Очень часто люди начинают скрывать недочеты, которые могут повлиять на решение покупателя, выводят на рынок не до конца достоверную, неполную информацию. Так создается негативное информационное поле, и, как правило, в итоге покупатель чувствует себя обманутым в ожиданиях и отказывается от покупки.
Поэтому нужно занимать сдержанную позицию, прочувствовать эмоции и интерес покупателя. Зачастую лучше отвечать односложно (но ни в коем случае не путать это с равнодушием и безразличием). Абстрагируйтесь от того, что вы являетесь хозяином. Дайте возможность интересующемуся почувствовать себя в короткий период времени просмотра собственником данного жилого пространства.
Вынужденная продажа
Бывает так, что решение о реализации объекта недвижимости является вынужденным. Причина может быть разной – долги, кредиты, раздел имущества… Часто в этих случаях люди сознательно или подсознательно демонстрируют свою неготовность к отчуждению, раздражительность, искусственную наигранную демонстрацию настроения («Так у меня сложились обстоятельства, я совсем не хочу продавать, но так надо…»). Разумеется, такой негативный фон тоже может оттолкнуть покупателя.
Делайте выводы сами: если вам необходимо продать недвижимость – меняйте настроения, «отпустите» свой объект морально, относитесь к нему как к товару, а не как к части своей жизни, не как к ценности, которую вы создавали для себя. В противном случае потенциальные покупатели будут чувствовать и понимать, что вы совсем не готовы расставаться с привычным бытовым укладом, и, скорее всего, не пойдут на сделку с вами.
Если это выше ваших сил, наймите профессиональное агентство недвижимости. Вы точно сэкономите время, деньги и самое главное – сохраните свое здоровье и нервы.
Неподготовленность объекта к реализации
Практика показывает: лучше всего продаются «пустые», освобожденные квартиры. Заходя в свободное от вещей и мебели помещение, покупателю проще «примерить» его на себя, мысленно «погрузить» себя в квартиру, начать моделировать образы своей жизни, связанные с этим объектом недвижимости, пытаться «приземлить» свое видение, свои мечты в пространство помещения.
Объект нужно обязательно готовить к продаже. Старая мебель, ковры, шторы, памятные фотографии родственников – все это вряд ли сыграет вам на руку. Напротив: если ваши вещи собраны и уложены в коробки, это «просигнализирует» покупателю о том, что вы действительно готовы к принятому решению и переезду.
Предпродажная подготовка объекта – настоящее искусство. Сегодня его называют модным выражением home staging или home styling. И если в США и Европе уже вовсю работают стейджинговые агентства, то в России стейджинг только набирает популярность.
Эффективность методик стейджинга определяется открытой профессиональной статистикой: по данным исследований, в США 57% подготовленных домов продаются на 10—20% дороже неподготовленных.
В общем и целом, хоум-стейджинг – это профессиональный навык делать недвижимость максимально привлекательной. Для этого практиками уже разработано огромное количество алгоритмов, которые эффективно улучшают имидж недвижимости, тем самым помогая продать ее быстрее и дороже.