Поиск клиентов среди «горячего и теплого кругов» самый богатый способ поиска клиентов среди риелторов-новичков. Чтобы им воспользоваться, определите целевые группы и форму коммуникации:
статус в социальных сетях,
рассылка сообщений,
индивидуальная переписка,
звонок,
встреча,
чат в мессенджере.
При этом используйте комбинации.
Если решите вести чат в мессенджере, то помимо создания и оформления продумайте контент-план, изначальный состав участников чата и последовательность добавления новых участников в чат.
Остальные способы поиска продавцов недвижимости обеспечивают риелторов меньшим количеством сделок. Это:
дежурство,
случайная встреча,
передача клиента от коллеги,
расклейка,
и т. д.
Если у риелтора больше сделок проходят с помощью неосновных способов поиска, то он, скорее, упускает большой поток сделок от основных трёх: поиска на сайтах-агрегаторах, рекомендаций и повторных обращений бывших клиентов, поиска среди «горячего и теплого кругов.
Выводы о прочитанном
Рекомендую читать дальше только после выполнения небольшого упражнения. Договоритесь с собой, как изменится ваша работа после прочтения главы. Новые знания дадут эффект исключительно при применении.
Начиная с __.__.____, я изменю в своей работе:
____________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________
Чтобы сосредоточиться на важном с __.__.____ я откажусь от:
____________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________
С __.__.____ при работе с продавцами недвижимости я начну:
____________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________
Раздел 2. Принципы и правила исходящих «холодных» звонков риелтора собственникам
Конверсия и цель «холодных» звонков риелтора
Мы разобрались, как найти клиента-собственника. Рассмотрим аспекты исходящего «холодного» звонка риелтора продавцу недвижимости. То есть звонка клиенту, который специалиста не знает. И, вероятно, не думал обращаться к риелтору за помощью.
«Холодные» звонки это звонки не со стопроцентной результативностью. Конечно, бывают дни, когда 100% клиентов будут соглашаться на предложения. Но так не может продолжаться всегда. Обычная конверсия из звонков во встречи у опытного риелтора 5070%.
Статистика риелторов-новичков покажет числа пониже. У отдельного специалиста в разрезе первой недели работы риелтором конверсия может быть и стопроцентной. Но если оценивать общую статистику по всем новым сотрудникам, то показатели однозначно скажут, что возможность улучшения конверсии звонков во встречи есть.
Начинающим риелторам, которые читают эту книгу, стоит иметь в виду, что общая конверсия звонков собственникам во встречи с ними будет улучшаться. Дальше будет проще. Дальше будет результативнее.
А сейчас наберитесь терпения, ведь каждый отказ клиента это опыт. Главное сделать выводы на будущее: что улучшите в следующем звонке, что сформулируете по-другому, как это преподнести в звонке следующему клиенту или этому же клиенту в следующем звонке. Да, одному и тому же продавцу квартиры можно и даже нужно звонить второй раз. Каждый потенциальный клиент «созревает» до действующего. Как это происходит, рассмотрим далее.
Прежде стоит помнить, что риелтор проходит несколько шагов от поиска объекта до сделки: поиск клиента-собственника => исходящий «холодный» звонок клиенту => внесение информации об объекте недвижимости в CRM => подготовка к встрече => встреча с клиентом на объекте => работа по продаже объекта недвижимости => показ объекта покупателям => задаток => сделка. Такая последовательность позволяет добиться лучшей из возможных конверсий.
Исходящий «холодный» звонок собственнику должен предоставить риелтору информацию об объекте недвижимости для внесения в CRM и должен закончиться договоренностью о встрече с клиентом на объекте.
Группы собственников, продающих недвижимость
Вернемся к вопросу «созревания» клиента от потенциального до действующего. От клиента, которому интересно общаться только с покупателями, до клиента, который сам ищет риелтора.
Представьте объем собственников, которые продают недвижимость в вашем населенном пункте. Это 100% потенциальных клиентов-продавцов недвижимости.
Среди этих собственников есть незначительный процент людей 12%, которые сразу после знакомства скажут: «О! Риелтор! Вы то мне и нужны сам хотел звонить! Приезжайте! Зачем по телефону решать такие вопросы?!» Это группа людей, которые настроены на совместную работу с риелтором, понимают, чем он полезен. Но найти 100 объектов и получить только одну встречу неэкономично и расточительно. Поэтому стоит рассчитывать на другие группы клиентов-собственников. А этих будем называть инициирующие.
Вторые собственники согласятся на предложение:
Когда вам удобнее встретиться: сегодня или завтра? спрашивает риелтор по телефону.
Давайте сегодня: чем быстрее, тем лучше! отвечает такой клиент.
Это клиенты, которые сами не инициируют встречу, но согласны встретиться при первом же предложении. Их будем называть согласные. Вместе с инициирующими это 510% от общего числа собственников вашего населенного пункта.
Найти 100 объектов и получить 8 встреч продуктивнее, чем результат работы только с собственниками, которые приглашают риелтора сами. Но еще далеко от результата мечты.
Следующей группе людей (вместе с предыдущими это 1525% от общего числа собственников) нужен смысл встречи. Им важно понимать, какую пользу получат, встретившись с риелтором. Подробнее в этом разберемся чуть позже. Сейчас стоит обратить внимание только на то, что польза встречи должна быть описана с точки зрения клиента, а не риелтора. Поэтому и назовем таких продавцов недвижимости рациональными.
Ответы наподобие: «Мне нужно посмотреть, чтобы понимать, как ее презентовать покупателям» как правило не работают с рациональными собственниками. С какими же работают? Ведь такие фразы тоже время от времени приводят к встречам? Приводят, к встречам с инициирующими и согласными.
Стоит ли использовать такой аргумент? Больше нет, чем да. Кому нужен личный смысл встречи, не расслышат его в этой фразе. Кому не нужен могут неправильно понять. Продавцы квартиры могут попросить показать недвижимость бабушку или сына-старшеклассника.
А ведь встреча нужна с собственниками, которые принимают решение о продаже для подписания документов, получении информации о деталях сделки, понимании желаемых финальных условий по сделке и т. д.
Получается, что из 100 найденных клиентов 9 согласились на встречу: 7 встреч с собственниками, 1 с бабушкой, 1 с сыном-старшеклассником. Мог быть десятый клиент, но у него возникло возражение: «Надо посмотреть смотрите на фотографиях! На них все видно!» Обратите внимание, что это возражение порождает скрипт риелтора, а не опыт клиента. Этого возражения не будет, если специалист грамотно подобрал слова для звонка.