь-презентацию на 2030 секунд, сформулируйте вопросы, которые зададут клиенты и продумайте ответы на эти вопросы.
Способ поиска продавца недвижимости, на который не стоит рассчитывать, но которым нужно уметь воспользоваться коллега передал клиента.
Риелторы передают клиентов коллегам в зависимости от ситуации. Например, если риелтор продает квартиры, а клиенту нужна помощь в поиске аренды, то он передает клиента коллеге, который занимается арендой. Также, если у риелтора нет опыта работы с конкретным типом недвижимости или нет доступа к нужным объектам, он передает клиента коллеге, который специализируется на этом типе недвижимости или имеет доступ к нужным объектам.
Риелтор может не находить общего языка с клиентом из-за стереотипов. Некоторые клиенты считают, что риелтор должен быть в возрасте, и для них это индикатор опыта и мудрости.
Некоторые предпочитают молодых специалистов, ведь большая часть сделок в наше время совершается с помощью интернета.
Есть клиенты, которым нужен непременно риелтор-мужчина. Другие считают, что в вопросе недвижимости поможет только женщина.
Риелторы передают таких клиентов более подходящему коллеге и получают от него благодарность, процент комиссии или клиентов в будущем.
По какой бы причине ни передал клиента коллега, воспользуйтесь шансом и доведите клиента до сделки на лучших для него условиях.
Этот способ хорош тем, что, по сути, риелтор и поиском то не занимается передали готового клиента. Но получение клиентов от коллег как вариант поиска продавцов недвижимости неподконтролен. И поставить его на поток едва ли получится самостоятельно. Но его может организовать агентство недвижимости для сохранения клиентов и репутации компании.
Последний из способов, с которым риелтор может регулярно находить продавцов и доводить их до сделки это расклейка. Это способ, который с каждым годом дает все меньшую и меньшую результативность. Особенно при поиске покупателей. При поиске продавцов недвижимости способ все еще работает.
Упоминаю этот способ, поскольку он есть, но не пропагандирую, поскольку он не совсем честный. Чтобы воспользоваться расклейкой, нужно от руки написать объявление с текстом наподобие: «Срочно куплю квартиру в вашем доме. Расчет наличный». В нижней части объявления нужно сделать «отрывную лапшу». На каждом из отрывных листочков нужно написать номер телефона так же от руки.
В чем же хитрость расклейки как способа поиска продавцов недвижимости? В диалоге с собственником нужно выяснить параметры его квартиры и ответить, что этот покупатель ищет вариант с другими параметрами, но вы готовы помочь продавцу с продажей. Поскольку в принципе квартиры в этом районе пользуются спросом у покупателей.
Я не поддерживаю подобные способы и уверен, что клиентов можно найти и без них. Но не упомянуть расклейку не мог, потому что такие клиенты доходят до сделки ежемесячно. Рекомендую выбирать только честные способы. Тем более, что первые три поиск продавцов на сайтах объявлений, повторное обращение и рекомендации клиентов и поиск клиентов среди «горячего и теплого» кругов дают более 90% всех сделок с собственниками недвижимости.
Повторное обращение и рекомендации клиентов это способ не для новичков. Но уже на второй год работы он будет поставлять клиентов системно и регулярно. Главное первый год работать с клиентами честно, с душой, как для себя или ближайших, дорогих людей.
Пожалуй, всегда будет интересно узнать способ, с помощью которого можно легко, дешево и быстро найти клиентов. Посомневайтесь в новом рекомендуемом способе спросите у нескольких коллег, насколько велика вероятность, что он сработает.
Популярный в рекомендациях по поиску клиентов лэндинг сайт-одностраничник работает в подавляющем большинстве случаев на поиск покупателей, а не продавцов недвижимости. Разработка сайтов с каждым годом дешевеет, а их конструкторы для самостоятельной разработки упрощаются. Но большая часть расходов необходима для поддержания работы сайта, работы с актуализацией информации, оплатой хостинга и т. д. А наибольшая статья расходов это продвижение сайта. Сложно даже за большие деньги, которые вкладываются в рекламу, добиться внимания интернет-пользователей. Ведь агентства недвижимости, застройщики другие крупные игроки рынка недвижимости будут вкладывать в рекламу значительно больше, чем отдельный риелтор.
Проверяйте малоизвестные лайфхаки и приемы. Например, баннеры на заборах домов, балконах и лоджиях квартир «Продано». Вообще баннеры один из лучших способов продаж квартир, то есть один из лучших способов найти покупателя. Лучший в конкретной категории продажи по баннерам чаще всего позволяют продать квартиру дороже, потому что такое объявление видит целевой клиент тот, кто живет или работает рядом, тот, у кого рядом живут друзья или родственники. А вот для поиска продавцов недвижимости, что бы ни написали на баннере, способ низкорезультативный. И даже в крупных агентствах недвижимости среди всех сделок месяца в колонке продаж недвижимости с помощью баннеров чаще можно увидеть 0, а в колонке покупок недвижимости с помощью баннера число поинтереснее.
Рекомендую руководствоваться принципом Парето 20% усилий дают 80% результата. Конечно, эти числа условные. В нашем случае три способа поиска продавцов дают приблизительно 90% результата. Тогда и сосредоточьтесь на сайтах-агрегаторах, повторных обращениях и рекомендациях клиентов, «горячем и теплом круге».
Резюме первого раздела
Риелтор, который работает с продавцами недвижимости, проходит путь:
1. поиск клиента-собственника =>
2. исходящий «холодный» звонок клиенту =>
3. внесение информации об объекте недвижимости в CRM =>
4. подготовка к встрече =>
5. встреча с клиентом на объекте =>
6. работа по продаже объекта недвижимости =>
7. показ объекта покупателям =>
8. задаток =>
9. сделка.
Повлиять на скорость и цену продажи недвижимости можно профессиональными умениями. Как правило, собственники ими не владеют. Это:
подготовка объекта недвижимости к продаже;
фотографирование объекта недвижимости;
подготовка комплекта документов, необходимого для продажи недвижимости;
продающее описание объекта недвижимости;
продвижение объекта недвижимости;
работа с ценой;
ведение переговоров о финальных условиях сделки.
Среди способов поиска продавцов недвижимости чаще приводят к сделкам поиск на сайтах-агрегаторах, рекомендации и повторное обращение бывших клиентов, поиск среди «горячего и теплого кругов».
Сайты-агрегаторы позволяют риелтору сфокусироваться на недвижимости, которую он хочет и может продавать. Этот способ поиска продавцов недвижимости самый богатый на сделки с продавцами.
Рекомендации и повторное обращение бывших клиентов самый богатый на сделки способ поиска продавцов и покупателей недвижимости. Чтобы им воспользоваться, заработайте репутацию грамотного риелтора качественным сервисом и время от времени напоминайте клиентам о себе.