Наша?
Ваша, ваша! Прошёл месяц, может два. Звонит снова: «Костя, ты проводил когда-нибудь обучения для сантехников-монтажников?» «Да». «Нужны трубы из сшитого полиэтилена с надвижными латунными гильзами, материал "ПЕКС-А". Поможешь?» «Комплектация, артикулы?» «Всё есть, ищу именно их, но подешевле, сам понимаешь ремонт» «Присылай! Сделаю! Скажи, окна-то купил?» «Да». «По моей рекомендации?» «Нет». «Дорого?» «Нет, я намного дороже купил!» «Почему?» «Мне их конкуренты показали разницу. Пластик же мягкий материал и сильно играет на сжатие-расширение при изменении температуры, правильно?» «Верно, так и есть». «Зимой минус три миллиметра на погонный метр, летом плюс три, а у меня в квартире шесть огромных конструкций от пола до потолка. Представляешь, какие будут рекламации! Мне предложили заменить «твоё» армирование на цельнометаллическую трубу, сделали усиленный монтаж».
Тренер: Вот такая длинная история на тему «У конкурента дешевле!» Кто что заметил?
Развели его там как дурака на четыре пятака! Рама и так плотно фиксируется пеной и анкерами в проёме!
Тренер: Ого! На обучении для риелторов мы нашли мастера по монтажу!
Я себе дачу вот этими руками построил!
Тренер: Вы молодец, но вопрос остался открытым. Без эмоций, за что заплатил мой друг?
За предотвращение будущих рекламаций!
Тренер: Что ему продавали в первой фирме?
Окна
Тренер: Да, за сам товар никто не платит! Например, я знаю, что ваши услуги, как и мои тренинги никому не нужны!
Почему?
Тренер: Сами по себе нет, их заказывают, когда в компании накопились проблемы: низкая маржинальность, постоянные отказы и возражения, потухшие глаза менеджеров Я при общении с заказчиком говорю не за тренинги, а за то, как я могу помочь ему решить его вопросы! Ваши услуги приобретают, если боятся быть обманутыми или переживают за чистоту сделки и правильное оформление документов, или банально хотят сохранить своё время, правильно? Будет клиент выбирать между вами и конкурентами, на что сделаете акцент?
~
Post Scriptum: выходите из крайне неэффективной системы «товар-деньги-товар». Сама система пришла к нам в продажи из экономики. Спасибо, Карлу Марксу! Экономистам интересны движения данных масс, а не межличностные отношения и мотивы сделок. Смещая акцент на решение вопросов-проблем, вы сотворите чудо у вас купят и на десять, и на двадцать процентов дороже.
ВОПРОС 5: «ЦЕНА НЕ ИМЕЕТ ЗНАЧЕНИЯ?»
Бесценно лишь то, что, кроме тебя, никому и не нужно. Остальному цену назначат!
Перепечатанные диалоги с тренинга «Эффективные продажи»
Вы говорите, цена не имеет значения?
Тренер: Не совсем так Вспомните клиента, что вывернул вам всю душу за пятьдесят рублей! Было такое хоть раз? Прямо ложечкой выел весь мозг, поэтому я утверждаю немного иное цена имеет значение, но меньшее значение, чем ценность всего обмена. Немного запутано, правда? Назовите критерии или способ, каким клиент оценивает ваше предложение?
Цена.
Качество.
Доверие.
Тренер: Перед вами выбор всего из двух вариантов. Первый купить качественный товар дешевле. Второй некачественный товар, да ещё и подороже. Вы полностью осведомлены обо всех характеристиках. Решение за вами.
Первый.
Тренер: Нужны ваши размышления. Почему?
Любой здравомыслящий так сделает
Ситуация 4.
Хорошая была бабушка
Представьте мужчину, у которого умерла бабушка. Царствие ей Небесное, хорошим была человеком оставила наследство ровно пятнадцать миллионов. Деньги лежат на письменном столе! Герой нашего кейса нервно расхаживает по комнате, переживает: «Обесценятся. Инфляция. Дефолт. Надо бы вложить. Эврика! Куплю квартиру на этапе котлована. Построят перепродам заработаю». Приезжает к застройщику в офис. Там продавец презентует удобную планировку, с гордостью показывает на картинке красивый фасад, указывает на добротные материалы. Престижный район города рядом река и парк. Адекватная стоимость двенадцать миллионов. Едет к конкурентам, чтобы сравнить предложения. Видит планировку похуже, фасад здания похуже, материалы похуже. Район тоже похуже нет ни реки, ни парка. Явно завышенная стоимость тринадцать миллионов. Ноги разворачиваются к двери и тянут на выход. Менеджер неожиданно спрашивает: «Вы приобретаете для жизни или в качестве инвестиции?» Оказывается, что худший по качеству товар является лучшим вариантом вложения через пару лет рядом откроется станция метро (или местный Диснейленд как в Москве на метро Технопарк) и цена за квадрат существенно вырастет. В престижном же районе неизбежна массовая застройка. Позже реализовать недвижимость с наценкой будет или сложно, или долго. Выбор клиента может измениться?
Здравый ответ: «Конечно, но обязательно надо всё перепроверить!» Видимо он нас услышал и сел за ноутбук. Пока ищет информацию, ему звонит старый товарищ, только вернувшийся из-за границы: «Как дела?» «Бабушку мою помнишь? Царствие ей Небесное». «Да, хорошая женщина была». «Что сейчас делаешь?» «Квартиры смотрю». «У тебя же есть жильё». «Как инвестицию». «Сколько планируешь выручить?» «Миллиона три-четыре через пять лет» «А на руках?» «Пятнадцать» «Я вернулся в Россию, дабы открыть здесь заокеанскую франшизу. Мне нужен партнер. За сохранность денег не переживай, потому что залогом перепишу свой дом на тебя. Становись совладельцем будешь получать два миллиона, но каждый год!» «Это реально?» «Да, обсудим за кружкой пива?»
Тренер: Как считаете, появился ли шанс, что наш герой передумает с покупкой недвижимости?
Легко!
Как минимум, шансы на это возросли
Тренер: Вернёмся к нашему вопросу. Вы помните, как мой друг выбирал дверь?
Там, где ему предлагали поставить защиту от дождя в подъезд?
Тренер: Да, во всём торговом комплексе ему понравились всего пять вариантов. Как оценивается каждый? обычно я подсказываю участникам, изображая руками весы.
«Что получу» и «Что отдам».
Тренер: Да, но, что же важнее? я рисую на флипчарте две колонки, подписываю их: «что получу» и «что отдам».
Первая?
Тренер: Нет!
Вторая!
Тренер: Во главе угла третья колонка, дорисовываю. Её название: «Итог» Или то, что останется. Именно здесь предложения сравниваются между собой по итоговому результату. Вспомните, что хотел получить мой друг от двери?
Красоту и эстетику.
Тренер: Не было же такой, что он воскликнул: «Красотища!» и полез за кошельком? Товар по эстетике плюс-минус одинаковый. Я заполняю таблицу, требуемые выгоды записываю в первый столбец, во второй: 28, 32, 35, 90 и напротив последней цифры дублирую уже ненужные выгоды.
Рисунок 1.
Тренер: Назовёте лучший вариант?
Точно не за девяносто!
Если нет разницы, то надо брать за двадцать восемь тысяч.
Тренер: Судя по рассказу, покупатель «любитель» или «профессионал»?
Любитель, так как нет конкретных критериев к красоте
Тренер: Верно, только пожелания! Обычная, без наворотов, чтобы нравилась внешне. Сравните с профессиональным подходом к эстетике: «Мне нужно полотно цвета Ivory с вензелем в виде лилии!» Чем ещё, кроме денег, платят не разбирающиеся в технических характеристиках люди?
Нервами?
Сомнениями!
Тренер: Да. Происходит оценка уже четырёх тысяч. Такова разница в цене от самого простого первого варианта. Готов ли он доплатить их, чтобы не переживать? Вдруг самая дешёвая дверь облезет или развалится
Или плюс семь тысяч, чтобы наверняка Ну, если с деньгами всё в порядке.
Для кого-то и за девяносто, когда проблема в понтах!
Тренер: Деньги были, желание выпендриться и уж тем более переплатить за это напрочь отсутствовало. Стоит отметить, не выделился ни один продавец. Зачастую своей харизмой и огнём в глазах некоторые вытягивают сделки. Здесь же все, как на подбор типичные «кладовщики» и с ними тётка, объявившая коррозии террор! Мы, делая крюк за кофе, возвращались к шоуруму «За тридцать две». Как его можно назвать ещё, если не помнишь ничего кроме цены? Кстати, предположим, был бы мой товарищ «профессионалом» мониторищим по чётким критериям, что-то бы изменилось?