Тем же вечером светлую голову посетила гениальная идея. Хозяин скрытно вывел провода на лестничную площадку, незаметно подсоединил их к лампочке и получил возможность бесплатно использовать обогреватель! Конечно, так делать незаконно, не повторяйте, однако проблема холода была решена. Ребенок вырос и покинул отчий дом, про пластиковые окна забыли до лучших времен!
Вспомните три своих последних покупки, какой там был мотив?
Ситуация 2.
Представьте, некоему совершенно абстрактному Семёну Семёновичу требуются два отверстия в стене, но у него нет инструмента. Он едет на такси в магазин за покупкой. Ему нужна дрель сама по себе или нужен её функционал способность просверлить стену? Можно ли получить те отверстия, но без финансовых затрат? Правильно, кто же не хочет сэкономить свои деньги наш герой отменил Uber и уже стучит в дверь соседа. Одолжил, начинает сверлить Дрель сгорает в руках, теперь он ещё и соседу должен Идет в магазин за таким же агрегатом. Что ему необходимо сейчас: дрель или отдать долг соседу? Можно ли расплатиться иным способом? Например, деньгами Они же сами по себе нужны? В голодный год сосед гораздо больше обрадуется мешку картошки: «А греча? Греча есть?» Всё зависит от того, какие проблемы актуальны в момент времени. Кстати, отверстия в стене тоже не нужны сами по себе. Повесить картину, штору или гардину для красоты. Подвести кондиционер для прохлады. Подглядывать за соседями любопытства ради. Эх, Семён Семёнович
Подведём промежуточный, но важный итог: чуда не случилось! Немного жаль Не случилось лишь потому, что оно уже случилось чуть ранее. Стояло на самом видном месте, ждало нас, ходило за нами, а мы его не замечали. Секреты мы ищем на небе, за горизонтом, за бугром или горой, а порой всё под ногами. Товары и услуги за всю историю человечества никогда не были нужны нам сами по себе! Во главе угла всегда решение проблем, вопросов и задач. Вот он, наш волшебный ключ! О нём писали ещё Илья Ильф и Евгений Петров в книге «Одноэтажная Америка». На дворе 1935 год. Они, как корреспонденты газеты «Комсомольская Правда», посещают Соединённые Штаты и отражают одно из своих наблюдений в строчках: «В Америке вам не будут продавать кровать, вам продадут хороший сон!» Вспомните продукты ежедневного спроса: напитки, шампуни, порошки. Не секрет, что на рынке FMCG невероятно огромная конкуренция по ассортименту и ценам. Лидерами стали те, кто перенёс акцент с товара на выгоду (решенную проблему):
Что нужно: порошок Tide или гарантия чистоты?
Orbit только жвачка или ещё и защита от кариеса?
Почему Head & Shoulders шампунь 1 в защите от перхоти?
Coca Cola незаметно превратилась в праздник.
Вечером идёшь-бредёшь с работы домой. Весь усталый и грустный, потому что понедельник выдался тяжёлый Зашёл в магазин за хлебом, а рука сама потянулась за волшебной газировкой. Потом совершенно случайно свернул в переулок и нырнул в красно&белый проулок. Праздник к нам приходит! Так праздник к нам приходит! Веселье приносит и вкус бодрящий. «Куба Либре» у праздника вкус всегда настоящий
Обогреватель или тепло? Стиральный порошок или чистота вещей? Дрель или её функционал? Список можно продолжать до последнего товара и крайней услуги на всей Земле. Важно понять, если покупатель никогда не платит за «сам товар», то и продавать ему «сам товар» бессмысленно! Как минимум, это звучит логично, правда? Во второй книге «Возражения» (уже на ЛитРес), вы увидите сами, чем чаще мы с вами «говорим за товары и услуги», тем больше возражений и сомнений слышим от клиента. Смещая акценты с продукта на задачи, на вопросы, на идеи и мечты клиента, мы значительно повышаем шансы на успех. Представьте себя в роли, например, собственника или топ-менеджера строительной компании: «Здесь вам предлагают закупать материалы и комплектующие и за углом у похожей фирмы почти идентичные материалы и комплектующие Логично же купить там, где дешевле!» вот здравые мысли не то что делового, а даже самого простого человека, или как говорила весёлая розовая свинка из рекламы девяностых годов: «Друг, если нет разницы, зачем платить больше?». Были бы вы продавцом тех самых товаров, что за углом, смогли бы преподнести всё иначе? На что ещё можно сделать ставку, кроме перечня позиций и цены?
Ниже я приведу краткий список. Посмотрите на него, но меж строк читайте всевозможные проблемы и последствия для заказчика при недочёте в любом из пунктов. Например, к каким дополнительным затратам может привести срыв сроков на стройке?
Сроки поставки.
Наличие на складе.
Условия оплаты.
Качество товара и скрытые в нём преимущества.
Скорость и простота монтажа систем.
Устранение рекламаций.
Техническая поддержка.
«Забудьте про стройку! Разве при заказе-продаже тренингов, косметики, автомобилей, бытовой техники, биржевых акций, квартир или домов по-другому? Отличаться могут лишь сами проблемы, но не идея работы Скажите, каков мотив вашего клиента?»
Слово «проблема» само по себе является раздражителем. Не произносите его в слух при клиенте, приведёт к потере коммуникации: «Какие проблемы привели вас к покупке нашего товара?» Замените на «ситуацию», «трудность», «вопрос», «момент», «результат», «идею», «мечту», «желание», но не «потребность». Она тоже под запретом, почти ругательство Сравните два вопроса: «Какие у вас потребности?» и «Какие у вас пожелания к новому продукту?»
~
Post Scriptum: продавец-эксперт работает без намёка на продажи. Отметьте гениальную простоту: «Есть идея? Есть Икея!» Перевод на наш язык продаж: «Тебе негде хранить вещи? Тебе надоел бардак или ты хочешь воплотить в жизнь свою задумку? Мечтаешь добавить уюта своему гнёздышку? Приходи быстрее к нам мы всё решим!» Есть идея? Есть Икея! никакой меркантильности, только искреннее желание помочь! Вот, что должен видеть и чувствовать ваш покупатель.
ВОПРОС 2: «ЛЮДИ ПЛАТЯТ ЗА ВЫГОДУ И ПОЛЬЗУ?»
Добро пожаловать на обучение!
Перепечатанные диалоги с тренинга «Эффективные продажи»
Люди платят за выгоду и пользу?
Тренер: Что есть выгода, заложенная в товаре или услуге?
То, чем он полезен.
То, что нужно человеку?
Функционал продукта
Тренер: Да, но иногда, и нет С какой стороны посмотреть. Например, обогреватель покупают, чтобы согреться зимой. Получается, что тепло выгода, заложенная в самом товаре, так?
А если со скидкой, то и в цене?
Тренер: Да. Кто был ранее на тренингах? Возможно, вы слышали там: «Людям нужна выгода! Они платят именно за неё».
Было дело
Тренер: Я утверждаю обратное: «Людям не нужна и не интересна выгода сама по себе, не она во главе угла!»
Каждый кулик своё болото хвалит!
Тренер: Да, а ещё все тренера одинаковые. Книжек начитаемся и вещаем словно роботы: «Установите контакт! Задавайте открытые вопросы! Выясняйте потребность!», а мы-то тут дураки все сидим, на потолок глядим и с первого раза не понимаем Я говорю немного иные вещи и готов доказать каждое своё слово. Сможете опровергнуть брошу проводить обучение навсегда!
Давайте
Тренер: Мы с другом ходим по торгово-строительному центру. Он ищет подходящую по эстетике входную дверь. Девушка в шоуруме, обосновывая высокую цену, приводит весомые доводы: «Антикоррозийное покрытие сохранит внешний вид на долгие годы. Магниты, встроенные в уплотнение, улучшат шумоизоляцию. Спрятанный внутри трехслойный утеплитель, создаст энергосбережение. Толстая титановая пластина защитит от высверливания замка». Мы вышли, я спросил его: «Как тебе?» «Хорошая дверь, но зачем она мне за такую цену?» «У тебя есть деньги, можешь себе позволить» «Деньги есть, но в тёплом подъезде нет ни дождя, ни снега, ни слякоти, а от шума и взлома меня оградят тамбур и ужасно-дотошная консьержка». Выгода не нужна, когда нет проблемы обогреватель не ставят в теплом помещении. Более того, предложение, насыщенное неинтересными решениями, вызывает мысли: «Здесь, скорее всего, дороже! Поищу-ка я что-то подешевле, без наворотов и переплаты». Вы сами когда-нибудь думали подобным образом?