Очень часто. Иногда кажется, что тебе навязывают, впаривают ненужное
Тренер: Итак, с выгодой разобрались, она закрытая проблема. Сейчас попробуем совершить взаимовыгодный обмен: я решу ваш вопрос, а вы мой! Скажите, что в повседневной жизни вас не устраивает?
Хочу поменять машину!
Тренер: Сколько денег не хватает?
Миллион.
Тренер: Я дам тебе! Однако, как ты помнишь, не безвозмездно, согласен?
Смотря, что попросите
Тренер: Тебе надо решить уже мой вопрос, чтобы у нас состоялся взаимовыгодный обмен, правильно?
Какой?
Тренер: Очень переживаю за очередного друга, ему необходима донорская почка. Ты готов?
Нет, спасибо
Тренер: Вы и сами знаете, не действует принцип «ты мне, а я тебе» как данность. Каждый раз, когда вы предлагаете человеку пойти на сделку, он оценивает: и «что получит», и «что отдаст», когда согласится?
Получив бóльшую ценность?
~
Post Scriptum: продажа по своей сути обмен ценностями. Говоря «продай», я имею ввиду не расскажи или презентуй, или предложи, а подними ценность! Пусть человек понимает, что получает от нашего взаимодействия гораздо больше, чем отдаёт! Сделаете так, и у вас обязательно купят, правильно? Или нужно, что-то ещё, как думаете?
ВОПРОС 3: «ЕСЛИ У КЛИЕНТА НЕТ ДЕНЕГ?»
На просёлочной дороге встречаются два грузина:
Здравствуй, Гиви, дорогой! Куда путь держишь?
Здравствуй, Гамлет! В лес иду за грибами.
Не боишься там медведя встретить?
Нет, Гамлет! Я его из своего ружья застрелю!
Нет у тебя ружья, Гиви!
Как нет? Всегда с собой ношу
Забыл дома, Гиви!
Тогда зарежу его своим кинжалом!
Нет кинжала, Гиви!
Как нет? Всегда с собой ношу
Потерял ты его вчера!
На дерево залезу!
Нет деревьев!
Как нет! Что за лес такой?
Вот такой лес, без деревьев!
Гамлет, ты чей друг: мой или медведя?
Перепечатанные диалоги с тренинга «Эффективные продажи»
Если у клиента нет денег?
Тренер: Создадите ценность найдёт! Возьмёт кредит в банке, оформит рассрочку, займёт у друзей. Сами никогда не покупали, не имея всей суммы на руках? Полстраны так живёт В квартирах, на которые у них нет денег. Водят автомобили и разговаривают по телефонам, на которые у них опять же нет денег. Вы же знаете всё и без меня, так?
Денег нет вообще, от слова «совсем» и взять негде!
Тренер: Тогда человек в контексте озвученного вопроса не является покупателем. Зачем вам тратить на него своё время? Mercedes никогда не размещает рекламу в продуктовых дискаунтерах. Там, по мнению немецких маркетологов, редко появляются потенциальные клиенты бренда. Положа руку на сердце, ответьте честно Люди, целенаправленно пришедшие к вам в офис, имеют деньги на покупку? Они уже мысленно готовы расстаться с какой-то суммой Ваш продукт не приобретают на последние, а потом три месяца сидят на сухарях и посасывают лапу, так? В большинстве случаев, торгуя в сегменте «выше среднего по рынку», необходимо сперва заинтересовать именно в своём предложении Может быть, даже влюбить в него, а затем лишь раскрыть целесообразность доплаты, верно?..
Нет денег на доплату.
Тренер: Предложите рассрочку!
У нас такого нет
Тренер: Предложите кредит!
Не соглашается!
Тренер: Предложите каскадную покупку, разбейте заказ на части!
Это как?
Тренер: Спросите клиента: «Вам нравится наш товар?» Что ответит?
Да.
Тренер: Продолжите так: «Иван Иванович, не берите сразу полную комплектацию оплатите базовую или забирайте товар частями/партиями (или, дорогой читатель, действуйте в зависимости от контекста. Я же не знаю, что именно продаёте вы, но всегда воспринимайте свой заказ дискретным, пусть клиент получит возможность самовывоза со склада за совсем небольшую уступку в цене. Скорее всего, при лояльности к товару/фирме он сам тут же осознает ценность именно комплексного предложения и, поёрзав на стуле, найдёт в закромах всю сумму). Вы посмóтрите и увидите, как мы работаем, заодно наше качество проверите, Иван Иванович Пройдёт ещё один-два месяца, тогда появятся свободные деньги, и вы докупите оставшееся. Там же совсем немного доплатить останется, а я вам, уже как постоянному клиенту, смогу сделать не большую, но приятную скидку на следующий заказ. Работаем?»
У него всего одна позиция эконом класса
Тренер: Переориентируйте рекламу на целевых клиентов!
~
Post Scriptum: денег у клиента нет, но вы держитесь! Или всё же вопрос в другом?
ВОПРОС 4: «У КОНКУРЕНТА ДЕШЕВЛЕ?»
Вы всё ещё кипятите? Тогда мы идём к вам!
Реклама «Tide»
Перепечатанные диалоги с тренинга «Эффективные продажи»
У конкурента дешевле!
Тренер: У соседа трава зеленее и капуста слаще! Знаете, в какой бы город я не прилетел, в какой бы фирме не проводил обучение, всегда найдётся пару менеджеров, что прискорбно вздохнут: «У нас дорого!» Вы же понимаете, кто виноват?
Клиенты
Тренер: Они постоянно твердят всем продавцам: «У конкурента дешевле!» Их можно понять и простить, скидку хотят. Согласитесь, было бы абсурдом услышать из их уст: «Продайте мне тоже самое, но подороже!»
Ситуация 3.
R.I.P. Они всё ещё кипятили
Однажды в Москве вся группа в самом начале обучения, все двенадцать человек чуть ли не хором сделали один-единственный запрос: «У нас самые качественные, но и самые дорогие товары. Дайте нам техники работы с возражениями!»
Почему ваш товар самый качественный?
Все комплектующие в наших окнах оригинальные. Энергосбережение ставим по умолчанию. Запатентованное, превосходящее в шесть раз требования ГОСТа долговечное уплотнение по умолчанию. Достойная немецкая фурнитура по умолчанию. Прочное армирование по умолчанию. Качество сборки проверяем на голландском оборудовании. В общем, у нас всё полный фарш и высший класс!
Слушаю их и вижу: «Не поможет!» Покупатели не приходят возражать специально: «Скучно дома пойду по магазинам и начну всем перечить! Весело же, правда?» В процессе общения мы сами совершаем ошибки: где-то сделали преждевременную презентацию, где-то недотянули контакт, где-то, не отстроившись от конкурента, сразу назвали цену Им необходим тренинг по технологии продаж, только тогда сопротивлений от покупателей станет меньше, но как объяснить? Нельзя же напрямую ляпнуть: «Вы продавать не умеете, вот вам все и возражают!» Спрашиваю:
В среднем, какая разница за одно изделие?
Десять-пятнадцать процентов, если сравнивать с тем же классом.
Заметьте, сегодня вы не попросили улучшить свои навыки продаж, только работу с возражениями. Делаю вывод: торговать вы умеете, но камень преткновения высокая цена. Представим, что шеф даёт добро (шеф сидит рядом), теперь вы имеете право снижать цену на те самые десять-пятнадцать процентов. Все клиенты станут вашими, так?
Ну, не все, конечно, но большинство таких заказов возьмём
Расскажу длинную историю, случилась она не так давно Скажите, к вам обращаются друзья, знакомые по поводу вашего товара?
Они: Постоянно.
С каким запросом?
Они: Хотят купить что-то хорошее и при этом им надо подешевле.
Звонит мне брат моего друга: «Костя, ты проводил когда-нибудь обучение у оконщиков?» «Да». «Я квартиру купил, надо перестеклить. Поможешь?» «Проект есть, хотя бы размеры?» «Всё есть, нужны качественные окна, но подешевле. Сам понимаешь, ремонт дорогое удовольствие!» «Присылай!» Я переправил заказ в фирму, где продают лучшие конструкции. Там все комплектующие оригинальные. Ему посчитали теплый семидесятый профиль с повышенной эстетикой и энергосберегающим стеклом, добавили запатентованное, превосходящее в шесть раз требования ГОСТа долговечное уплотнение и достойную немецкую фурнитуру, толстое армирование с дополнительными рёбрами жесткости. В общем, класс А+++ с проверенной на голландском оборудовании сборкой. Отправлял я проект напрямую собственнику, мы уже давно дружим (киваю шефу), поэтому моему человеку тогда посчитали по заводской себестоимости. Спрашиваю вас: «Угадаете фирму?»