Всего за 490 руб. Купить полную версию
Увеличение рекламы, маркетинга, трафика не решает ключевую проблему эффективность и результативность продавца. Не важно, как вы привели вашего клиента к дверям своего магазина, на «мерседесе» или маршрутке, если его встречает унылая, недовольная физиономия вашего продавца, который напрочь не заинтересован в совершении сделки, это засада! Потому как, клиент будет слит, будет похоронен некомпетентным сотрудником.
Но, давайте сразу оговоримся: хотя унылый и неэффективный продажник это мощная проблема любого бизнеса, есть еще один подводный камень ЭТО САМ КЛИЕНТ. Ведь большинство клиентов являются по природе своей нерешительными. И задача продажника подтолкнуть их к сделке, к покупке. Очень часто такие клиенты нуждаются в совете, рекомендации или легком нажиме для перехода в ресурсное, «покупательное» состояние, способное открывать нам доступ к их кошелькам или банковским карточкам. И вот здесь самое сложное это способность продавца провести такие действия, включить клиента в так называемую продажную коммуникацию. То есть не обсуждать характеристики продукта, а обсуждать интерес клиента к продукту и условия, на которых он готов приобрести его.
Давайте рассмотрим два примера. Возьмем мои услуги. Я хочу продать вам свой тренинг. Я выяснил ваши потребности, и, раз вы читаете эту книгу, значит, вам интересно увеличить свои доходы и поднять продажи. Соответственно, я могу перейти к презентации: «Мой тренинг по продажам позволит вам увеличить свои доходы на тридцать процентов. Вам интересно увеличить свои доходы? Интересен такой тренинг?» Вы, скорее всего, ответите да! И в голове у вас крутится один лишь вопрос: а сколько это стоит.? Я это чувствую и объявляю цену: «Такой тренинг стоит 50 000 рублей, интересно приобрести?»
И, скорее всего, вы ответите: «Мне надо подумать». На что, я в рамках информирующей, презентационной коммуникации спрошу: «Над чем вы хотите подумать? и начну добавлять словесных вензелей: В тренингах приняли участие более тысячи человек, общая сумма увеличения доходов у моих клиентов составила более пятисот миллионов рублей. Давайте, приобщимся к тем, кто уже увеличил свои доходы, и поднимем ваши».
Но, вы по-прежнему хотите думать, и я добавляю инфонакала и привожу аргумент, за аргументом: «Недавно, был клиент из вашей ниши, и мы подняли ему продажи на 40%, согласитесь, впечатляюще. Вы, можете так же увеличить свои доходы, и для этого вам нужен такой тренинг, как Эффективные сделки. Механика отношений с клиентом, готовы рассмотреть сотрудничество?»
Но, вы, как настоящий партизан (а именно так ведет себя большинство клиентов), не сдаетесь и по-прежнему, испытываете профессорский зуд все проанализировать и выстроить стройную систему принятия решения, разложив на атомы и электроны все плюсы и минусы. И эта игра может продолжаться очень долго, пока один из нас клиент или продавец не заскучает и не выскочит из сделки.
Здесь всегда следует тупик, потому как продавец, не работает (не умеет или боится) с ключевым возражением в продажах с ценой.
А теперь пример продающей, ценовой коммуникации. Начну сразу в лоб, без прелюдий: «Мой тренинг по увеличению продаж на 3050% стоит 50 000 рублей, готовы заключить договор?»
Вы, в ответ «нет» или «я подумаю».
«Подскажите, вас цена не устраивает?»
«Мне надо подумать».
«Но, предложение вам интересно?»
«Ну, да».
«Так давайте заключим договор, если вам интересно».
«Но, мне надо подумать».
«То есть, я правильно понимаю, что дело все-таки в цене, вам кажется много заплатить 50 000 рублей за рост ваших продаж?»
«Ну, да, это дорого, на мой взгляд».
«А почему вы считаете, что это дорого?» И так далее.
В чем, разница этих двух примеров? В первом, мы хотим изменить решение клиента путем напичкивания его массой информации и аргументов, в надежде, что один из них, его зацепит и он согласится на сделку. Это работает, но в гораздо меньшем количестве сделок. Второй же, меняет его отношение к цене, которую мы ему озвучили. Естественно, в обоих случаях клиент может отказаться от продолжения сделки. Но, во втором случае, когда мы сознательно переводим его в обсуждение самого неудобного вопроса цены, наши шансы на выигрыш сделки увеличиваются!
Прямые, прямолинейные вопросы приводят к прямым, честным ответам. В сделках нужно обсуждать цену и условия приобретения вашего продукта услуги или товара, а не рассказывать его характеристики. И это главное отличие техники продаж «Бест селлер» от классики «Лестницы продаж». Такое ментальное изменение поведения продажника и дает рост продаж, на желаемые 3050%. Вы же как продажник можете увеличить свою зарплату на 3050 тысяч рублей.
Но, как вы понимаете, мы сейчас рассмотрели не единственный инструмент повышения продаж. И вот на какие точки роста нам еще необходимо обратить внимание, чтобы поднять количество выигранных сделок, чтобы зарабатывать больше и больше, читаем дальше!
Глава 4. Реакции и отказы клиента
Как я говорил, техника это набор инструментов и приемов, которые дают нам возможность, где-то пять, а где-то на 10 или 15% обеспечить рост продаж. И одним из главных инструментов такого увеличения, является способность продажника, входить в состояние «мягкого конфликта».