5. Курсы ваших конкурентов
6. Через посты в соцсетях и мессенджерах
7. Таргетированная8 реклама
8. Тематические ивенты (митапы9, фестивали, выставки, конференции, бизнес-завтраки, выставки)
9. В местах скопления людей бизнес-центрах, торговых центрах и даже на улице
10. Сайты вакансий (hh.ru, superjob.ru и др.). На них можно найти респондентов с определенным опытом, например, начинающих продактов10 с бэкграундом11 из маркетинга, или учителей русского языка со стажем более 10 лет)
11. Сайты поиска и предложения услуг типа profi.ru, avito.ru, fl.ru, youdo.com
Инсайт 7. Сообщение для респондента должно быть коротким
Как-то Антон Чехов признавался в письме к брату: «Извини, что я написал так много. Но у меня не было времени написать коротко».
Поставьте себя на место человека, с которым вы хотите поговорить: зачем ему это? Что он получит от общения с вами? Напишите короткий текст приглашения на интервью и покажите его нескольким людям. Попросите их дать ему оценку со стороны: ответили бы они на ваше сообщение или посчитали бы за спам?
Пример для личного сообщения:
Дарья, добрый день!
Меня зовут Екатерина, я занимаюсь исследованиями в компании X. Мы хотим сделать по-настоящему сильный образовательный продукт на рынке дополнительного образования, поэтому ищем людей, которые уже обучались по направлению «Интернет-маркетинг» для интервью. Я хотела бы задать вам несколько вопросов, можем ли мы с вами созвониться?
Пример для тематических сообществ:
Привет! Ищу для интервью менеджеров, которые сталкивались с проблемой проведения глубинных интервью. Буду рад обсудить проблемы, которые возникают в работе. Если интересно поговорить на эту тему, поставьте, пожалуйста, реакцию.
Тестируйте разные варианты приглашений на интервью.
В текст сообщения вы можете вставить информацию о том, кто порекомендовал обратиться к нему, или почему вы решили написать этому человеку, сделать комплимент.
Добавьте больше конкретики в описание человека, которого хотите видеть на интервью.
Продумайте бонус, который сможете предложить за потраченное время. Это может быть презент от партнёров или бонус от вашего продукта.
Инсайт 8. Задавайте правильные вопросы
В условиях, когда мы потенциально обладаем возможностью найти ответ на любой вопрос в Интернете, именно умение задавать правильные вопросы определяет качество не только наших проектов, но и нашей жизни. Поэтому знания и навыки, полученные в книге, вы сможете применять не только в запуске онлайн-курсов, но и в других областях жизни.
Любое исследование, в том числе исследование потребителей с помощью интервью это управляемый процесс получения новых знаний. Управляемый потому что есть определенная технология, последовательность действий, выполнив которую, вы получите результат. Сейчас мы ее разберем.
Шаг 1. Определите, какое новое знание вы хотите получить?
«Зачем я провожу это интервью? Что я хочу узнать?» В первую очередь вам нужно дать самому себе ответ на эти вопросы. При этом сам ответ тоже будет содержать в себе вопрос, например:
1. Кто моя целевая аудитория?12
2. Какова текущая ситуация клиента, его проблемы и боли? (точка А)
3. Как аудитория пыталась решить проблемы?
4. К какой ситуации стремится клиент, что он хочет получить в результате?
5. Каким должен быть идеальный продукт для целевой аудитории?
Такой вид нового знания называется исследовательскими вопросами. Их может быть несколько. По сути, это будущие микротемы, которые вы будете обсуждать в ходе диалога с клиентом. Исходя из ответов, вы сможете понять, кто ваша целевая аудитория, для кого вы должны разрабатывать продукт и какой именно.
Шаг 2. Сформулируйте гипотезы, которые хотите проверить
Гипотеза это ваше предположение или догадка о вашей целевой аудитории, которую вы в дальнейшем проверяете. Какой бы вами сами дали ответ на свои исследовательские вопросы?
Основная гипотеза может быть сформулирована достаточно масштабно например, что ваш продукт нужен той или иной аудитории, что именно для неё он будет приоритетнее всего.
Пример
Ниша: психология
Гипотеза: девушки-домохозяйки в возрасте 2530 лет покупают онлайн-курсы по психологии, потому что не знают, как самореализоваться.
Или возьмем одну из самых распространенных ниш в онлайн-обучении английский язык.
Какая мотивация может быть у человека, чтобы учить язык:
желание получить повышение на работе
сдать важный экзамен
выйти замуж за иностранца
смотреть фильмы в оригинале и так далее.
Каждый из предполагаемых мотивов может порождать отдельную гипотезу. Однажды мне нужно было учить английский язык для поступления в магистратуру Высшей школы экономики и сдачи международного экзамена IELTS. Одна из онлайн-школ предложила мне приобрести курс «английский для путешествий». Понятно, что такой вариант хоть и дал бы возможность улучшить навыки английского языка, но не позволил бы системно и структурированно подготовиться к экзамену. Такая образовательная технология была заточена на другой результат легкость в коммуникации с иностранцами, а это не то же самое, что навык описывать схемы, диаграммы на английском и делать выводы для проведения научных исследований.
Шаг 3. Составьте вопросы для аудитории
Здесь мы составим вопросы для аудитории, то есть реальные вопросы, которые вы будет задавать во время интервью.
Почему мы не можем задать нашей аудитории исследовательские вопросы, а формулируем другие? Если мы напрямую спросим у клиента «Какие у вас проблемы и боли?», то мы вряд ли получим достоверный и развернутый ответ. А вам важно получить максимально честную и точную информацию. Необходимо четко понимать цель проведения глубинного интервью то есть понять, какую информацию о вашей ЦА вы хотите получить, задавая тот или иной вопрос.
Разберем на примере ниши английского языка.
Исследовательский вопрос: кто моя целевая аудитория?
Гипотезы:
1. Люди, которые много путешествуют
2. Домохозяйки
2. Люди в возрасте от 25 до 40 лет
3. Специалисты в найме, которые хотят повышения
4. В основном моя целевая аудитория совсем не знает английский
Реальные вопросы:
Как часто вы путешествуете?
Чем вы занимаетесь на данный момент? Есть ли у вас работа?
Сколько вам лет?
Насколько важно в вашей работе знание английского языка?
Знаете ли вы английский? Если да, то, как вы считаете, на каком уровне вы знаете язык?
Постарайтесь разговорить клиента, услышать развернутые ответы на вопросы. Для этого задавайте уточняющие вопросы: «Расскажите подробнее, как это начиналось? Могли бы вы привести пример, как это было?»
Используйте метод «Зачем и почему». Суть метода проста, в ходе общения нужно 5 раз задать вопросы «Почему» или «Зачем», чтобы выявить причинно-следственные связи и глубинные потребности человека.
Помните, что проблемное интервью это не шаблонные вопросы по скриптам, это глубинное изучение проблем клиента, его ситуаций. Это диалог между людьми.
Инсайт 9. Говорите меньше больше слушайте
В предыдущей теме мы готовились к тому, чтобы провести глубинное интервью. Сейчас время действовать! Но сначала вам нужно составить небольшое вступление программирование на беседу.
1. Представьтесь, расскажите, зачем и почему вы звоните, какие у вас мотивы, чего вы ожидаете от собеседника и сколько времени должна занять беседа.
2. Обращайтесь к человеку по имени.
3. Звоните сами лично и подключайте к интервьюированию преподавателя курса/заказчика/ассистента. Важно, чтобы рядом с вами был человек, который вас поддержит и с которым вы сможете обсудить итоги. Это может быть просто ассистент, который вначале будет вести конспект по ходу интервью, а потом, когда вы его обучите, сможет сам проводить интервью.